Account-Based Marketing (ABM): Definisi, Jenis, dan Metode Langkah demi Langkah

Account-based marketing membalik corong klasik yang dijelaskan dalam entri Wikipedia tentang ABM: Anda memilih akun terlebih dahulu, lalu menentukan apa yang akan disampaikan kepada mereka dan lewat kanal apa. Dalam B2B, pembelian dilakukan oleh sekelompok orang, yaitu buying center, yang dapat mencakup pengguna, manajer, ahli teknis, petugas pengadaan, dan sponsor eksekutif. ABM menyasar mereka semua.

Apa perbedaan ABM dengan inbound marketing?

Keduanya saling melengkapi: konten inbound dan visibilitas pencarian membuat merek kredibel ketika akun target memulai riset mereka sendiri.

Apa saja jenis ABM?

One-to-one

Program yang sepenuhnya disesuaikan untuk segelintir akun strategis: konten khusus, proposal yang disesuaikan, pertemuan eksekutif. Upaya tinggi, potensi nilai tinggi.

One-to-few

Kampanye untuk kelompok kecil akun yang serupa, misalnya sepuluh perusahaan di industri yang sama dengan masalah yang sama. Konten disesuaikan dengan kelompok, bukan dengan masing-masing perusahaan.

One-to-many

ABM terprogram untuk ratusan akun yang cocok dengan profil pelanggan ideal, memakai data intent, iklan bertarget, dan personalisasi ringan pada tingkat industri atau peran.

Bagaimana menjalankan program ABM langkah demi langkah?

1. Tentukan profil pelanggan ideal

Analisis pelanggan terbaik Anda saat ini: industri, ukuran, wilayah, tumpukan teknologi, pemicu yang membuat mereka membeli, pendapatan, dan retensi. Tulis profil yang menggabungkan nilai tinggi dan kecocokan yang baik.

2. Pilih dan tingkatkan akun

Susun daftar bersama tim penjualan, memakai data firmografis, sinyal intent (lowongan kerja, pendanaan, peluncuran produk, kunjungan ke situs Anda), dan hubungan yang sudah ada. Bagi menjadi tingkatan: beberapa akun strategis untuk one-to-one, klaster untuk one-to-few, sisanya untuk one-to-many.

3. Petakan kelompok pembelian

Untuk setiap akun, identifikasi peran yang terlibat dalam keputusan, prioritas, dan keberatan mereka. Gunakan LinkedIn, situs perusahaan, siaran pers, dan percakapan penjualan.

4. Buat konten yang dipersonalisasi

Personalisasikan di tempat yang penting: contoh industri, tantangan akun yang diketahui, kalkulator dengan angka mereka, audit singkat situs mereka, studi kasus dari perusahaan serupa. Glosarium kami menjelaskan personalisasi konten dan batasannya.

5. Orkestrasikan kanal

Gabungkan iklan bertarget di LinkedIn dan jaringan display, email yang dipersonalisasi, outreach langsung lewat telepon (lihat panduan kami tentang phoning), acara, webinar, dan kadang surat langsung. Penjualan dan pemasaran mengikuti kalender kontak bersama untuk setiap akun.

6. Selaraskan penjualan dan pemasaran

Sepakati akun target, peran, pesan, dan langkah berikutnya dalam pertemuan mingguan atau dua mingguan. Panduan kami tentang keselarasan penjualan dan pemasaran merinci definisi bersama dan perjanjian tingkat layanan yang membuatnya berhasil.

7. Ukur per akun dan sesuaikan

Tinjau keterlibatan dan pipeline per akun setiap bulan, pindahkan anggaran ke akun yang merespons, dan segarkan daftar setiap kuartal.

Seperti apa kampanye ABM dalam praktik?

Ambil contoh perusahaan perangkat lunak fiktif yang menjual tool penjadwalan kepada grup rumah sakit. Penjualan dan pemasaran memilih 30 grup rumah sakit yang cocok dengan profil ideal dan membaginya menjadi tiga klaster menurut ukuran. Untuk setiap klaster, pemasaran menulis panduan singkat tentang biaya penjadwalan staf di rumah sakit, landing page dengan kalkulator penghematan, dan iklan LinkedIn yang hanya ditampilkan kepada karyawan organisasi tersebut. Sales development representative menelepon direktur operasional yang berinteraksi dengan konten, sementara account executive mengundang kepala TI dan keuangan ke demo yang dibangun dari data mereka sendiri. Setiap dua minggu, kedua tim meninjau akun mana yang maju dan menyesuaikan pesan untuk yang lain.

Bagaimana mengukur account-based marketing?

Bandingkan nilai seumur hidup pelanggan dengan biaya akuisisi untuk akun ABM; kalkulator rasio LTV terhadap CAC kami memberi gambaran cepat tentang profitabilitas.

Tool apa yang dibutuhkan ABM?

• CRM: sumber kebenaran tunggal untuk akun, kontak, dan peluang; lihat perbandingan kami tentang perangkat lunak CRM terbaik.
• Tool data dan intent: basis data firmografis, identifikasi pengunjung situs, sinyal intent pihak ketiga.
• Platform iklan: LinkedIn Ads dan jaringan display yang menerima daftar perusahaan.
• Otomatisasi pemasaran: rangkaian email yang dipersonalisasi dan penilaian di tingkat akun.
• Sales engagement: rangkaian outreach lewat email, telepon, dan sosial.

Patuhi aturan perlindungan data saat mengumpulkan dan menggunakan data kontak, seperti GDPR di Eropa, dan pertahankan dasar hukum yang jelas untuk setiap outreach.

Di mana SEO dan GEO berperan dalam strategi ABM?

Orang-orang di akun target meriset sendiri sebelum membalas outreach apa pun. Mereka mencari kategori dan merek Anda di Google, dan semakin sering meminta ChatGPT, Gemini, atau Perplexity mendaftar penyedia terbaik untuk kebutuhan mereka. Jika situs Anda berperingkat untuk masalah yang mereka hadapi dan AI mengutip merek Anda dalam jawaban itu, setiap sentuhan ABM mendarat pada nama yang sudah mereka kenal. Kaitan praktis antara ABM dan pencarian:

• Publikasikan halaman untuk setiap industri dan kasus penggunaan target, yang melayani pencarian sekaligus outreach yang dipersonalisasi.
• Jawab keberatan yang diajukan kelompok pembelian dalam artikel dan halaman FAQ.
• Periksa apa yang dikatakan AI tentang merek Anda dalam kategori Anda dan tutup kekurangan dengan konten yang jelas dan bersumber.

Kesalahan apa yang membuat ABM gagal?

• Memilih akun tanpa melibatkan penjualan.
• Hanya mempersonalisasi nama depan dalam email.
• Menyasar satu kontak, bukan kelompok pembelian.
• Mengukur lead alih-alih keterlibatan akun dan pipeline.
• Mengharapkan hasil dalam hitungan minggu pada transaksi yang memakan waktu berbulan-bulan.

Account-based marketing berhasil ketika penjualan dan pemasaran memilih akun yang tepat bersama-sama, berbicara kepada seluruh kelompok pembelian dengan konten yang relevan, dan mengukur kemajuan akun demi akun. Agar akun target menemukan Anda saat mereka meriset, Sorank menulis dan memublikasikan artikel yang dioptimalkan secara autopilot serta melacak kehadiran Anda di AI, dengan uji coba gratis 3 hari.