Partnership marketing: come scegliere i partner, definire gli accordi e misurare i risultati

Il partnership marketing funziona perché la fiducia si trasferisce. La raccomandazione di un brand che le persone usano già pesa più di un annuncio e costa meno che costruire un pubblico da zero. Il rischio è passare mesi su partnership che portano visibilità ma nessun cliente, o che creano link che Google considera manipolazione. Le sue norme relative allo spam citano esplicitamente gli scambi eccessivi di link tra gli schemi di link.

Quali sono i principali tipi di partnership marketing?

Co-marketing

La forma più accessibile nel B2B: un'azienda software e una società di consulenza pubblicano uno studio comune, oppure due app complementari organizzano un webinar. Ognuno porta la propria lista, entrambi ottengono i contatti. Stabilite prima chi possiede i dati e come si condividono i contatti.

Programmi di affiliazione

Gli affiliati (creator, siti di confronto, consulenti) ricevono una commissione sulle vendite che generano. Piattaforme e network di affiliazione gestiscono tracciamento e pagamenti. Sorank, ad esempio, ha un proprio programma di affiliazione per chi raccomanda il software.

Integrazioni e rivenditori

Quando i prodotti funzionano insieme, la partnership diventa strategia di prodotto: l'integrazione compare nel marketplace del partner, è documentata in entrambi i centri assistenza e promossa a entrambe le basi utenti. Rivenditori e agenzie vanno oltre e vendono la vostra soluzione, a volte come offerta white label con il proprio nome.

Come scegliere il partner giusto?

1. Pubblico simile senza concorrenza: i clienti del partner devono somigliare ai vostri, con un bisogno che il vostro prodotto copre e il suo no.
2. Reputazione paragonabile: vi prestate credibilità a vicenda; un partner con recensioni negative abbassa la vostra.
3. Valori e tono compatibili: il contenuto comune deve suonare naturale per entrambi i pubblici.
4. Capacità di esecuzione: qualcuno dalla sua parte deve seguire il progetto, altrimenti si arena.
5. Vantaggio reciproco chiaro: se ci guadagna una sola parte, la partnership finisce presto.

Iniziate in piccolo: un contenuto comune o un webinar mette alla prova la relazione prima di un impegno più grande.

Cosa deve prevedere un accordo di partnership?

• Obiettivi: contatti, vendite, iscrizioni, copertura, con numeri accettati da entrambi.
• Ruoli: chi produce, chi promuove, su quali canali, entro quando.
• Dati: a chi appartengono i contatti, come si condividono, regole di consenso e privacy.
• Denaro: commissioni, ripartizione dei ricavi, divisione dei costi, termini di pagamento.
• Uso dei marchi: loghi, approvazioni, tono, cosa può dire ciascuno dell'altro.
• Trasparenza: le raccomandazioni pagate o a commissione vanno dichiarate al pubblico.
• Durata e uscita: data di verifica, rinnovo e modalità di chiusura.

Come trovare e contattare i partner?

Elencate gli strumenti, i servizi e i brand che i vostri clienti usano già prima, durante e dopo l'acquisto da voi. Sono i vostri partner naturali. I clienti possono dirvelo: chiedete su quali altri prodotti si appoggiano. Poi guardate chi collabora già con i concorrenti, quali community e newsletter segue il vostro pubblico e quali aziende complementari si posizionano sugli stessi temi.

Quando li contattate, partite dal loro vantaggio: il pubblico che portate, un'idea comune concreta e i risultati attesi, in poche righe. Una proposta precisa («una guida comune su X, promossa ai nostri 8.000 iscritti e ai vostri») riceve più risposte di una vaga offerta di «collaborazione».

Quali errori evitare?

• Allearsi per un logo: un partner famoso il cui pubblico non ha bisogno del vostro prodotto porta visibilità e nient'altro.
• Nessun responsabile da entrambe le parti: senza una persona designata e una scadenza, i progetti comuni si trascinano per mesi.
• Nessun tracciamento: se non potete attribuire i contatti, non potete decidere se continuare.
• Compensi nascosti: commissioni non dichiarate danneggiano la fiducia dei lettori e violano le regole pubblicitarie di molti paesi.
• Troppi partner insieme: poche partnership attive valgono più di una lunga lista di partnership ferme.

Come misurare il partnership marketing?

Tracciate ogni partner separatamente con link dedicati (parametri UTM), codici promozionali o ID partner. Metriche utili:

• Traffico, contatti e vendite attribuiti a ogni partner.
• Tasso di conversione e scontrino medio rispetto agli altri canali.
• Costo di acquisizione, compreso il tempo del team.
• Fidelizzazione dei clienti arrivati dai partner, spesso superiore alla media.
• Ricerche del brand e menzioni durante e dopo una campagna comune.

Fate il punto ogni trimestre. Tenete i pochi partner che portano clienti e lasciate quelli che portano solo impression.

Che effetto hanno le partnership su SEO, link e menzioni nelle IA?

Le partnership creano naturalmente link e menzioni: una pagina di integrazione, uno studio comune, un episodio di podcast. Hanno valore quando vengono da siti pertinenti ed esistono per gli utenti. I problemi iniziano quando il link diventa l'oggetto dell'accordo. La guida di Google per qualificare i link in uscita chiede rel="sponsored" per i link con pagamento o compenso, compresi i link di affiliazione. Qualche link reciproco sincero tra partner è normale; accordi sistematici del tipo «linkami e ti linko» no.

Per le IA le partnership hanno un altro vantaggio. ChatGPT, Gemini e Perplexity descrivono un brand in base a ciò che ne dicono molte fonti indipendenti. Quando partner, marketplace e contenuti comuni descrivono la vostra azienda allo stesso modo, costruiscono il cosiddetto consenso sull'entità e aumentano le vostre menzioni del brand nelle fonti che gli assistenti leggono.

Le migliori partnership collegano pubblici che hanno bisogno l'uno dell'altro, si misurano come qualsiasi altro canale e mantengono onesti link e menzioni. Per far crescere in parallelo il traffico organico, Sorank pubblica articoli ottimizzati e ottiene backlink naturali automaticamente grazie alla sua rete di oltre 5.000 utenti; scoprite i piani.