Як перетворити SEO-клієнтів на джерела рекомендацій та амбасадорів

Найефективніший розвиток нового бізнесу в SEO-агенції дають не пости в LinkedIn, не холодні листи й не реклама. Його дають клієнти, які активно рекомендують вас у своїх колах. Один клієнт, що приводить двох-трьох нових клієнтів на рік, вартий більше за більшість кампаній із залучення, які ви могли б запустити, а вартість отримання такої рекомендації практично нульова, якщо ви досягли чудових результатів і правильно розвивали стосунки. Побудувати систему амбасадорів нескладно. Потрібні результати, інвестиції у стосунки та системна активація в потрібні моменти.

Рівняння амбасадора: результати плюс стосунки

Клієнти стають амбасадорами, коли виконано дві умови: вони по-справжньому задоволені результатами, яких ви досягли, і протягом усієї співпраці почуваються особисто поважаними та цінними. Самих лише результатів недостатньо. Клієнт, який досяг чудових позицій, але почувався ігнорованим і розгубленим протягом усього процесу, не ставитиме на кін свою професійну репутацію заради рекомендації. Самих лише стосунків теж недостатньо. Клієнт, якому приємно з вами працювати, але який не може сформулювати бізнес-цінність, яку отримав, не дасть переконливої рекомендації. Потрібні обидва складники, і обидва у ваших руках.

Створення природних моментів для рекомендацій

Рекомендації найчастіше з'являються протягом 24-48 годин після значної перемоги: прориву в позиціях, рекорду трафіку чи конверсійної віхи. У цей момент щирого задоволення клієнти природно хочуть поділитися новиною з колегами, що стикаються з подібними викликами. Ваше завдання: полегшити їм це. Майте напоготові прохання про рекомендацію, яке ви застосовуєте одразу після повідомлення про велику перемогу: «Ми дуже пишаємося цим результатом. Якщо ви знаєте когось, кому була б корисна така сама робота, я був би радий знайомству». За дослідженнями, зібраними Нілом Пателом, клієнти за рекомендацією на 18% лояльніші та приносять на 25% більше прибутку, ніж клієнти без рекомендації, протягом усього періоду співпраці.

Система збору відгуків

Письмові відгуки, відеовідгуки та погодження кейсів є активами, що накопичуються з часом. Побудуйте системний підхід: на третьому та шостому місяці кожної співпраці надсилайте коротке опитування з проханням оцінити досвід і описати результати своїми словами. З дозволу використовуйте їхні формулювання в маркетингу. Щирих ентузіастів попросіть записати короткий відеовідгук на дві-три хвилини. Три-чотири відеовідгуки більше впливають на конверсію продажів, ніж сотня письмових цитат, бо вони демонструють реальність роботи з вами, а не лише заявляють про неї.

Вміст відгуків напряму живить дизайн вашої пропозиції, вашу воронку продажів та розділи соціального доказу вашого особистого бренду. Кожен зібраний відгук одночасно посилює кожну точку конверсії у вашій системі залучення.

Підтримка в LinkedIn

Заохочуйте клієнтів ділитися релевантними результатами в LinkedIn. Запропонуйте написати для них чернетку. Більшість клієнтів охоче публікують контент, який не довелося писати самим, особливо коли він точно відображає реальне досягнення, яким вони пишаються. Пост від CMO про те, що органічний трафік на його сторінку з цінами зріс на 60% за чотири місяці, досягає всієї його професійної мережі та створює зацікавлений вхідний інтерес людей, до яких ви ніколи б не дотягнулися холодними зверненнями. За дослідженням LinkedIn Business, рекомендації колег є формою B2B-маркетингового контенту, якій довіряють найбільше.

Формальна реферальна програма

Для агенцій із масштабом формальна реферальна програма систематизує поведінку, яка інакше трапляється спорадично. Програма має бути простою: грошова винагорода, кредит на послуги або благодійний внесок від імені клієнта за кожне кваліфіковане знайомство, що завершилося угодою. Чітко повідомте про неї в документації з онбордингу, щоб клієнти з першого дня знали: рекомендації вітаються й винагороджуються. Реферальний кредит, що дорівнює ретейнеру за один місяць за кожного нового клієнта, є поширеною та щедрою структурою, яка узгоджує стимули, не виглядаючи транзакційною.

Висновок

Найкращим інструментом розвитку бізнесу є наявний клієнт, який вірить у те, що ви робите. Забезпечте результати, що створюють цю віру, проактивно спілкуйтеся, щоб клієнти розуміли отримувану цінність, і систематизуйте моменти, коли підтримка найприродніша. Амбасадорів не знаходять. Їх створюють цілеспрямованими інвестиціями у стосунки впродовж усього циклу співпраці. Поєднайте цю систему з регулярними точками контакту з матеріалу щоквартальний бізнес-огляд та підходом до утримання з матеріалу як працювати із занепокоєннями клієнтів, щоб отримати повну систему утримання й зростання клієнтів.