Коротко
вартість залучення клієнта (CAC) це те, що ви витрачаєте, щоб здобути одного нового клієнта: (витрати на маркетинг + витрати на продажі) ÷ нові клієнти за той самий період. За 8000 на маркетинг, 4000 на продажі та 40 нових клієнтів CAC становить 300. Калькулятор також показує загальні витрати, частку першого замовлення, яку з'їдає залучення (33% для замовлення на 900), і залишок після залучення (600). Обчислюйте його по кожному каналу й порівнюйте з пожиттєвою цінністю клієнта.
Хочете дізнатися більше? Запитайте
Калькулятор вартості залучення клієнта відповідає на питання, від якого залежить кожен план зростання: скільки насправді коштує новий клієнт? Це важливо, бо здобуття клієнтів зазвичай найдорожча частина бізнесу. Залежно від дослідження та галузі залучення нового клієнта коштує від п'яти до 25 разів дорожче за утримання наявного (Harvard Business Review, 2014). CAC, який ви розумієте, підкаже, які канали розвивати, а які скорочувати.
Як обчислюється вартість залучення клієнта?
Додайте все, що ви витратили на здобуття клієнтів за період, і поділіть на кількість нових клієнтів, здобутих за той самий період. Калькулятор ділить витрати на дві частини, щоб витрати на продажі ніколи не забувалися.
| Результат | Формула | Приклад (маркетинг 8000, продажі 4000, 40 клієнтів, перше замовлення 900) |
|---|---|---|
| Вартість клієнта (CAC) | (Маркетинг + продажі) ÷ нові клієнти | 300 |
| Загальні витрати | Маркетинг + продажі | 12000 |
| Частка першого замовлення | CAC ÷ середнє перше замовлення × 100 | 33,3% |
| Залишок після залучення | Середнє перше замовлення − CAC | 600 |
Валюту можна перемкнути на долари, євро або фунти, формули від цього не змінюються. Якщо ви продаєте підписки, вводьте як перше замовлення перший платіж або перший рік доходу, щоб два останні результати лишалися змістовними.
Що включати у витрати на залучення?
Кожну витрату, якої ви б не мали, якби припинили шукати нових клієнтів. CAC, що враховує лише рекламні витрати, добре виглядає на слайді, але не придатний для жодного рішення.
| Включати | Не включати |
|---|---|
| Реклама: пошукова, у соцмережах, медійна, спонсорство | Підтримка клієнтів і customer success |
| Контент і SEO: автори, інструменти, гонорари агентства | Кампанії допродажів і продовжень для наявних клієнтів |
| Зарплати й комісійні працівників маркетингу та продажів, пропорційно часу на новий бізнес | Розробка продукту |
| Програмне забезпечення для продажів і маркетингу: CRM, пошта, аналітика | Витрати на виконання й доставку замовлень (вони належать до валової маржі) |
| Заходи, виставки, безкоштовні пробні періоди та зразки | Разові брендові проєкти без мети залучення, якщо ви відстежуєте їх окремо |
Використовуйте те саме вікно для витрат і клієнтів. Один місяць підходить для коротких циклів продажу. Для B2B-угод, що закриваються квартал, беріть квартал або порівнюйте витрати з клієнтами, здобутими через один цикл.
Яка вартість залучення клієнта вважається хорошою?
Універсального числа немає: хороший CAC той, що його клієнти окуповують. Для бізнесів із регулярним доходом широко застосовують дві настанови. Девід Скок, венчурний інвестор, який їх формалізував, зазначає, що найкращі SaaS-бізнеси мають співвідношення пожиттєвої цінності до CAC понад 3, а рентабельність мізерна, коли час повернення CAC перевищує 12 місяців (For Entrepreneurs, SaaS Metrics 2.0).
- Порівнюйте CAC з пожиттєвою цінністю. Якщо клієнт приносить 1200 валової маржі за весь час і коштує 300 у залученні, співвідношення дорівнює 4. Перевірте своє за допомогою калькулятора співвідношення LTV до CAC, а пожиттєву цінність оцініть за допомогою калькулятора пожиттєвої цінності клієнта.
- Порівнюйте CAC з першим замовленням. Коли залучення з'їдає понад третину першого замовлення, модель працює лише якщо клієнти повертаються. Частка першого замовлення в калькуляторі сигналізує про це.
- Порівнюйте CAC за каналами. Усереднене число приховує канал, який тихо оплачує решту.
Скільки коштує клієнт за галузями?
Платний пошук дає корисну нижню межу. LocaliQ виміряла середню вартість ліда $66,69 для пошукової реклами у 2026 році, від близько $27 до понад $130 залежно від галузі (бенчмарки пошукової реклами LocaliQ). Лід це ще не клієнт: поділіть вартість ліда на ваш відсоток закритих угод. В останньому стовпці припущено, що один лід із п'яти стає клієнтом, лише для ілюстрації.
| Галузь | Середня вартість ліда (2026) | Рекламна вартість клієнта за 20% закритих угод |
|---|---|---|
| Адвокати та юридичні послуги | $131,63 | $658 |
| Меблі | $106,70 | $534 |
| Нерухомість | $102,51 | $513 |
| Бізнес-послуги | $93,69 | $468 |
| Дім і ремонт | $90,92 | $455 |
| Стоматологи та стоматологічні послуги | $72,97 | $365 |
| Усі галузі (середнє) | $66,69 | $333 |
| Ресторани та харчування | $30,57 | $153 |
| Мистецтво та розваги | $26,84 | $134 |
Ці цифри охоплюють лише рекламну вартість ліда. Додайте час продажів, інструменти та ліди, які так і не закриваються, і реальний CAC буде вищим. Перш ніж порівнювати, виміряйте власний відсоток закритих угод за допомогою калькулятора коефіцієнта конверсії.
Як обчислити CAC по кожному каналу?
- Розділіть витрати за каналами: платний пошук, платні соцмережі, SEO та контент, партнерства, вихідні продажі. Спільні витрати, як-от CRM, можна розподілити пропорційно клієнтам, яких приносить кожен канал.
- Віднесіть кожного нового клієнта до каналу. Google Analytics пропонує атрибуцію на основі даних і моделі останнього кліку, які розподіляють заслугу за конверсію між точками контакту на шляху (Довідка Google Analytics, атрибуція). Оберіть одну модель і дотримуйтеся її.
- Запустіть калькулятор по одному разу для кожного каналу, потім один раз для всього бізнесу й порівняйте.
Очікуйте великих розривів. Платні канали показують стабільний CAC, що зростає з конкуренцією. SEO та контент виглядають дорогими в перші місяці, а потім їхній CAC падає, бо ті самі сторінки далі приводять клієнтів без нових витрат. Щоб порівняти їх у часі, скористайтеся калькулятором економії SEO проти платної реклами, а щоб перевірити віддачу від контенту, калькулятором ROI SEO.
Які помилки спотворюють CAC?
- Облік лише рекламних витрат. Зарплати й інструменти часто становлять половину реальної вартості.
- Змішування нових і повторних клієнтів. У знаменнику мають бути лише перші покупки.
- Періоди, що не збігаються. Витрати січня, поділені на клієнтів січня, вводять в оману, коли угоди закриваються в березні.
- Ігнорування безкоштовних й органічних клієнтів. Включати їх в усереднений CAC можна, якщо ви також окремо обчислюєте платний CAC.
- Погляд на один місяць. Відстежуйте ковзне середнє за три місяці, щоб згладити сезонність.
Як знизити вартість залучення клієнта?
Підвищуйте конверсію, перш ніж підвищувати витрати. Подвоєння відсотка закритих угод вдвічі зменшує CAC без жодного додаткового кліку, тоді як подвоєння бюджету зазвичай підвищує вартість кожного клієнта, бо ви охоплюєте менш кваліфіковані аудиторії.
- Покращуйте сторінки, що конвертують: зрозуміла пропозиція, докази та коротка форма.
- Будуйте канали, що накопичують віддачу. Органічний пошук продовжує приводити клієнтів після того, як за контент уже заплачено. Підбір ключових слів у Sorank знаходить запити з купівельним наміром, за якими ви можете ранжуватися, а генератор статей для блогу публікує на них статті з джерелами.
- Вимірюйте, звідки приходять клієнти, зокрема з ШІ-асистентів: дашборд GEO / SEO відстежує трафік із Google та ШІ в одному вікні.
Ідеї щодо того, які канали протестувати далі, шукайте в нашому списку 50 найкращих каналів залучення клієнтів.
Ваш CAC це загальні витрати на залучення, поділені на нових клієнтів, і він має сенс лише поряд із цінністю цих клієнтів. Запустіть калькулятор для кожного каналу, а потім перегляньте тарифи Sorank, щоб розвивати органічний канал, який знижує його місяць за місяцем.
