Account-Based Marketing (ABM): परिभाषा, प्रकार और चरण-दर-चरण तरीका

संक्षेप में: account-based marketing (ABM) एक B2B रणनीति है जिसमें मार्केटिंग और सेल्स मिलकर उच्च मूल्य वाली कंपनियों की एक तय सूची चुनते हैं, फिर हर कंपनी में खरीद का फ़ैसला लेने वाले लोगों को निशाना बनाकर समन्वित, व्यक्तिगत कैंपेन चलाते हैं। बहुत सारे लीड खींचकर उन्हें छानने के बजाय, ABM उन खातों से शुरू होता है जिन्हें आप चाहते हैं और उनके आसपास जुड़ाव बनाता है। यह जटिल, उच्च मूल्य वाले सौदों में सबसे अच्छा काम करता है, और यह सेल्स और मार्केटिंग के बीच कसे तालमेल तथा खाते के हिसाब से मापे गए मेट्रिक्स पर निर्भर करता है।

Account-based marketing उस क्लासिक फ़नल को उलट देता है जिसका वर्णन ABM पर Wikipedia प्रविष्टि में है: पहले आप खाते चुनते हैं, फिर तय करते हैं कि उनसे क्या कहना है और किन चैनलों से। B2B में खरीद एक समूह के लोग करते हैं, buying center, जिसमें एक उपयोगकर्ता, एक मैनेजर, एक तकनीकी विशेषज्ञ, एक खरीद अधिकारी और एक एग्ज़ीक्यूटिव स्पॉन्सर शामिल हो सकते हैं। ABM इन सबको संबोधित करता है।

ABM इनबाउंड मार्केटिंग से कैसे अलग है?

दोनों एक-दूसरे को पूरा करते हैं: जब लक्ष्य खाते अपनी खुद की रिसर्च शुरू करते हैं, तब इनबाउंड कंटेंट और सर्च विज़िबिलिटी ब्रांड को भरोसेमंद बनाते हैं।

ABM के प्रकार क्या हैं?

वन-टू-वन

कुछ रणनीतिक खातों के लिए पूरी तरह कस्टम कार्यक्रम: समर्पित कंटेंट, अनुकूलित प्रस्ताव, एग्ज़ीक्यूटिव मीटिंग। मेहनत ज़्यादा, संभावित मूल्य भी ज़्यादा।

वन-टू-फ़्यू

मिलते-जुलते खातों के छोटे समूहों के लिए कैंपेन, उदाहरण के लिए एक ही उद्योग की दस कंपनियां जिनकी एक ही समस्या है। कंटेंट हर कंपनी के बजाय समूह के अनुसार ढाला जाता है।

वन-टू-मेनी

आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल से मेल खाने वाले सैकड़ों खातों के लिए प्रोग्रामैटिक ABM, जिसमें इंटेंट डेटा, टार्गेटेड विज्ञापन और उद्योग या भूमिका के स्तर पर हल्की पर्सनलाइज़ेशन इस्तेमाल होती है।

ABM प्रोग्राम चरण-दर-चरण कैसे चलाएं?

1. आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल तय करें

अपने सबसे अच्छे मौजूदा ग्राहकों का विश्लेषण करें: उद्योग, आकार, क्षेत्र, तकनीकी स्टैक, वे संकेत जिनसे उन्होंने खरीदा, राजस्व और रिटेंशन। ऐसी प्रोफ़ाइल लिखें जो उच्च मूल्य और अच्छे फ़िट को जोड़े।

2. खाते चुनें और उन्हें श्रेणियों में बांटें

सेल्स के साथ मिलकर सूची बनाएं, फ़ायरमोग्राफ़िक डेटा, इंटेंट के संकेत (नौकरी के विज्ञापन, फ़ंडिंग, उत्पाद लॉन्च, आपकी साइट पर विज़िट) और मौजूदा रिश्तों का उपयोग करें। इसे श्रेणियों में बांटें: कुछ रणनीतिक खाते वन-टू-वन के लिए, समूह वन-टू-फ़्यू के लिए, और बाकी वन-टू-मेनी के लिए।

3. खरीद समूह का नक्शा बनाएं

हर खाते के लिए, फ़ैसले में शामिल भूमिकाएं, उनकी प्राथमिकताएं और आपत्तियां पहचानें। LinkedIn, कंपनी की साइट, प्रेस विज्ञप्तियों और सेल्स की बातचीत का उपयोग करें।

4. व्यक्तिगत कंटेंट बनाएं

जहां यह मायने रखता है वहां पर्सनलाइज़ करें: उद्योग के उदाहरण, खाते की ज्ञात चुनौतियां, उनके आंकड़ों वाला कैलकुलेटर, उनकी साइट का छोटा ऑडिट, किसी मिलती-जुलती कंपनी का केस स्टडी। हमारी ग्लॉसरी कंटेंट पर्सनलाइज़ेशन और उसकी सीमाएं समझाती है।

5. चैनलों का समन्वय करें

LinkedIn और डिस्प्ले नेटवर्क पर टार्गेटेड विज्ञापन, व्यक्तिगत ईमेल, फ़ोन से सीधा संपर्क (देखें हमारी फ़ोन से संपर्क गाइड), इवेंट, वेबिनार और कभी-कभी डायरेक्ट मेल को मिलाएं। सेल्स और मार्केटिंग हर खाते के लिए संपर्क के एक साझा कैलेंडर का पालन करती हैं।

6. सेल्स और मार्केटिंग में तालमेल बिठाएं

साप्ताहिक या पाक्षिक बैठकों में लक्ष्य खाते, भूमिकाएं, संदेश और अगले कदम तय करें। सेल्स और मार्केटिंग तालमेल पर हमारी गाइड उन साझा परिभाषाओं और सेवा स्तर समझौतों का विवरण देती है जो इसे काम करवाते हैं।

7. खाते के हिसाब से मापें और समायोजित करें

हर महीने खाते के अनुसार जुड़ाव और पाइपलाइन देखें, बजट उन खातों की ओर ले जाएं जो प्रतिक्रिया देते हैं, और हर तिमाही सूची ताज़ा करें।

ABM कैंपेन व्यवहार में कैसा दिखता है?

मान लें एक काल्पनिक सॉफ़्टवेयर कंपनी है जो अस्पताल समूहों को शेड्यूलिंग टूल बेचती है। सेल्स और मार्केटिंग ऐसे 30 अस्पताल समूह चुनते हैं जो आदर्श प्रोफ़ाइल से मेल खाते हैं और उन्हें आकार के अनुसार तीन समूहों में बांटते हैं। हर समूह के लिए मार्केटिंग अस्पतालों में स्टाफ़ शेड्यूलिंग की लागत पर एक छोटी गाइड लिखती है, बचत कैलकुलेटर वाला एक लैंडिंग पेज, और LinkedIn विज्ञापन जो सिर्फ़ उन संस्थाओं के कर्मचारियों को दिखते हैं। सेल्स डेवलपमेंट रिप्रेज़ेंटेटिव उन ऑपरेशन डायरेक्टरों को फ़ोन करते हैं जिन्होंने कंटेंट से जुड़ाव दिखाया, जबकि अकाउंट एग्ज़ीक्यूटिव IT और फ़ाइनेंस के प्रमुखों को उनके अपने डेटा पर बना डेमो देने के लिए आमंत्रित करते हैं। हर दो हफ़्ते में दोनों टीमें समीक्षा करती हैं कि कौन से खाते आगे बढ़े, और बाकी के लिए संदेश समायोजित करती हैं।

Account-based marketing को कैसे मापें?

ABM खातों के लिए ग्राहक लाइफ़टाइम वैल्यू की अधिग्रहण लागत से तुलना करें; हमारा LTV to CAC ratio calculator लाभप्रदता की त्वरित तस्वीर देता है।

ABM के लिए कौन से टूल चाहिए?

• CRM: खातों, संपर्कों और अवसरों का एकमात्र भरोसेमंद स्रोत; सर्वश्रेष्ठ CRM सॉफ़्टवेयर की हमारी तुलना देखें।
• डेटा और इंटेंट टूल: फ़ायरमोग्राफ़िक डेटाबेस, वेबसाइट विज़िटर की पहचान, तीसरे पक्ष के इंटेंट संकेत।
• विज्ञापन प्लेटफ़ॉर्म: LinkedIn Ads और डिस्प्ले नेटवर्क जो कंपनी सूचियां स्वीकार करते हैं।
• मार्केटिंग ऑटोमेशन: व्यक्तिगत ईमेल सिलसिले और खाता-स्तर पर स्कोरिंग।
• सेल्स एंगेजमेंट: ईमेल, फ़ोन और सोशल आउटरीच के सिलसिले।

संपर्क डेटा इकट्ठा करते और इस्तेमाल करते समय डेटा सुरक्षा नियमों का पालन करें, जैसे यूरोप में GDPR, और हर आउटरीच के लिए साफ़ कानूनी आधार रखें।

ABM रणनीति में SEO और GEO कहां फ़िट होते हैं?

लक्ष्य खातों के लोग किसी भी आउटरीच का जवाब देने से पहले अकेले रिसर्च करते हैं। वे अपनी श्रेणी और ब्रांड के लिए Google पर खोजते हैं, और तेज़ी से ChatGPT, Gemini या Perplexity से अपनी ज़रूरत के सर्वश्रेष्ठ प्रदाताओं की सूची मांगते हैं। अगर आपकी साइट उन समस्याओं के लिए रैंक करती है जिनका वे सामना करते हैं, और AI उन जवाबों में आपके ब्रांड का उद्धरण देता है, तो हर ABM संपर्क एक ऐसे नाम पर पहुंचता है जिसे वे पहले से पहचानते हैं। ABM और सर्च के बीच व्यावहारिक जुड़ाव:

• हर लक्ष्य उद्योग और उपयोग के मामले के लिए पेज प्रकाशित करें, जो सर्च और व्यक्तिगत आउटरीच, दोनों की सेवा करते हैं।
• खरीद समूह की आपत्तियों का जवाब लेखों और FAQ पेजों में दें।
• जांचें कि AI आपकी श्रेणी में आपके ब्रांड के बारे में क्या कहता है, और स्पष्ट, स्रोत-समर्थित कंटेंट से कमियां सुधारें।

कौन सी गलतियां ABM को विफल करती हैं?

• सेल्स के बिना खाते चुनना।
• ईमेल में सिर्फ़ पहला नाम व्यक्तिगत करना।
• खरीद समूह के बजाय एक ही संपर्क को निशाना बनाना।
• जुड़ाव और पाइपलाइन के बजाय लीड मापना।
• महीनों लगने वाले सौदों पर हफ़्तों में नतीजों की उम्मीद करना।

Account-based marketing तब काम करता है जब सेल्स और मार्केटिंग मिलकर सही खाते चुनें, पूरे खरीद समूह से प्रासंगिक कंटेंट के साथ बात करें और हर खाते के हिसाब से प्रगति मापें। जब लक्ष्य खाते रिसर्च करते समय आपको खोजें, इसके लिए Sorank ऑप्टिमाइज़्ड लेख autopilot पर लिखता और प्रकाशित करता है, और AI में आपकी मौजूदगी ट्रैक करता है, 3 दिन के मुफ़्त ट्रायल के साथ।