Értékesítés és marketing: a fő különbségek, és hogyan hangold össze a két csapatot

Gyors kvíz

Hogyan találd meg a következő vásárlóidat?

1. kérdés, összesen 425%

Pontosan ismered azokat a cégeket, amelyeket szeretnél?

Igen, pontos listám vanNagyjából, egy cégtípusNem, bárki, akinek szüksége van rá

Az értékesítés és a marketing ugyanazt a célt követi, a bevételt, eltérő módszerekkel és időtávokkal. Ha külön dolgoznak, a marketing a lead-mennyiségre optimalizál, az értékesítés a lead-minőségre panaszkodik, és senki sem felel az elveszett lehetőségekért. Az ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) rendszer, amelyet mindkét csapat közösen használ, általában az első konkrét lépés az egységes működés felé.

Mi a különbség az értékesítés és a marketing között?

A marketing sokakkal dolgozik: meghatározza a célcsoportot, a pozicionálást és az üzenetet, majd tartalmon, keresésen, hirdetéseken, e-mailen és eseményeken keresztül vonzza és gondozza az érdeklődőket. Az értékesítés kevesekkel dolgozik: minősíti az egyes érdeklődőket, megérti a helyzetüket, kezeli az ellenvetéseket, tárgyal és lezár. A marketing többnyire egy-az-sokhoz kapcsolat, és hónapokban mérik; az értékesítés egy-az-egyhez, és hetente mérik.

Mik az MQL-ek és az SQL-ek?

A marketing által minősített lead (MQL) olyan kapcsolattartó, aki illeszkedik a célprofilhoz, és érdeklődést mutatott, például letöltött egy útmutatót, részt vett egy webináriumon, vagy többször meglátogatta az árazási oldalt. Az értékesítés által minősített lead (SQL) olyan MQL, amelyet az értékesítés átnézett és valódi lehetőségként elfogadott: van igény, egy költségkeret, egy döntéshozó és egy időkeret. A pontos kritériumok cégenként eltérnek, de mindkét csapatnak le kell őket írnia, és ugyanazokat kell használnia.

Egy egyszerű út így néz ki: látogató, lead, MQL, SQL, lehetőség, ügyfél. Ha minden szakaszok közötti konverziós arányt mérsz, látszik, hol szivárog a rendszer.

Hogyan hangolod össze az értékesítést és a marketinget?

1. Állapodjatok meg az ideális ügyfélprofilban

Írd le, mely cégeket és szerepköröket szeretnéd: iparág, méret, régió, probléma, költségkeret. A marketing ezekre céloz, az értékesítés ezekre helyezi a prioritást. Ennek hiányában a marketing olyan leadeket hoz, amelyeket az értékesítés soha nem hív fel.

2. Határozzátok meg együtt a lead-szakaszokat

Írd le az MQL- és SQL-kritériumokat egy közös dokumentumban, példákkal. Negyedévente nézzétek át őket aszerint, mely leadekből lettek valóban ügyfelek.

3. Kössetek szolgáltatási szintmegállapodást

Az SLA, amelyet az informatikai szolgáltatási szintmegállapodásokból kölcsönöztek, mindkét oldalon vállalásokat rögzít: a marketing vállal havi bizonyos számú MQL-t; az értékesítés vállalja, hogy meghatározott késéssel felveszi a kapcsolatot minden MQL-lel, és visszajelzést ad a státuszról (elfogadva, indokkal elutasítva, visszaterelve a gondozásba).

4. Használjatok egy CRM-et

Mindkét csapat ugyanabban a CRM-ben dolgozik, ugyanazokkal a mezőkkel és szakaszokkal, így minden leadnek látható története van az első látogatástól az aláírásig. Összehasonlításunk a legjobb CRM-szoftverekről felsorolja a főbb lehetőségeket, a marketing-automatizálási szoftverek pedig a pontozást és a gondozást kezelik.

5. Zárjátok be a visszacsatolási kört

Az értékesítés megosztja a hallott kérdéseket és ellenvetéseket; a marketing ezekből tartalmat, GYIK-oldalakat és értékesítési anyagokat készít. Gyakran elég egy rövid havi megbeszélés az elveszett és megnyert üzletekről.

6. Osszatok meg ugyanazokat a számokat

Nézzetek át együtt egy irányítópultot: leadek forrás szerint, MQL-ből SQL-be jutási arány, létrehozott pipeline, nyerési arány, bevétel. A javadalmazás és a célok a pipeline-hoz és a bevételhez kötve, nem csak az aktivitáshoz, tartja mindkét csapatot ugyanabba az irányba.

Mely KPI-kat kell megosztania az értékesítésnek és a marketingnek?

• Forrás szerint létrehozott pipeline: az egyes csatornák által generált lehetőségek értéke.
• Ügyfélszerzési költség (CAC): a teljes értékesítési és marketingköltség osztva az új ügyfelekkel. Az LTV és CAC arány számológépünk összeveti azt azzal, amit egy ügyfél hoz.
• Ügyfél élettartam-értéke (LTV): a teljes kapcsolat alatt az ügyféltől származó bevétel, amelyet az ügyfél-élettartam-érték számológéppel becsülhetsz meg.
• Konverziós arány szakaszonként: lead az MQL-ig, MQL az SQL-ig, SQL az ügyfélig.
• Értékesítési ciklus hossza: az első kapcsolatfelvételtől az aláírásig eltelt napok.

Hogyan osztja meg a munkát a bejövő és a kimenő értékesítés?

A bejövő leadek hozzád jönnek: egy látogató cikket olvas, útmutatót tölt le, vagy demót kér. A marketing irányítja az áramlást, az értékesítés minősít és lezár. A kimenő leadeknél a cég veszi fel először a kapcsolatot: értékesítésfejlesztők hívnak vagy írnak az ideális ügyfélprofilnak megfelelő számláknak. Itt a marketing célszámla-listákkal, üzenetekkel, esettanulmányokkal és újracélzó hirdetésekkel támogatja az értékesítést, hogy a márka ismerős legyen az első hívás előtt. A legtöbb B2B cég mindkettőt kombinálja. A bejövő leadek idővel melegebbek és olcsóbbak; a kimenő értékesítés kontrollt ad afelett, mely számlákat éred el és milyen gyorsan. Ha minden lehetőség forrását rögzíted a CRM-ben, látszik, melyik keverék hozza a legjobb pipeline-t a ráfordított munkához képest.

Hogyan kell megszervezni a csapatokat?

Egy kis cégben az alapító gyakran mindkettőt csinálja. Ahogy a cég nő, egy tipikus felállás tartalmaz marketinget (tartalom, keresletgenerálás, termékmarketing), értékesítésfejlesztőket, akik minősítik a bejövő leadeket és kutatják a kimenő célpontokat, ügyfélkapcsolati értékesítőket (account executive), akik vezetik az üzleteket, és ügyfélsiker csapatokat, amelyek megtartják és bővítik az ügyfeleket. Egyes cégek mindezeket egyetlen bevételi vezető alá rendelik, hogy elkerüljék az elkülönülő szilókat.

Hol illeszkedik a SEO és a GEO az értékesítés és a marketing közé?

A vásárlók ma már sok kutatást egyedül végeznek, mielőtt beszélnének az értékesítéssel: a Google-ben keresnek, és a ChatGPT-től, a Geminitől vagy a Perplexitytől kérnek rövid listát a szolgáltatókról. Az a tartalom, amely ezekre a kérdésekre válaszol, mindkét csapatnak dolgozik. Minősített látogatókat hoz a marketingnek, és oldalakat ad az értékesítésnek, amelyeket a ciklus során megoszthat: összehasonlításokat, árak magyarázatát, használati eseteket, válaszokat az ellenvetésekre. Az értékesítés által hallott ellenvetések kiváló cikktémák, és az, hogy az AI-válaszokban idéznek téged, azt jelenti, hogy az első hívás előtt már rajta vagy a rövid listán. Egy marketingterv, amely a keresést kezdettől fogva tartalmazza, az egész pipeline-t támogatja.

Mely hibák rontják el az értékesítés és a marketing összehangolását?

• A marketing mérése csak a lead-mennyiség alapján.
• Napokig követés nélkül hagyott leadek.
• Két eszköz és az igazság két változata.
• Nincs leírt definíció a minősített leadre.
• Olyan tartalom, amelyhez az értékesítés nem adott bemenetet.

Az értékesítés és a marketing akkor működik a legjobban egyetlen rendszerként, közös definíciókkal, egy CRM-mel, közös számokkal és rendszeres visszacsatolási körrel. A tartalmi oldalért a Sorank megtalálja, mit keresnek a vásárlóid, autopilot módban megírja és közzéteszi az optimalizált cikkeket, és követi, hogy az AI-k idéznek-e téged, 3 napos ingyenes próbaidőszakkal.