Кратко
стоимость привлечения клиента (CAC) это то, сколько вы тратите, чтобы получить одного нового клиента: (расходы на маркетинг + расходы на продажи) ÷ новые клиенты за тот же период. При 8000 на маркетинг, 4000 на продажи и 40 новых клиентах CAC составляет 300. Калькулятор также показывает общие расходы, долю первого заказа, которую съедает привлечение (33% при заказе в 900), и то, что остаётся после привлечения (600). Рассчитывайте его по каналам и сравнивайте с пожизненной ценностью клиента.
Хотите узнать больше? Спросите
Калькулятор стоимости привлечения клиента отвечает на вопрос, от которого зависит любой план роста: сколько на самом деле стоит новый клиент? Это важно, потому что привлечение клиентов обычно самая дорогая часть бизнеса. В зависимости от исследования и отрасли привлечь нового клиента в пять-двадцать пять раз дороже, чем удержать существующего (Harvard Business Review, 2014). Понятный вам CAC подсказывает, какие каналы развивать, а какие сократить.
Как рассчитывается стоимость привлечения клиента?
Сложите всё, что вы потратили на привлечение клиентов за период, и разделите на число новых клиентов, полученных за тот же период. Калькулятор делит расходы на две части, чтобы затраты на продажи никогда не забывались.
| Результат | Формула | Пример (маркетинг 8000, продажи 4000, 40 клиентов, первый заказ 900) |
|---|---|---|
| Стоимость клиента (CAC) | (Маркетинг + продажи) ÷ новые клиенты | 300 |
| Общие расходы | Маркетинг + продажи | 12000 |
| Доля первого заказа | CAC ÷ средний первый заказ × 100 | 33,3% |
| Остаётся после привлечения | Средний первый заказ − CAC | 600 |
Валюту можно переключить на доллары, евро или фунты; формулы остаются прежними. Если вы продаёте подписки, в качестве первого заказа введите первый платёж или выручку за первый год, чтобы два последних результата сохраняли смысл.
Что включать в расходы на привлечение?
Каждую статью расходов, которую вы не понесли бы, если бы перестали искать новых клиентов. CAC, учитывающий только расходы на рекламу, хорошо смотрится на слайде, но непригоден для принятия решений.
| Включать | Не включать |
|---|---|
| Реклама: поиск, соцсети, медийная реклама, спонсорство | Поддержка клиентов и клиентский успех |
| Контент и SEO: авторы, инструменты, плата агентствам | Кампании допродаж и продлений для существующих клиентов |
| Зарплаты и комиссионные сотрудников маркетинга и продаж, пропорционально времени на новый бизнес | Разработка продукта |
| Программы для продаж и маркетинга: CRM, почта, аналитика | Расходы на исполнение и доставку (они относятся к валовой марже) |
| Мероприятия, выставки, бесплатные пробные периоды и образцы | Разовые брендовые проекты без цели привлечения, если вы учитываете их отдельно |
Используйте одно и то же окно для расходов и клиентов. Для коротких циклов продаж подходит месяц; для B2B-сделок, закрывающихся за квартал, берите квартал или сопоставляйте расходы с клиентами, полученными на один цикл позже.
Какой CAC считается хорошим?
Универсальной цифры нет: хороший CAC это тот, который клиенты окупают. Для бизнеса с регулярной выручкой широко используются два ориентира. David Skok, венчурный инвестор, который их формализовал, отмечает, что у лучших SaaS-компаний отношение пожизненной ценности к CAC выше 3, а прибыльность вялая, когда срок возврата CAC превышает 12 месяцев (For Entrepreneurs, SaaS Metrics 2.0).
- Сравнивайте CAC с пожизненной ценностью. Если клиент приносит 1200 валовой маржи за всё время и стоит 300 в привлечении, соотношение равно 4. Проверьте своё с помощью калькулятора соотношения LTV и CAC, а пожизненную ценность оцените с помощью калькулятора пожизненной ценности клиента.
- Сравнивайте CAC с первым заказом. Когда привлечение съедает больше трети первого заказа, модель работает, только если клиенты возвращаются. Доля первого заказа в калькуляторе сигнализирует об этом.
- Сравнивайте CAC по каналам. Усреднённая цифра скрывает канал, который тихо оплачивает остальные.
Сколько стоит клиент в разных отраслях?
Платный поиск даёт полезную нижнюю границу. LocaliQ измерила среднюю стоимость лида $66.69 для поисковой рекламы в 2026 году: от примерно $27 до более $130 в зависимости от отрасли (Ориентиры LocaliQ по поисковой рекламе). Лид не клиент: разделите стоимость лида на вашу долю закрытых сделок. В последнем столбце предполагается, что один лид из пяти становится клиентом, только для иллюстрации.
| Отрасль | Средняя стоимость лида (2026) | Рекламная стоимость клиента при доле закрытия 20% |
|---|---|---|
| Адвокаты и юридические услуги | $131.63 | $658 |
| Мебель | $106.70 | $534 |
| Недвижимость | $102.51 | $513 |
| Бизнес-услуги | $93.69 | $468 |
| Дом и ремонт | $90.92 | $455 |
| Стоматологи и стоматологические услуги | $72.97 | $365 |
| Все отрасли (среднее) | $66.69 | $333 |
| Рестораны и еда | $30.57 | $153 |
| Искусство и развлечения | $26.84 | $134 |
Эти цифры охватывают только рекламные расходы на лид. Добавьте время продаж, инструменты и лиды, которые так и не закрылись, и реальный CAC окажется выше. Прежде чем сравнивать, измерьте собственную долю закрытия с помощью калькулятора коэффициента конверсии.
Как рассчитать CAC по каналам?
- Разделите расходы по каналам: платный поиск, платные соцсети, SEO и контент, партнёрства, исходящие продажи. Общие расходы, например на CRM, можно распределить пропорционально числу клиентов, приведённых каждым каналом.
- Отнесите каждого нового клиента к каналу. Google Analytics предлагает модели атрибуции на основе данных и по последнему клику, которые распределяют заслугу за конверсию между точками контакта на пути (Справка Google Analytics, атрибуция). Выберите одну модель и придерживайтесь её.
- Запустите калькулятор по разу для каждого канала, затем для всего бизнеса, и сравните.
Ждите больших расхождений. У платных каналов CAC стабилен и растёт вместе с конкуренцией. SEO и контент кажутся дорогими в первые месяцы, а затем их CAC падает, потому что те же страницы продолжают приводить клиентов без новых расходов. Чтобы сравнить два подхода во времени, воспользуйтесь калькулятором экономии SEO против платной рекламы, а чтобы проверить отдачу контента, калькулятором ROI от SEO.
Какие ошибки искажают CAC?
- Учёт только расходов на рекламу. Зарплаты и инструменты часто составляют половину реальной стоимости.
- Смешение новых и повторных клиентов. В знаменателе должны быть только первые покупки.
- Несовпадающие периоды. Расходы января, делённые на клиентов января, вводят в заблуждение, если сделки закрываются в марте.
- Игнорирование бесплатных и органических клиентов. Включать их в усреднённый CAC допустимо, если вы отдельно считаете и платный CAC.
- Взгляд на один месяц. Отслеживайте скользящее среднее за три месяца, чтобы сгладить сезонность.
Как снизить стоимость привлечения клиента?
Повышайте конверсию, прежде чем повышать расходы. Удвоение доли закрытых сделок вдвое снижает CAC без единого лишнего клика, а удвоение бюджета обычно повышает стоимость каждого клиента, поскольку вы доходите до менее подходящей аудитории.
- Улучшайте страницы, которые конвертируют: понятное предложение, доказательства и короткая форма.
- Развивайте каналы с накопительным эффектом. Органический поиск продолжает приводить клиентов после того, как контент оплачен. Подбор ключевых слов от Sorank находит запросы с намерением купить, по которым вы можете ранжироваться, а генератор статей для блога публикует по ним статьи с источниками.
- Измеряйте, откуда приходят клиенты, включая ИИ-ассистентов: дашборд GEO и SEO показывает трафик из Google и от ИИ в одном окне.
Идеи о том, какие каналы проверить следующими, ищите в нашем списке 50 лучших каналов привлечения клиентов.
Ваш CAC это общие расходы на привлечение, делённые на число новых клиентов, и он что-то значит только рядом с тем, сколько эти клиенты стоят. Запустите калькулятор для каждого канала, а затем посмотрите тарифы Sorank, чтобы развивать органический канал, который снижает его месяц за месяцем.
