Podsumowanie
ROAS (zwrot z wydatków na reklamę) to przychód generowany przez reklamy podzielony przez ich koszt. Kalkulator dodaje to, co naprawdę decyduje o rentowności: Twój ROAS progu rentowności, czyli 1 podzielone przez marżę brutto, zysk brutto po wydatkach na reklamę oraz koszt reklamy w sprzedaży (ACOS). Przy przychodzie 24000, wydatkach 6000 i marży 45% ROAS wynosi 4.00, próg rentowności 2.22, a kampania zarabia 4800 zysku brutto.
Chcesz dowiedzieć się więcej? Zapytaj
Kalkulator ROAS mówi, czy kampania zarabia pieniądze, a nie tylko czy sprzedaje. Google Ads definiuje ten sam wskaźnik przy ustawianiu celu: 5 USD sprzedaży na każdy 1 USD wydatków na reklamę to docelowy ROAS równy 500% (Pomoc Google Ads, ustalanie stawek według docelowego ROAS). Sama liczba bywa jednak myląca. ROAS równy 3 jest doskonały dla firmy z marżą 60%, a dla firmy z marżą 25% oznacza stratę. Kalkulator zestawia Twój ROAS z progiem, który wyznacza Twoja własna marża.
Jak obliczyć ROAS?
Wpisz trzy liczby: przychód przypisany do kampanii, wydatki na reklamę i marżę brutto. Kalkulator zwraca cztery wyniki.
| Wynik | Wzór | Przykład (przychód 24000, wydatki 6000, marża 45%) |
|---|---|---|
| ROAS | Przychód ÷ wydatki na reklamę | 24000 ÷ 6000 = 4.00 |
| ROAS progu rentowności | 1 ÷ marża brutto | 1 ÷ 0.45 = 2.22 |
| Zysk brutto | Przychód × marża − wydatki na reklamę | 10800 − 6000 = 4800 |
| Koszt reklamy w sprzedaży (ACOS) | Wydatki na reklamę ÷ przychód × 100 | 6000 ÷ 24000 = 25% |
ROAS równy 4.00 można też zapisać jako 400%, czyli w formacie używanym przez Google Ads. ACOS to ten sam wskaźnik odwrócony, w formacie używanym przez platformy handlowe, takie jak Amazon: ROAS równy 4 odpowiada ACOS równemu 25%.
Czym jest ROAS progu rentowności i dlaczego ma znaczenie?
ROAS progu rentowności to ROAS, przy którym zysk brutto ze sprzedaży z reklam dokładnie pokrywa koszt reklam. Poniżej niego każda sprzedaż z kampanii przynosi stratę, gdy zapłacisz za produkt. Zależy on wyłącznie od Twojej marży brutto, dlatego nie istnieje uniwersalny „dobry ROAS”.
| Marża brutto | ROAS progu rentowności | ACOS progu rentowności |
|---|---|---|
| 20% | 5.00 | 20% |
| 25% | 4.00 | 25% |
| 30% | 3.33 | 30% |
| 40% | 2.50 | 40% |
| 50% | 2.00 | 50% |
| 60% | 1.67 | 60% |
| 70% | 1.43 | 70% |
Ostatnia kolumna daje prostą zasadę: Twój ACOS progu rentowności jest równy marży brutto. Jeśli reklamy kosztują więcej niż część przychodu odpowiadająca Twojej marży, niszczą zysk.
Jak odczytać wynik?
Wskaźnik koloruje Twój ROAS według ogólnej skali: poniżej 1 kampania przynosi stratę jeszcze przed kosztami produktu; od 1 do 2 jest poniżej normy; od 2 do 4 zdrowa; powyżej 4 doskonała. Potem porównaj go z ROAS progu rentowności, który liczy się bardziej niż kolor.
- ROAS powyżej progu rentowności: kampania przynosi zysk, nawet jeśli ROAS wygląda skromnie przy cudzym.
- ROAS między 1 a progiem rentowności: sprzedaż pokrywa reklamy, ale nie produkt. Akceptowalne tylko z przemyślanego powodu, na przykład przy pozyskiwaniu klientów, którzy kupią ponownie.
- ROAS poniżej 1: reklamy kosztują więcej niż przychód, który przynoszą.
Jeśli akceptujesz stratę na pierwszym zamówieniu, zmierz, ile klient jest wart w czasie, za pomocą kalkulatora wartości życiowej klienta i porównaj to ze swoim kosztem pozyskania klienta.
Jakiego ROAS można oczekiwać od reklam w wyszukiwarce?
Wylicz to ze swoich kliknięć. ROAS = współczynnik konwersji × średnia wartość zamówienia ÷ koszt kliknięcia. Średnie branżowe dają rząd wielkości: w 2026 roku reklamy w wyszukiwarce kosztowały średnio 5.42 USD za kliknięcie, przy średnim współczynniku konwersji 8.18% (LocaliQ, search advertising benchmarks).
Przy tych średnich każda konwersja kosztuje około 66 USD w kliknięciach (5.42 ÷ 0.0818). Konwersja warta 66 USD daje ROAS równy 1.00; przy marży 45% musi być warta około 147 USD, aby osiągnąć próg rentowności. Podstaw do wzoru własne wskaźniki: lepsza strona docelowa podnosi współczynnik konwersji i zwiększa ROAS bez ruszania stawek. Kalkulator współczynnika konwersji pomoże Ci go zmierzyć.
Jakie koszty sprawiają, że ROAS wygląda lepiej, niż jest?
Te, które leżą poza platformą reklamową. Dodaj je, zanim uznasz kampanię za rentowną.
- Zwroty. Amerykańscy detaliści spodziewali się, że 16.9% ich sprzedaży z 2024 roku zostanie zwrócone (National Retail Federation i Happy Returns, 2024). Przy takim wskaźniku ROAS równy 4.00 liczony od sprzedaży brutto to bliżej 3.32 liczone od sprzedaży zatrzymanej.
- Opłaty za płatności i wysyłkę, które obniżają Twoją rzeczywistą marżę, a więc podnoszą ROAS progu rentowności.
- Atrybucja. Wybrany model atrybucji zmienia to, które konwersje są przypisywane którym reklamom, a Google Ads pozwala porównać ROAS w różnych modelach (Pomoc Google Ads, modele atrybucji). Sprzedaż przypisana jednocześnie do reklam i do newslettera jest w raportach liczona dwa razy.
- Opłaty agencji i narzędzi, które są częścią kosztu reklamy, nawet jeśli nie wchodzą w wydatki na reklamę.
Czym ROAS różni się od ROI i CPA?
Te trzy wskaźniki odpowiadają na różne pytania, a ich mylenie prowadzi do błędnych decyzji.
| Wskaźnik | Wzór | Na jakie pytanie odpowiada |
|---|---|---|
| ROAS | Przychód ÷ wydatki na reklamę | Ile przychodu przynosi każda jednostka wydana na reklamę? |
| ROI | (Zwrot − inwestycja) ÷ inwestycja | Czy cała inwestycja zarabia po uwzględnieniu wszystkich kosztów? |
| CPA | Wydatki na reklamę ÷ konwersje | Ile kosztuje jedna sprzedaż lub jeden lead? |
Linia zysku brutto w kalkulatorze łączy ROAS z ROI: odejmuje wydatki na reklamę od marży zarobionej na przychodzie z reklam. Używaj CPA, gdy konwersje nie mają bezpośredniego przychodu, jak leady, i porównuj go z wartością klienta.
Czy oceniać ROAS dla kampanii, czy dla całego konta?
Dla kampanii, a potem dla grup produktów. ROAS całego konta równy 3 może ukrywać kampanię marki na poziomie 12 i kampanię pozyskującą nowych klientów na poziomie 1.2. Kampanie marki często łapią kupujących, którzy już Cię szukali, więc ich wysoki ROAS przypudrowuje wynik konta. Wytnij lub napraw to, co leży poniżej progu rentowności, i finansuj to, co jest powyżej.
Jak poprawić ROAS?
Pracuj nad trzema częściami wzoru: wartością każdej konwersji, odsetkiem kliknięć, które konwertują, i ceną każdego kliknięcia.
- Podnieś wartość zamówienia pakietami, progami darmowej wysyłki lub sprzedażą dodatkową na stronie docelowej.
- Podnieś współczynnik konwersji: dopasuj stronę docelową do obietnicy reklamy, skróć formularze, pokaż wcześnie opinie i warunki dostawy.
- Ogranicz zmarnowane kliknięcia za pomocą wykluczających słów kluczowych i wstrzymania wyszukiwanych haseł, które nigdy nie konwertują.
- Licytuj na marżę, nie na przychód: dla produktów o wysokiej marży ustaw niższy docelowy ROAS niż dla tych o niskiej marży, bo ich próg rentowności jest niższy.
- Rozdziel kampanie marki i niemarkowe, aby jedna nie ukrywała drugiej.
Jak ROAS wypada na tle SEO?
Ruch płatny kończy się w dniu, w którym przestajesz płacić; ruch organiczny dalej napływa bez kosztu za kliknięcie. Gdy Twój ROAS oscyluje wokół progu rentowności, część budżetu może pracować lepiej w treściach, które pozycjonują się na te same słowa kluczowe.
- Wyceń swoje kliknięcia organiczne za pomocą kalkulatora SEO kontra PPC, który porównuje koszt tego samego ruchu w reklamach z kosztem Twojego SEO.
- Znajdź drogie słowa kluczowe, na które możesz się wypozycjonować, dzięki badaniu słów kluczowych Sorank.
- Śledź oba kanały w panelu GEO / SEO, razem z widocznością w odpowiedziach AI.
Definicje znajdziesz w naszym słowniku: PPC, CPC i ruch płatny.
Dobry ROAS to każdy ROAS powyżej Twojego progu rentowności, a ten próg wyznacza Twoja marża. Sprawdź swoje kampanie w kalkulatorze powyżej, a potem zobacz plany Sorank, aby rozwijać ruch, za którego kliknięcia nie płacisz.
