Sådan gør du SEO-kunder til henvisningskilder og ambassadører

Den mest effektive forretningsudvikling i et SEO-bureau kommer ikke fra LinkedIn-opslag, koldmails eller annoncering. Den kommer fra kunder, der aktivt anbefaler dig til deres netværk. En enkelt kunde, der henviser to eller tre nye kunder om året, er mere værd end de fleste kampagner for kundeerhvervelse, du kan køre, og prisen for at skabe henvisningen er næsten nul, hvis du har leveret gode resultater og plejet relationen rigtigt. Et ambassadørsystem er ikke kompliceret. Det kræver resultater, investering i relationen og systematisk aktivering på de rigtige tidspunkter.

Ambassadørligningen: Resultater plus relation

Kunder bliver ambassadører, når to betingelser er opfyldt: de er oprigtigt tilfredse med de resultater, du har leveret, og de føler sig personligt respekteret og værdsat under hele samarbejdet. Resultater alene er ikke nok. En kunde, der fik flotte placeringer, men følte sig ignoreret og forvirret undervejs, vil ikke sætte sin faglige troværdighed på spil med en anbefaling. Relation alene er heller ikke nok. En kunde, der elsker at arbejde med dig, men ikke kan formulere den forretningsmæssige værdi, vedkommende har fået, vil ikke give en overbevisende henvisning. Begge dele er nødvendige, og begge er under din kontrol.

Skab naturlige øjeblikke til henvisning

Henvisninger sker oftest i de første 24 til 48 timer efter en væsentlig succes: et gennembrud i placeringerne, en rekord i trafik eller en konverteringsmilepæl. Netop i det øjeblik, hvor tilfredsheden er oprigtig, har kunderne naturligt lyst til at dele nyheden med kolleger, der står over for lignende udfordringer. Din opgave er at gøre det nemt. Hav en henvisningsbeder klar, som du bruger med det samme, efter at have delt en stor succes: „Vi er virkelig stolte af dette resultat. Hvis du kender nogen, der ville have gavn af samme slags arbejde, vil jeg meget gerne have en introduktion.“ Ifølge research samlet af Neil Patel er henviste kunder 18 procent mere loyale og genererer 25 procent mere profit end ikke-henviste kunder over hele relationens levetid.

Systemet til indsamling af udtalelser

Skriftlige udtalelser, videoudtalelser og godkendelser af cases er aktiver, der vokser i værdi over tid. Byg en systematisk tilgang: Ved måned tre og seks i hvert forløb sender du en kort undersøgelse, hvor kunden bedømmer forløbet og beskriver resultaterne med egne ord. Brug deres formuleringer i din markedsføring, men kun med tilladelse. Til de kunder, der er særligt begejstrede, spørger du, om de vil optage en kort videoudtalelse på to til tre minutter. Tre eller fire videoudtalelser gør mere for din salgskonvertering end hundrede skriftlige citater, fordi de viser, hvordan det virkelig er at arbejde med dig, i stedet for blot at påstå det.

Udtalelserne indgår direkte i dit tilbud, dit salgsforløb og sektionerne med social proof på dit personlige brand. Hver udtalelse, du indsamler, styrker alle konverteringspunkter i dit akkvisitionssystem på samme tid.

Anbefalinger på LinkedIn

Opfordr kunderne til at dele relevante resultater på LinkedIn. Tilbyd at skrive et udkast til dem. De fleste kunder er glade for at poste indhold, de ikke selv skulle skrive, især når det præcist afspejler en reel præstation, de er stolte af. Et opslag fra en CMO, der fortæller, at den organiske trafik til deres prisside steg med 60 procent på fire måneder, når hele deres faglige netværk og skaber varm interesse hos folk, du aldrig ville have nået med koldt udgående kontakt. Ifølge LinkedIn Business-research er anbefalinger fra kolleger den mest troværdige form for B2B-markedsføringsindhold.

Det formelle henvisningsprogram

For bureauer i vækst systematiserer et formelt henvisningsprogram en adfærd, der ellers sker tilfældigt. Programmet bør være enkelt: et kontant beløb, en servicekredit eller en donation til velgørenhed i kundens navn for hver kvalificeret introduktion, der fører til en ny kunde. Kommuniker det tydeligt i onboarding-dokumentationen, så kunderne fra første dag ved, at henvisninger er velkomne og belønnes. En henvisningskredit svarende til en måneds faste honorar for hver ny kundeintroduktion er en almindelig og generøs model, der stemmer overens med begge parters interesser, uden at det virker transaktionelt.

Konklusion

Det bedste værktøj til forretningsudvikling er en eksisterende kunde, der tror på det, du gør. Skab de resultater, der skaber den tro, kommuniker proaktivt, så kunderne forstår den værdi, de får, og systematiser de øjeblikke, hvor anbefalinger er mest naturlige. Ambassadører findes ikke. De skabes gennem målrettet investering i relationen over hele kundeforløbet. Kombiner dette system med de faste kontaktpunkter fra den kvartalsvise forretningsgennemgang og tilgangen til fastholdelse fra håndtering af kundens bekymringer for et komplet system til fastholdelse og vækst af kunder.