Marketing de parcerias: como escolher parceiros, fechar acordos e medir resultados

O marketing de parcerias funciona porque a confiança se transfere. A recomendação de uma marca que as pessoas já usam pesa mais do que um anúncio e custa menos do que construir um público do zero. O risco é passar meses em parcerias que trazem visibilidade mas nenhum cliente, ou que criam links que o Google vê como manipulação. As suas políticas de spam citam expressamente as trocas excessivas de links entre os esquemas de links.

Quais são os principais tipos de marketing de parcerias?

Co-marketing

A forma mais acessível em B2B: uma empresa de software e uma consultora publicam um estudo conjunto, ou duas aplicações complementares organizam um webinar. Cada uma traz a sua lista e ambas ficam com os leads. Defina antecipadamente quem é dono dos dados e como os leads são partilhados.

Programas de afiliação

Os afiliados (criadores, sites de comparação, consultores) recebem comissão pelas vendas que geram. Plataformas e redes de afiliação tratam do acompanhamento e dos pagamentos. A Sorank, por exemplo, tem o seu próprio programa de afiliados para quem recomenda o software.

Integrações e revendedores

Quando os produtos funcionam juntos, a parceria torna-se estratégia de produto: a integração aparece no marketplace do parceiro, é documentada nos dois centros de ajuda e promovida a ambas as bases de utilizadores. Revendedores e agências vão mais longe e vendem a sua solução, por vezes como oferta white label com o nome deles.

Como escolher o parceiro certo?

1. Público semelhante sem concorrência: os clientes do parceiro devem parecer-se com os seus, com uma necessidade que o seu produto cobre e o dele não.
2. Reputação comparável: emprestam credibilidade um ao outro; um parceiro com más avaliações baixa a sua.
3. Valores e tom compatíveis: o conteúdo conjunto deve soar natural para os dois públicos.
4. Capacidade de execução: alguém do lado dele tem de liderar o projeto, senão empanca.
5. Benefício mútuo claro: se só um lado ganha, a parceria acaba depressa.

Comece pequeno: um conteúdo conjunto ou um webinar testa a relação antes de um compromisso maior.

O que deve incluir um acordo de parceria?

• Objetivos: leads, vendas, registos, alcance, com números aceites por ambas as partes.
• Funções: quem produz, quem promove, em que canais, até quando.
• Dados: de quem são os leads, como são partilhados, regras de consentimento e privacidade.
• Dinheiro: comissões, partilha de receitas, divisão de custos, condições de pagamento.
• Uso das marcas: logótipos, aprovações, tom, o que cada parte pode dizer da outra.
• Transparência: as recomendações pagas ou comissionadas devem ser divulgadas ao público.
• Duração e saída: data de revisão, renovação e forma de terminar.

Como encontrar e abordar parceiros?

Liste as ferramentas, serviços e marcas que os seus clientes já usam antes, durante e depois de comprarem consigo. São os seus parceiros naturais. Os seus clientes podem dizer-lhe: pergunte-lhes em que outros produtos se apoiam. Depois veja quem já trabalha com os seus concorrentes, que comunidades e newsletters o seu público segue e que empresas complementares classificam nos mesmos temas que você.

Ao contactá-los, comece pelo benefício deles: o público que traz, uma ideia conjunta concreta e os resultados esperados, em poucas linhas. Uma proposta precisa («um guia conjunto sobre X, promovido aos nossos 8.000 subscritores e aos vossos») obtém mais respostas do que uma oferta vaga de «colaboração».

Que erros evitar?

• Fazer parcerias por um logótipo: um parceiro famoso cujo público não precisa do seu produto traz visibilidade e mais nada.
• Nenhum responsável de cada lado: sem uma pessoa designada e um prazo, os projetos conjuntos arrastam-se durante meses.
• Sem acompanhamento: se não consegue atribuir os leads, não consegue decidir se continua.
• Compensação escondida: comissões não declaradas prejudicam a confiança dos leitores e violam regras publicitárias de muitos países.
• Demasiados parceiros ao mesmo tempo: algumas parcerias ativas valem mais do que uma longa lista de parcerias paradas.

Como medir o marketing de parcerias?

Acompanhe cada parceiro separadamente com links próprios (parâmetros UTM), códigos promocionais ou identificadores de parceiro. Métricas úteis:

• Tráfego, leads e vendas atribuídos a cada parceiro.
• Taxa de conversão e valor médio de encomenda face a outros canais.
• Custo por aquisição, incluindo o tempo da sua equipa.
• Retenção dos clientes vindos de parceiros, muitas vezes acima da média.
• Pesquisas pela marca e menções durante e depois de uma campanha conjunta.

Faça um balanço trimestral. Fique com os poucos parceiros que trazem clientes e deixe os que só trazem impressões.

Como afetam as parcerias o SEO, os links e as menções nas IA?

As parcerias criam naturalmente links e menções: uma página de integração, um estudo conjunto, um episódio de podcast. Têm valor quando vêm de sites relevantes e existem para os utilizadores. Os problemas começam quando o link passa a ser o objeto do acordo. O guia do Google para qualificar links de saída pede rel="sponsored" em links com pagamento ou compensação, o que inclui links de afiliação. Alguns links recíprocos sinceros entre parceiros são normais; acordos sistemáticos do tipo «liga para mim que eu ligo para ti» não são.

Para as IA, as parcerias têm outra vantagem. O ChatGPT, o Gemini e o Perplexity descrevem uma marca a partir do que muitas fontes independentes dizem dela. Quando parceiros, marketplaces e conteúdos conjuntos descrevem a sua empresa da mesma forma, constroem o chamado consenso de entidade e aumentam as suas menções da marca nas fontes que os assistentes leem.

As melhores parcerias ligam públicos que precisam um do outro, medem-se como qualquer outro canal e mantêm honestos os links e as menções. Para fazer crescer em paralelo o tráfego orgânico, a Sorank publica artigos otimizados e obtém backlinks naturais automaticamente graças à sua rede de mais de 5.000 utilizadores; veja os planos.