Fiókalapú marketing (ABM): definíció, típusok és lépésről lépésre módszer

Gyors kvíz

Hogyan találd meg a következő vásárlóidat?

1. kérdés, összesen 425%

Pontosan ismered azokat a cégeket, amelyeket szeretnél?

Igen, pontos listám vanNagyjából, egy cégtípusNem, bárki, akinek szüksége van rá

A fiókalapú marketing megfordítja a klasszikus értékesítési tölcsért, ahogyan azt az ABM-ről szóló Wikipedia szócikk leírja: először kiválasztod a cégeket, és csak utána döntöd el, mit mondasz nekik és milyen csatornákon. B2B-ben a vásárlást emberek egy csoportja hozza meg, a vásárlói csoport, amelybe a felhasználó, a menedzser, a műszaki szakértő, a beszerző és a vezetői támogató is beletartozhat. Az ABM mindegyiküket megszólítja.

Miben tér el az ABM a bejövő marketingtől?

A kettő kiegészíti egymást: a bejövő tartalom és a keresési láthatóság hitelessé teszi a márkát, amikor a célcégek elkezdik a saját kutatásukat.

Milyen típusai vannak az ABM-nek?

Egy az egyhez

Teljesen egyedi programok néhány stratégiai cégnek: dedikált tartalom, személyre szabott ajánlatok, vezetői találkozók. Nagy ráfordítás, nagy lehetséges érték.

Egy a kevésnek

Kampányok hasonló cégek kis csoportjainak, például tíz, azonos iparágban lévő, azonos problémával küzdő cégnek. A tartalom a csoporthoz igazodik, nem minden céghez külön.

Egy a sokaknak

Programszerű ABM több száz, az ideális ügyfélprofilnak megfelelő cégnek, szándékadatokkal, célzott hirdetésekkel és könnyű személyre szabással iparági vagy szerepköri szinten.

Hogyan futtass ABM programot lépésről lépésre?

1. Határozd meg az ideális ügyfélprofilt

Elemezd a legjobb jelenlegi ügyfeleidet: iparág, méret, régió, technológiai háttér, azok a kiváltó okok, amelyek a vásárláshoz vezettek, bevétel és megtartás. Írd le a profilt, amely a magas értéket és a jó illeszkedést egyesíti.

2. Válaszd ki és rangsorold a cégeket

Állíts össze egy listát az értékesítéssel közösen, cégadatok, szándékjelek (állásajánlatok, finanszírozás, termékindítások, a weboldaladra tett látogatások) és a meglévő kapcsolatok alapján. Bontsd rétegekre: néhány stratégiai cég az egy az egyhez típusnak, csoportok az egy a kevésnek típusnak, a többi az egy a sokaknak típusnak.

3. Térképezd fel a vásárlói csoportot

Minden cégnél azonosítsd a döntésben részt vevő szerepeket, azok prioritásait és kifogásait. Használd a LinkedIn-t, a cég weboldalát, a sajtóközleményeket és az értékesítési beszélgetéseket.

4. Készíts személyre szabott tartalmat

Ott személyre szabj, ahol számít: iparági példák, a cég ismert kihívásai, kalkulátor a saját számaikkal, rövid audit a weboldalukról, hasonló cég esettanulmánya. A szószedetünk elmagyarázza a tartalom személyre szabását és annak határait.

5. Hangold össze a csatornákat

Kombináld a célzott hirdetéseket a LinkedIn-en és a display hálózatokon, a személyre szabott e-maileket, a telefonos közvetlen megkeresést (lásd a telefonálásról szóló útmutatónkat), eseményeket, webináriumokat, és néha közvetlen postai küldeményeket. Az értékesítés és a marketing közös naptárat követ minden cég érintkezési pontjaira.

6. Hangold össze az értékesítést és a marketinget

Heti vagy kétheti megbeszéléseken állapodjatok meg a célcégekben, szerepekben, üzenetekben és a következő lépésekben. A értékesítés és marketing összehangolásáról szóló útmutatónk részletezi azokat a közös definíciókat és szolgáltatási szintű megállapodásokat, amelyek működtetik ezt.

7. Mérj cégenként, és igazíts

Havonta nézd át cégenként az elköteleződést és a pipeline-t, a költségvetést azokra a cégekre irányítsd, amelyek reagálnak, és negyedévente frissítsd a listát.

Hogyan néz ki egy ABM kampány a gyakorlatban?

Képzelj el egy kitalált szoftvercéget, amely kórházi csoportoknak időbeosztó eszközöket árul. Az értékesítés és a marketing 30 olyan kórházi csoportot választ ki, amely megfelel az ideális profilnak, és méret szerint három csoportba osztja őket. Minden csoporthoz a marketing rövid útmutatót ír a kórházi munkaerő-beosztás költségeiről, egy céloldalt megtakarítás-kalkulátorral, és LinkedIn-hirdetéseket, amelyeket csak ezeknek a szervezeteknek a munkatársai látnak. Az értékesítésfejlesztési munkatársak felhívják azokat az üzemeltetési igazgatókat, akik elköteleződtek a tartalommal, a kulcsügyfél-menedzserek pedig az informatikai és pénzügyi vezetőket hívják meg egy demóra, amely a saját adataikra épül. Kéthetente mindkét csapat átnézi, mely cégek léptek előre, és az üzeneteket a többiekhez igazítja.

Hogyan mérheted a fiókalapú marketinget?

Hasonlítsd össze az ügyfél élettartam-értékét az ABM cégek szerzési költségével; az LTV/CAC arány kalkulátorunk gyors képet ad a jövedelmezőségről.

Milyen eszközökre van szükség az ABM-hez?

• CRM: a cégek, kapcsolattartók és lehetőségek egyetlen igazságforrása; lásd a legjobb CRM szoftverek összehasonlításunkat.
• Adat- és szándékeszközök: céginformációs adatbázisok, weboldal-látogatók azonosítása, harmadik féltől származó szándékjelek.
• Hirdetési platformok: LinkedIn Ads és céglistákat elfogadó display hálózatok.
• Marketing automatizálás: személyre szabott e-mail-sorozatok és pontozás cégszinten.
• Értékesítési elköteleződés: sorozatok e-mailes, telefonos és közösségi megkeresésekhez.

A kapcsolattartói adatok gyűjtésekor és felhasználásakor tartsd be az adatvédelmi szabályokat, például Európában a GDPR-t, és minden megkeresésnek legyen egyértelmű jogalapja.

Hol illeszkedik a SEO és a GEO az ABM stratégiába?

A célcégekben dolgozó emberek egyedül kutatnak, mielőtt bármilyen megkeresésre válaszolnának. A Google-ön keresnek rá a kategóriádra és a márkádra, és egyre gyakrabban kérik a ChatGPT-t, a Geminit vagy a Perplexity-t, hogy sorolják fel a legjobb szolgáltatókat az igényükre. Ha az oldalad szerepel azokra a problémákra, amelyekkel szembesülnek, és az AI ezekben a válaszokban idézi a márkádat, minden ABM érintkezés olyan névvel találkozik, amelyet már ismernek. Gyakorlati kapcsolódási pontok az ABM és a keresés között:

• Publikálj oldalakat minden célzott iparágról és felhasználási esetről, amelyek egyszerre szolgálják a keresést és a személyre szabott megkeresést.
• Válaszolj a vásárlói csoport által felvetett kifogásokra cikkekben és GYIK oldalakon.
• Ellenőrizd, mit mond az AI a márkádról a kategóriádban, és a hiányosságokat világos, forrásokkal alátámasztott tartalommal pótold.

Mely hibák teszik tönkre az ABM-et?

• Célcégek kiválasztása értékesítés nélkül.
• Csak a keresztnév személyre szabása egy e-mailben.
• Egyetlen kapcsolattartó megcélzása a vásárlói csoport helyett.
• Leadek mérése elköteleződés és pipeline helyett.
• Heteken belüli eredmények várása hónapokig tartó üzleteknél.

A fiókalapú marketing akkor működik, ha az értékesítés és a marketing közösen választja ki a megfelelő cégeket, a teljes vásárlói csoporthoz releváns tartalommal szól, és cégenként méri a haladást. Annak érdekében, hogy a célcégek megtaláljanak, amikor kutatnak, a Sorank autopilot módban ír és publikál optimalizált cikkeket, és követi a jelenlétedet az AI-ban, 3 napos ingyenes próbaidőszakkal.