העדפות
הפרטיות חשובה לנו, ולכן יש לך אפשרות להשבית סוגים מסוימים של אחסון שייתכן שאינם נחוצים לתפקוד הבסיסי של האתר. חסימת קטגוריות עלולה להשפיע על חווית השימוש שלך באתר. מידע נוסף
הפרטיות חשובה לנו, ולכן יש לך אפשרות להשבית סוגים מסוימים של אחסון שייתכן שאינם נחוצים לתפקוד הבסיסי של האתר. חסימת קטגוריות עלולה להשפיע על חווית השימוש שלך באתר. מידע נוסף
למדו כיצד להפוך באופן שיטתי לקוחות SEO מרוצים למקורות הפניה, לספקי המלצות ולתומכים פעילים של הסוכנות שלכם.
.webp){kind=small}
.webp){kind=small}
פיתוח העסקים החדש היעיל ביותר בסוכנות SEO אינו מגיע מפוסטים ב-LinkedIn, מאימייל קר או מפרסום. הוא מגיע מלקוחות שממליצים עליכם באופן פעיל לרשתות שלהם. לקוח בודד שמפנה שניים או שלושה לקוחות חדשים בשנה שווה יותר מרוב מסעות הרכישה שתוכלו להפעיל, ועלות יצירת אותה הפניה היא אפסית למעשה אם סיפקתם תוצאות מצוינות וטיפחתם את מערכת היחסים נכון. בניית מערכת שגרירים אינה מסובכת. היא דורשת תוצאות, השקעה במערכת היחסים והפעלה שיטתית ברגעים הנכונים.
לקוחות הופכים לשגרירים כששני תנאים מתקיימים: הם מרוצים באמת מהתוצאות שסיפקתם, והם חשים מכובדים ומוערכים אישית לאורך כל המעורבות. תוצאות בלבד אינן מספיקות. לקוח שהשיג דירוגים מצוינים אך חש מוזנח ומבולבל לאורך התהליך לא יסכן את אמינותו המקצועית על המלצה. גם מערכת יחסים בלבד אינה מספיקה. לקוח שאוהב לעבוד אתכם אך אינו מסוגל לנסח את הערך העסקי שקיבל לא ייתן הפניה משכנעת. שני המרכיבים נדרשים, ושניהם בשליטתכם.
הפניות מתרחשות בתדירות הגבוהה ביותר ב-24 עד 48 השעות שלאחר הישג משמעותי: פריצת דרך בדירוג, שיא תנועה או אבן דרך בהמרה. ברגע זה של שביעות רצון אמיתית, לקוחות באופן טבעי רוצים לחלוק את החדשות עם עמיתים שמתמודדים עם אתגרים דומים. תפקידכם הוא להקל על כך. הכינו בקשת הפניה שתפעילו מיד לאחר שיתוף הישג גדול: "אנחנו ממש גאים בתוצאה הזו. אם אתם מכירים מישהו שייהנה מאותו סוג של עבודה, נשמח להיכרות." על פי מחקר שאסף Neil Patel, לקוחות מופנים נאמנים ב-18 אחוז יותר ומייצרים רווח גבוה ב-25 אחוז מלקוחות שאינם מופנים לאורך חיי מערכת היחסים.
המלצות כתובות, המלצות וידאו ואישורי מקרי בוחן הם נכסים שמצטברים לאורך זמן. בנו גישה שיטתית: בחודשים השלישי והשישי של כל מעורבות, שלחו סקר קצר שמבקש מהלקוח לדרג את החוויה ולתאר את התוצאות במילים שלו. השתמשו בשפתו ברשות בשיווק שלכם. עבור לקוחות נלהבים באמת, שאלו אם יקליטו המלצת וידאו קצרה של שתיים עד שלוש דקות. שלוש או ארבע המלצות וידאו עושות יותר עבור המרת המכירות שלכם ממאה ציטוטים כתובים מכיוון שהן מדגימות את המציאות של העבודה אתכם במקום רק לטעון אותה.
תוכן ההמלצות מזין ישירות את עיצוב ההצעה שלכם, משפך המכירות שלכם, ואת חלקי ההוכחה החברתית של המותג האישי שלכם. כל המלצה שאתם אוספים מחזקת בו-זמנית כל נקודת המרה במערכת הרכישה שלכם.
עודדו לקוחות לשתף תוצאות רלוונטיות ב-LinkedIn. הציעו לכתוב עבורם טיוטה. רוב הלקוחות שמחים לפרסם תוכן שלא היו צריכים לכתוב, במיוחד כאשר הוא משקף במדויק הישג אמיתי שהם גאים בו. פוסט ממנהל שיווק ראשי שאומר שהתנועה האורגנית לדף התמחור שלהם עלתה ב-60 אחוז בארבעה חודשים מגיע לכל הרשת המקצועית שלהם ויוצר עניין נכנס חם מאנשים שלעולם לא הייתם מגיעים אליהם דרך פנייה קרה. על פי מחקר LinkedIn Business, המלצות עמיתים הן הצורה המהימנה ביותר של תוכן שיווקי בתחום B2B.
עבור סוכנויות בקנה מידה גדול, תוכנית הפניות רשמית הופכת לשיטתית התנהגות שאחרת מתרחשת באופן ספורדי. התוכנית צריכה להיות פשוטה: עמלה במזומן, זיכוי שירות או תרומה לצדקה בשם הלקוח עבור כל היכרות מתאימה שמומרת. תקשרו אותה בבירור בתיעוד הקליטה כך שהלקוחות ידעו מהיום הראשון שהפניות מתקבלות בברכה ומתוגמלות. זיכוי הפניה השווה לחודש ריטיינר אחד עבור כל היכרות עם לקוח חדש הוא מבנה נפוץ ונדיב שמיישר תמריצים מבלי לחוש טרנזקציוני.
כלי פיתוח העסקים הטוב ביותר הוא לקוח קיים שמאמין במה שאתם עושים. בנו את התוצאות שיוצרות את האמונה הזו, תקשרו באופן יזום כך שהלקוחות יבינו את הערך שהם מקבלים, והפכו לשיטתיים את הרגעים שבהם סנגור הוא הטבעי ביותר. שגרירים לא נמצאים. הם נוצרים דרך השקעה מכוונת במערכת היחסים לאורך כל קשת המעורבות עם הלקוח. שלבו מערכת זו עם נקודות המגע הסדירות מהסקירה העסקית הרבעונית וגישת השימור מטיפול בחששות הלקוח למערכת שלמה של שימור וצמיחת לקוחות.
בקשו מיד לאחר שיתוף הישג משמעותי. שמרו על זה טבעי: אנחנו ממש גאים בתוצאה הזו, ואם אתם מכירים מישהו שייהנה מאותו סוג של עבודה, נשמח להיכרות. התזמון חשוב יותר מהניסוח. רגע שביעות הרצון האמיתית הוא הרגע שבו המוטיבציה להפנות היא הגבוהה ביותר.
כן, עבור סוכנויות בקנה מידה גדול. עמלת הפניה, זיכוי שירות או תרומה לצדקה בשם הלקוח יוצרים סיבה ברורה לפעול על כוונות הפניה שאחרת היו נשארות לא מבוטאות. עבור סוכנויות קטנות יותר, תוצאות מצוינות והתלהבות אמיתית הן לעיתים קרובות מוטיבציה מספקת ללא מבנה תמריצים רשמי.
בקשו מהלקוחות המרוצים ביותר ברגע של שביעות רצון גבוהה כמו לאחר הישג משמעותי. שלחו להם שלוש שאלות ספציפיות מראש כדי שיוכלו להתכונן. שמרו על הבקשה קצרה: רק שתיים עד שלוש דקות מול המצלמה, בכל זמן שנוח לכם. רוב הלקוחות הנלהבים יאמרו כן אם הבקשה היא בעלת חיכוך נמוך ובזמן.
.svg)
.svg)
