Sales dan Marketing: Perbedaan Utama dan Cara Menyelaraskan Kedua Tim

Sales dan marketing mengejar tujuan yang sama, yaitu pendapatan, dengan metode dan horizon waktu yang berbeda. Ketika keduanya bekerja terpisah, marketing mengoptimalkan jumlah prospek, sales mengeluh soal kualitas prospek, dan tidak ada yang bertanggung jawab atas peluang yang hilang. Sistem manajemen hubungan pelanggan yang dipakai bersama oleh kedua tim biasanya menjadi langkah konkret pertama menuju kerja sebagai satu kesatuan.

Apa perbedaan antara sales dan marketing?

Marketing bekerja untuk banyak orang: menentukan target, positioning, dan pesan, lalu menarik dan memelihara calon pelanggan lewat konten, pencarian, iklan, email, dan acara. Sales bekerja untuk segelintir orang: mengualifikasi calon pelanggan satu per satu, memahami situasi mereka, menangani keberatan, bernegosiasi, dan menutup penjualan. Marketing sebagian besar bersifat satu ke banyak dan diukur dalam hitungan bulan; sales bersifat satu ke satu dan diukur setiap minggu.

Apa itu MQL dan SQL?

Marketing qualified lead (MQL) adalah kontak yang sesuai dengan profil target dan telah menunjukkan minat, misalnya dengan mengunduh panduan, menghadiri webinar, atau mengunjungi halaman harga beberapa kali. Sales qualified lead (SQL) adalah MQL yang telah ditinjau dan diterima oleh sales sebagai peluang nyata: ada kebutuhan, kisaran anggaran, pengambil keputusan, dan kerangka waktu. Kriteria pastinya berbeda di setiap perusahaan, dan kedua tim harus menuliskannya serta memakai kriteria yang sama.

Alur sederhananya seperti ini: pengunjung, prospek, MQL, SQL, peluang, pelanggan. Mengukur tingkat konversi antar tahap menunjukkan di mana sistem bocor.

Bagaimana menyelaraskan sales dan marketing?

1. Sepakati profil pelanggan ideal

Tuliskan perusahaan dan peran seperti apa yang Anda inginkan: industri, ukuran, wilayah, masalah, anggaran. Marketing menyasar mereka, sales memprioritaskan mereka. Tanpa ini, marketing menghasilkan prospek yang tidak akan pernah dihubungi sales.

2. Tentukan tahap prospek bersama-sama

Tulis kriteria MQL dan SQL dalam satu dokumen bersama, lengkap dengan contoh. Tinjau setiap kuartal berdasarkan prospek mana yang benar-benar menjadi pelanggan.

3. Tanda tangani kesepakatan tingkat layanan

SLA, prinsip yang dipinjam dari service level agreement di dunia IT, menetapkan komitmen di kedua pihak: marketing berkomitmen pada sejumlah MQL per bulan; sales berkomitmen menghubungi setiap MQL dalam batas waktu tertentu dan memberi status (diterima, ditolak dengan alasan, dikembalikan ke tahap pemeliharaan).

4. Gunakan satu CRM

Kedua tim bekerja di CRM yang sama, dengan kolom dan tahap yang sama, sehingga setiap prospek memiliki riwayat yang terlihat dari kunjungan pertama hingga tanda tangan. Perbandingan kami tentang software CRM terbaik mencantumkan pilihan utamanya, dan software marketing automation menangani penilaian prospek dan pemeliharaan.

5. Tutup putaran umpan balik

Sales membagikan pertanyaan dan keberatan yang didengarnya; marketing mengubahnya menjadi konten, halaman FAQ, dan materi penjualan. Rapat bulanan singkat yang membahas transaksi yang kalah dan menang sering kali sudah cukup.

6. Bagikan angka yang sama

Tinjau satu dasbor bersama: prospek per sumber, tingkat MQL ke SQL, pipeline yang tercipta, tingkat kemenangan, pendapatan. Kompensasi dan target yang dikaitkan dengan pipeline dan pendapatan, bukan hanya aktivitas, menjaga kedua tim bergerak ke arah yang sama.

KPI apa yang sebaiknya dibagi sales dan marketing?

• Pipeline yang tercipta per sumber: nilai peluang yang dihasilkan setiap kanal.
• Biaya akuisisi pelanggan (CAC): total biaya sales dan marketing dibagi pelanggan baru. Kalkulator rasio LTV terhadap CAC kami membandingkannya dengan nilai yang dibawa seorang pelanggan.
• Nilai seumur hidup pelanggan (LTV): pendapatan yang dihasilkan pelanggan sepanjang hubungan, yang bisa Anda perkirakan dengan kalkulator nilai seumur hidup pelanggan.
• Tingkat konversi per tahap: prospek ke MQL, MQL ke SQL, SQL ke pelanggan.
• Panjang siklus penjualan: jumlah hari dari kontak pertama hingga tanda tangan.

Bagaimana inbound dan outbound membagi pekerjaan?

Prospek inbound datang sendiri kepada Anda: pengunjung membaca artikel, mengunduh panduan, atau meminta demo. Marketing memegang alurnya, sales mengualifikasi dan menutup. Prospek outbound dihubungi lebih dulu oleh perusahaan: sales development representative menelepon atau mengirim email ke akun yang sesuai dengan profil pelanggan ideal. Di sini marketing mendukung sales dengan daftar akun target, pesan, studi kasus, dan iklan retargeting yang membuat merek terasa akrab sebelum panggilan pertama. Kebanyakan perusahaan B2B menggabungkan keduanya. Inbound mendatangkan prospek yang lebih hangat dengan biaya yang makin rendah dari waktu ke waktu; outbound memberi kendali atas akun mana yang dijangkau dan seberapa cepat. Melacak sumber setiap peluang di CRM menunjukkan campuran mana yang menghasilkan pipeline terbaik untuk usaha yang dikeluarkan.

Bagaimana tim sebaiknya diorganisasi?

Di perusahaan kecil, pendiri sering menangani keduanya. Seiring perusahaan tumbuh, susunan umum mencakup marketing (konten, demand generation, product marketing), sales development representative yang mengualifikasi prospek inbound dan melakukan prospeksi outbound, account executive yang menjalankan transaksi, serta tim customer success yang mempertahankan dan mengembangkan pelanggan. Beberapa perusahaan menempatkan semuanya di bawah satu pemimpin pendapatan untuk menghindari silo yang terpisah.

Di mana posisi SEO dan GEO di antara sales dan marketing?

Pembeli kini melakukan sebagian besar riset sendiri sebelum berbicara dengan sales: mereka mencari di Google dan meminta ChatGPT, Gemini, atau Perplexity untuk daftar pendek penyedia. Konten yang menjawab pertanyaan-pertanyaan itu bermanfaat bagi kedua tim. Konten itu membawa pengunjung berkualitas ke marketing, dan memberi sales halaman untuk dibagikan selama siklus: perbandingan, penjelasan harga, kasus penggunaan, jawaban atas keberatan. Keberatan yang didengar sales adalah topik artikel yang sangat baik, dan dikutip dalam jawaban AI berarti masuk daftar pendek sebelum panggilan pertama. Rencana pemasaran yang menyertakan pencarian sejak awal mendukung seluruh pipeline.

Kesalahan apa yang merusak keselarasan sales dan marketing?

• Mengukur marketing hanya dari jumlah prospek.
• Prospek dibiarkan tanpa tindak lanjut selama berhari-hari.
• Dua alat dan dua versi kebenaran.
• Tidak ada definisi tertulis tentang prospek berkualitas.
• Konten dibuat tanpa masukan dari sales.

Sales dan marketing bekerja paling baik sebagai satu sistem dengan definisi bersama, satu CRM, angka yang sama, dan putaran umpan balik rutin. Untuk sisi kontennya, Sorank menemukan pertanyaan yang dicari pembeli Anda, menulis dan menerbitkan artikel teroptimasi secara autopilot, dan melacak apakah AI mengutip Anda, dengan uji coba gratis 3 hari.