التسويق بالشراكة: كيف تختار الشركاء وتصوغ الاتفاق وتقيس النتائج

ينجح التسويق بالشراكة لأن الثقة تنتقل. توصية من علامة يستخدمها الناس بالفعل تزن أكثر من إعلان، وتكلّف أقل من بناء جمهور من الصفر. والخطر هو قضاء أشهر في شراكات تجلب ظهورًا بلا عملاء، أو تنشئ روابط تراها Google تلاعبًا. إذ تذكر سياسات المحتوى غير المرغوب فيه صراحةً التبادل المفرط للروابط ضمن مخططات الروابط.

ما الأنواع الرئيسية للتسويق بالشراكة؟

التسويق المشترك

الشكل الأسهل في B2B: شركة برمجيات ومكتب استشارات ينشران دراسة مشتركة، أو تطبيقان متكاملان ينظمان ندوة عبر الإنترنت. يجلب كل طرف قائمته، ويحصل الطرفان على العملاء المحتملين. حدد مسبقًا من يملك البيانات وكيف يُقسَّم العملاء المحتملون.

برامج التسويق بالعمولة

يتقاضى المسوقون بالعمولة (صنّاع المحتوى، مواقع المقارنة، المستشارون) عمولة عن المبيعات التي يحققونها. وتتولى المنصات وشبكات التسويق بالعمولة التتبع والدفع. لدى Sorank مثلًا برنامج تسويق بالعمولة خاص بها لمن يوصون بالبرنامج.

التكاملات والموزعون

عندما تعمل المنتجات معًا، تصبح الشراكة استراتيجية منتج: يظهر التكامل في متجر الشريك، ويُوثَّق في مركزي المساعدة، ويُروَّج له لدى قاعدتي المستخدمين. ويذهب الموزعون والوكالات أبعد فيبيعون حلّك، أحيانًا بصيغة العلامة البيضاء باسمهم الخاص.

كيف تختار الشريك المناسب؟

1. جمهور متقارب دون منافسة: يجب أن يشبه عملاء الشريك عملاءك، مع حاجة يلبيها منتجك لا منتجه.
2. سمعة متقاربة: تعيران بعضكما المصداقية، والشريك ذو التقييمات السيئة يخفض مصداقيتك.
3. قيم ونبرة متوافقة: يجب أن يبدو المحتوى المشترك طبيعيًا للجمهورين.
4. القدرة على التنفيذ: لا بد من شخص لديه يتولى المشروع، وإلا تعثر.
5. منفعة متبادلة واضحة: إذا ربح طرف واحد فقط، تنتهي الشراكة سريعًا.

ابدأ صغيرًا: محتوى مشترك واحد أو ندوة واحدة تختبر العلاقة قبل التزام أكبر.

ماذا يجب أن يتضمن اتفاق الشراكة؟

• الأهداف: عملاء محتملون، مبيعات، تسجيلات، وصول، بأرقام يقبلها الطرفان.
• الأدوار: من ينتج، ومن يروّج، وعبر أي قنوات، ومتى.
• البيانات: لمن العملاء المحتملون، وكيف تُشارك، وقواعد الموافقة والخصوصية.
• المال: العمولات، وتقاسم الإيرادات، وتوزيع التكاليف، وشروط الدفع.
• استخدام العلامة: الشعارات، والموافقات، والنبرة، وما يحق لكل طرف قوله عن الآخر.
• الإفصاح: يجب الإعلان للجمهور عن التوصيات المدفوعة أو المأجورة بعمولة.
• المدة والخروج: موعد المراجعة، والتجديد، وطريقة الإنهاء.

كيف تجد الشركاء وتتواصل معهم؟

اكتب قائمة بالأدوات والخدمات والعلامات التي يستخدمها عملاؤك قبل الشراء منك وأثناءه وبعده. هؤلاء شركاؤك الطبيعيون. ويمكن لعملائك أن يخبروك: اسألهم على أي منتجات أخرى يعتمدون. ثم انظر من يتعاون بالفعل مع منافسيك، وأي مجتمعات ونشرات يتابعها جمهورك، وأي شركات مكمّلة تتصدر في المواضيع نفسها.

عند التواصل، ابدأ بمصلحتهم: الجمهور الذي تجلبه، وفكرة مشتركة ملموسة، والنتائج المتوقعة، في بضعة أسطر. الاقتراح الدقيق ("دليل مشترك عن X، يُروَّج له لدى مشتركينا البالغ عددهم 8,000 ولدى مشتركيكم") يحصل على ردود أكثر من عرض غامض "للتعاون".

ما الأخطاء التي يجب تجنبها؟

• الشراكة من أجل شعار: شريك مشهور لا يحتاج جمهوره إلى منتجك يجلب ظهورًا فقط.
• غياب مسؤول من كل طرف: دون شخص محدد وموعد نهائي، تمتد المشاريع المشتركة لأشهر.
• غياب التتبع: إن لم تستطع نسب العملاء المحتملين، فلن تستطيع أن تقرر الاستمرار.
• التعويض الخفي: العمولات غير المعلنة تضر بثقة القرّاء وتخالف قواعد الإعلان في دول كثيرة.
• شركاء كثيرون دفعة واحدة: بضع شراكات نشطة أفضل من قائمة طويلة من الشراكات الخاملة.

كيف تقيس التسويق بالشراكة؟

تتبّع كل شريك على حدة بروابط مخصصة (معاملات UTM) أو رموز خصم أو معرّفات شركاء. مؤشرات مفيدة:

• الزيارات والعملاء المحتملون والمبيعات المنسوبة لكل شريك.
• معدل التحويل ومتوسط قيمة الطلب مقارنة بالقنوات الأخرى.
• تكلفة الاكتساب، بما في ذلك وقت فريقك.
• احتفاظ العملاء القادمين عبر الشركاء، وهو غالبًا أعلى من المتوسط.
• عمليات البحث عن العلامة والإشارات إليها أثناء الحملة المشتركة وبعدها.

راجع كل ربع سنة. احتفظ بالشركاء القلائل الذين يجلبون عملاء، وتخلَّ عمّن يجلبون مرات ظهور فقط.

كيف تؤثر الشراكات في السيو والروابط والإشارات في الذكاء الاصطناعي؟

تنشئ الشراكات روابط وإشارات بشكل طبيعي: صفحة تكامل، دراسة مشتركة، حلقة بودكاست. وتكون قيّمة عندما تأتي من مواقع ذات صلة وتوجد من أجل المستخدمين. وتبدأ المشكلات حين يصبح الرابط موضوع الاتفاق. يطلب دليل Google حول تصنيف الروابط الصادرة استخدام rel="sponsored" للروابط المرتبطة بدفع أو مقابل، بما فيها روابط التسويق بالعمولة. بعض الروابط المتبادلة الصادقة بين الشركاء أمر طبيعي؛ أما الاتفاقات المنهجية من نوع "اربط بي وأربط بك" فليست كذلك.

وبالنسبة إلى الذكاء الاصطناعي، للشراكات فائدة أخرى. يصف ChatGPT وGemini وPerplexity العلامة بناءً على ما تقوله عنها مصادر مستقلة كثيرة. وعندما يصف الشركاء والمتاجر والمحتوى المشترك شركتك بالطريقة نفسها، فإنهم يبنون ما يُسمّى توافق الكيان، ويزيدون الإشارات إلى علامتك في المصادر التي تقرؤها المساعدات.

أفضل الشراكات تربط جماهير يحتاج بعضها إلى بعض، وتُقاس كأي قناة أخرى، وتحافظ على صدق الروابط والإشارات. ولتنمية الزيارات العضوية بالتوازي، ينشر Sorank مقالات محسّنة ويحصل على روابط خلفية طبيعية تلقائيًا عبر شبكته التي تضم أكثر من 5,000 مستخدم؛ اطّلع على الباقات.