Кратко
ROAS (окупаемость рекламных расходов) это выручка, которую приносит реклама, делённая на её стоимость. Калькулятор добавляет то, что на самом деле определяет прибыльность: ваш ROAS безубыточности, равный 1, делённой на валовую маржу, валовую прибыль после рекламных расходов и рекламную долю расходов в продажах (ACOS). При выручке 24000 и расходах 6000 с маржой 45% ROAS равен 4.00, безубыточность 2.22, а кампания приносит 4800 валовой прибыли.
Хотите узнать больше? Спросите
Калькулятор ROAS показывает, зарабатывает ли кампания деньги, а не просто продаёт. Google Ads определяет то же соотношение при настройке цели: $5 продаж на каждый $1 рекламных расходов соответствуют целевому ROAS 500% (Справка Google Ads, назначение ставок по целевому ROAS). Но одно это число вводит в заблуждение. ROAS 3 превосходен для бизнеса с маржой 60% и означает убыток для бизнеса с маржой 25%. Калькулятор ставит ваш ROAS рядом с порогом, который задаёт ваша маржа.
Как рассчитать ROAS?
Введите три числа: выручку, приписанную кампании, расходы на рекламу и вашу валовую маржу. Калькулятор возвращает четыре результата.
| Результат | Формула | Пример (выручка 24000, расходы 6000, маржа 45%) |
|---|---|---|
| ROAS | Выручка ÷ расходы на рекламу | 24000 ÷ 6000 = 4.00 |
| ROAS безубыточности | 1 ÷ валовая маржа | 1 ÷ 0.45 = 2.22 |
| Валовая прибыль | Выручка × маржа − расходы на рекламу | 10800 − 6000 = 4800 |
| Рекламная доля расходов в продажах (ACOS) | Расходы на рекламу ÷ выручка × 100 | 6000 ÷ 24000 = 25% |
ROAS 4.00 можно записать и как 400%, это формат Google Ads. ACOS это то же соотношение, перевёрнутое: формат, который используют маркетплейсы вроде Amazon. ROAS 4 равен ACOS 25%.
Что такое ROAS безубыточности и почему он важен?
ROAS безубыточности это значение ROAS, при котором валовая прибыль от рекламных продаж в точности оплачивает рекламу. Ниже него каждая продажа по кампании приносит убыток после оплаты товара. Он зависит только от вашей валовой маржи, поэтому «хорошего ROAS» для всех не существует.
| Валовая маржа | ROAS безубыточности | ACOS безубыточности |
|---|---|---|
| 20% | 5.00 | 20% |
| 25% | 4.00 | 25% |
| 30% | 3.33 | 30% |
| 40% | 2.50 | 40% |
| 50% | 2.00 | 50% |
| 60% | 1.67 | 60% |
| 70% | 1.43 | 70% |
Последний столбец даёт простое правило: ваш ACOS безубыточности равен вашей валовой марже. Если реклама стоит больше, чем доля маржи в приносимой ею выручке, она разрушает прибыль.
Как читать результат?
Шкала окрашивает ваш ROAS по общей градации: ниже 1 кампания приносит убыток ещё до учёта себестоимости товара; от 1 до 2 это ниже нормы; от 2 до 4 здоровый показатель; выше 4 отличный. Затем сравните его с ROAS безубыточности, который важнее цвета.
- ROAS выше безубыточности: кампания приносит прибыль, даже если её ROAS выглядит скромно рядом с чужим.
- ROAS между 1 и безубыточностью: продажи покрывают рекламу, но не товар. Допустимо только по осознанной причине, например ради привлечения клиентов, которые купят снова.
- ROAS ниже 1: реклама стоит больше, чем приносимая ею выручка.
Если вы готовы пойти на убыток по первому заказу, оцените, сколько клиент стоит со временем, с помощью калькулятора пожизненной ценности клиента и сравните это с вашей стоимостью привлечения клиента.
Какого ROAS ждать от поисковой рекламы?
Вычислите его по своим кликам. ROAS = коэффициент конверсии × средний чек ÷ стоимость клика. Средние значения по отрасли дают порядок величины: в 2026 году клик в поисковой рекламе стоит в среднем $5.42 при среднем коэффициенте конверсии 8.18% (LocaliQ, ориентиры по поисковой рекламе).
При таких средних значениях каждая конверсия обходится примерно в $66 кликов (5.42 ÷ 0.0818). Конверсия стоимостью $66 даёт ROAS 1.00; при марже 45% она должна стоить около $147, чтобы выйти в безубыточность. Подставьте в формулу собственные показатели: более удачная посадочная страница повышает коэффициент конверсии и поднимает ROAS, не затрагивая ставок. Калькулятор коэффициента конверсии поможет вам это измерить.
Какие расходы делают ROAS лучше, чем он есть?
Те, что находятся вне рекламной платформы. Добавьте их, прежде чем называть кампанию прибыльной.
- Возвраты. Розничные продавцы в США ожидали, что 16.9% их продаж за 2024 год будут возвращены (National Retail Federation и Happy Returns, 2024). При такой доле ROAS 4.00 по валовым продажам ближе к 3.32 по оставшимся у покупателей продажам.
- Комиссии за оплату и доставку, которые снижают вашу реальную маржу и тем самым повышают ROAS безубыточности.
- Атрибуция. Выбранная вами модель атрибуции меняет то, какие конверсии засчитываются каким объявлениям, а Google Ads позволяет сравнивать ROAS по разным моделям (Справка Google Ads, модели атрибуции). Продажа, засчитанная и рекламе, и рассылке, учитывается в отчётах дважды.
- Оплата агентства и инструментов, которая входит в стоимость рекламы, даже если не входит в рекламный бюджет.
Чем ROAS отличается от ROI и CPA?
Три показателя отвечают на разные вопросы, и их путаница ведёт к неверным решениям.
| Показатель | Формула | На какой вопрос отвечает |
|---|---|---|
| ROAS | Выручка ÷ расходы на рекламу | Сколько выручки приносит каждая единица рекламных расходов? |
| ROI | (Доход − инвестиции) ÷ инвестиции | Приносят ли все инвестиции деньги после учёта всех затрат? |
| CPA | Расходы на рекламу ÷ конверсии | Сколько стоит одна продажа или один лид? |
Строка валовой прибыли в калькуляторе служит мостом между ROAS и ROI: она вычитает расходы на рекламу из маржи, заработанной на рекламной выручке. Используйте CPA, когда у конверсий нет прямой выручки, например у лидов, и сравнивайте его с ценностью клиента.
Оценивать ROAS по кампании или по всему аккаунту?
По кампании, затем по группе товаров. ROAS 3 по всему аккаунту может скрывать брендовую кампанию с ROAS 12 и кампанию по поиску новой аудитории с ROAS 1.2. Брендовые кампании часто перехватывают покупателей, которые и так искали вас, поэтому их высокий ROAS льстит аккаунту. Сократите или исправьте то, что ниже безубыточности, и вкладывайтесь в то, что выше.
Как улучшить ROAS?
Работайте над тремя частями формулы: ценностью каждой конверсии, долей кликов, которые конвертируются, и ценой каждого клика.
- Повышайте средний чек с помощью наборов, порогов бесплатной доставки или допродаж на посадочной странице.
- Повышайте коэффициент конверсии: приведите посадочную страницу в соответствие с обещанием объявления, сократите поля формы, покажите отзывы и условия доставки пораньше.
- Сокращайте впустую потраченные клики с помощью минус-слов и отключая поисковые фразы, которые никогда не конвертируются.
- Назначайте ставки по марже, а не по выручке: для товаров с высокой маржой задавайте более низкий целевой ROAS, чем для товаров с низкой, поскольку их точка безубыточности ниже.
- Разделяйте брендовые и небрендовые кампании, чтобы одни не скрывали другие.
Как ROAS соотносится с SEO?
Платный трафик прекращается в тот день, когда вы перестаёте платить; органический продолжает приходить без оплаты за клик. Когда ваш ROAS держится около безубыточности, часть бюджета может лучше работать в контенте, который занимает высокие позиции по тем же ключевым словам.
- Оцените свои органические клики с помощью калькулятора SEO в сравнении с PPC, который сопоставляет стоимость того же трафика в рекламе с расходами на ваше SEO.
- Найдите дорогие ключевые слова, по которым вы можете занять высокие позиции, с помощью подбора ключевых слов Sorank.
- Следите за обоими каналами в дашборде GEO и SEO, рядом с вашей видимостью в ответах ИИ.
Определения смотрите в наших статьях глоссария о PPC, CPC и платном трафике.
Хороший ROAS это любой ROAS выше точки безубыточности, а эту точку задаёт ваша маржа. Проверьте свои кампании с помощью калькулятора выше, затем ознакомьтесь с тарифами Sorank, чтобы наращивать трафик, за клики по которому вы не платите.
