어카운트 기반 마케팅(ABM): 정의, 유형, 단계별 실행 방법

어카운트 기반 마케팅은 위키백과의 ABM 항목이 설명하듯 전통적인 퍼널을 뒤집습니다. 먼저 기업을 고르고, 그다음 무엇을 어떤 채널로 전할지 정합니다. B2B에서는 여러 사람이 함께 구매를 결정하는데, 이를 구매 센터라고 합니다. 사용자, 관리자, 기술 전문가, 구매 담당자, 경영진 후원자 등이 포함되며 ABM은 이들 모두에게 다가갑니다.

ABM은 인바운드 마케팅과 무엇이 다른가요?

둘은 서로를 보완합니다. 타깃 기업이 스스로 조사를 시작할 때 인바운드 콘텐츠와 검색 가시성이 브랜드의 신뢰를 높여 줍니다.

ABM에는 어떤 유형이 있나요?

원투원

소수의 전략 기업을 위해 완전히 맞춤 제작하는 프로그램입니다. 전용 콘텐츠, 맞춤 제안, 경영진 간 미팅을 진행합니다. 노력이 많이 들지만 기대 가치도 큽니다.

원투퓨

같은 업종에서 같은 문제를 겪는 10개 기업처럼 비슷한 기업의 작은 그룹을 위한 캠페인입니다. 콘텐츠는 기업마다가 아니라 그룹에 맞춰 조정합니다.

원투매니

이상적인 고객 프로필에 맞는 수백 개 기업을 대상으로 하는 프로그래매틱 ABM으로, 인텐트 데이터, 타기팅 광고, 업종이나 직무 수준의 가벼운 개인화를 활용합니다.

ABM 프로그램은 어떻게 단계별로 실행하나요?

1. 이상적인 고객 프로필 정의하기

현재 우수 고객을 분석하세요. 업종, 규모, 지역, 사용하는 기술, 구매 계기, 매출, 유지율을 보고 높은 가치와 높은 적합성을 함께 갖춘 프로필을 정리합니다.

2. 기업을 선정하고 등급 나누기

기업 데이터, 구매 의도 신호(채용 공고, 투자 유치, 신제품 출시, 사이트 방문), 기존 관계를 바탕으로 영업과 함께 목록을 만드세요. 소수의 전략 기업은 원투원, 그룹은 원투퓨, 나머지는 원투매니로 나눕니다.

3. 구매 그룹 파악하기

LinkedIn, 기업 웹사이트, 보도자료, 영업 대화를 활용해 기업마다 의사결정에 참여하는 역할과 그들의 우선순위, 우려를 파악하세요.

4. 개인화 콘텐츠 만들기

효과가 있는 부분을 개인화하세요. 업종 사례, 해당 기업의 알려진 과제, 그 기업의 숫자를 넣은 계산기, 사이트 간단 진단, 비슷한 기업의 사례 연구 등입니다. 용어집에서 콘텐츠 개인화와 그 한계를 설명합니다.

5. 채널 조율하기

LinkedIn과 디스플레이 네트워크의 타기팅 광고, 개인화 이메일, 전화 접촉(텔레마케팅 가이드 참고), 행사, 웨비나, 때로는 우편 DM을 결합하세요. 영업과 마케팅은 기업마다 공동의 접점 일정에 따라 움직입니다.

6. 영업과 마케팅 협업하기

매주 또는 격주 회의에서 타깃 기업, 역할, 메시지, 다음 단계를 합의하세요. 영업과 마케팅의 정렬 가이드에서 이를 가능하게 하는 공통 정의와 서비스 수준 협약을 자세히 설명합니다.

7. 기업 단위로 측정하고 조정하기

매달 기업별 참여와 파이프라인을 점검하고, 반응하는 기업으로 예산을 옮기며, 분기마다 목록을 갱신하세요.

ABM 캠페인은 어떤 모습인가요?

병원 그룹에 근무표 작성 도구를 판매하는 가상의 소프트웨어 기업을 생각해 봅시다. 영업과 마케팅은 이상적인 프로필에 맞는 병원 그룹 30곳을 골라 규모별로 세 그룹으로 나눕니다. 마케팅은 그룹마다 병원 인력 배치 비용에 관한 짧은 가이드, 절감액 계산기가 있는 방문 페이지, 해당 기관 직원에게만 노출되는 LinkedIn 광고를 준비합니다. SDR은 콘텐츠를 본 운영 책임자에게 전화하고, 영업 대표는 IT와 재무 책임자를 그들의 데이터로 만든 데모에 초대합니다. 2주마다 두 팀이 어떤 기업이 진전했는지 확인하고 나머지 기업을 위한 메시지를 조정합니다.

어카운트 기반 마케팅은 어떻게 측정하나요?

ABM 기업의 고객 생애 가치와 획득 비용을 비교하세요. LTV/CAC 비율 계산기로 수익성을 빠르게 확인할 수 있습니다.

ABM에는 어떤 도구가 필요한가요?

• CRM: 기업, 연락처, 영업 기회의 단일 정보원. 최고의 CRM 소프트웨어 비교를 참고하세요.
• 데이터와 인텐트 도구: 기업 데이터베이스, 사이트 방문 기업 식별, 제3자 인텐트 신호.
• 광고 플랫폼: 기업 목록을 활용할 수 있는 LinkedIn 광고와 디스플레이 네트워크.
• 마케팅 자동화: 개인화 이메일 시퀀스와 기업 단위 점수화.
• 영업 지원 도구: 이메일, 전화, 소셜 접촉 시퀀스.

연락처 데이터를 수집하고 사용할 때는 한국의 개인정보 보호법이나 유럽의 GDPR 같은 데이터 보호 규정을 지키고, 모든 접촉에 명확한 법적 근거를 갖추세요.

ABM 전략에서 SEO와 GEO는 어떤 역할을 하나요?

타깃 기업의 담당자는 어떤 연락에 답하기 전에 먼저 스스로 조사합니다. Google에서 여러분의 카테고리와 브랜드를 검색하고, ChatGPT, Gemini, Perplexity에 자신의 필요에 맞는 최고의 업체를 알려 달라고 하는 일도 늘고 있습니다. 그들이 겪는 문제로 여러분의 사이트가 상위에 오르고 AI가 그 답변에서 브랜드를 인용한다면, ABM의 모든 접점이 이미 아는 이름에 닿게 됩니다. ABM과 검색을 잇는 방법은 다음과 같습니다.

• 타깃 업종과 활용 사례별 페이지를 발행해 검색과 개인화 접촉에 모두 활용하세요.
• 구매 그룹이 제기하는 반론에 글과 FAQ 페이지로 답하세요.
• 여러분의 카테고리에서 AI가 브랜드를 어떻게 설명하는지 확인하고, 명확하고 출처가 있는 콘텐츠로 빈틈을 메우세요.

ABM을 실패하게 만드는 실수는 무엇인가요?

• 영업 없이 기업을 선정하는 것.
• 이메일에서 이름만 개인화하는 것.
• 구매 그룹이 아니라 담당자 한 명만 겨냥하는 것.
• 기업 단위의 참여와 파이프라인 대신 리드 수를 측정하는 것.
• 몇 달이 걸리는 거래에서 몇 주 만에 성과를 기대하는 것.

어카운트 기반 마케팅은 영업과 마케팅이 함께 알맞은 기업을 고르고, 관련성 높은 콘텐츠로 구매 그룹 전체에 말을 걸며, 기업마다 진척을 측정할 때 효과를 냅니다. 타깃 기업이 조사할 때 여러분을 찾을 수 있도록 Sorank가 최적화된 글을 autopilot으로 작성·발행하고 AI에서의 노출을 추적합니다. 3일 무료 체험을 제공합니다.