How to Turn an SEO Client Into an Active Ambassador

Die effizienteste Neukundengewinnung in einer SEO-Agentur stammt nicht aus LinkedIn-Beiträgen, Kaltakquise per E-Mail oder Werbung. Sie stammt von Kunden, die Sie aktiv in ihren Netzwerken weiterempfehlen. Ein einzelner Kunde, der pro Jahr zwei oder drei neue Kunden vermittelt, ist mehr wert als die meisten Akquisekampagnen, die Sie durchführen könnten, und die Kosten für die Erzeugung dieser Empfehlung liegen im Wesentlichen bei null, wenn Sie hervorragende Ergebnisse geliefert und die Beziehung richtig gepflegt haben. Der Aufbau eines Botschaftersystems ist nicht kompliziert. Er erfordert Ergebnisse, Investitionen in die Beziehung und systematische Aktivierung zu den richtigen Zeitpunkten.

Die Botschaftergleichung: Ergebnisse plus Beziehung

Kunden werden zu Botschaftern, wenn zwei Bedingungen erfüllt sind: Sie sind mit den von Ihnen gelieferten Ergebnissen wirklich zufrieden, und sie fühlen sich während der gesamten Zusammenarbeit persönlich respektiert und geschätzt. Ergebnisse allein genügen nicht. Ein Kunde, der hervorragende Rankings erzielt hat, sich aber während des gesamten Prozesses ignoriert und verwirrt fühlte, wird seine berufliche Glaubwürdigkeit nicht für eine Empfehlung aufs Spiel setzen. Die Beziehung allein genügt ebenfalls nicht. Ein Kunde, der gerne mit Ihnen zusammenarbeitet, aber den erhaltenen geschäftlichen Wert nicht in Worte fassen kann, wird keine überzeugende Empfehlung aussprechen. Beide Komponenten sind erforderlich, und beide liegen in Ihrer Kontrolle.

Natürliche Empfehlungsmomente schaffen

Empfehlungen erfolgen am häufigsten in den 24 bis 48 Stunden nach einem bedeutenden Erfolg: einem Ranking-Durchbruch, einem Traffic-Rekord oder einem Conversion-Meilenstein. In diesem Moment echter Zufriedenheit möchten Kunden die Neuigkeit ganz natürlich mit Kollegen teilen, die vor ähnlichen Herausforderungen stehen. Ihre Aufgabe ist es, es ihnen leicht zu machen. Halten Sie eine Empfehlungsbitte bereit, die Sie unmittelbar nach dem Teilen eines großen Erfolgs einsetzen: „Wir sind wirklich stolz auf dieses Ergebnis. Wenn Sie jemanden kennen, der von derselben Art von Arbeit profitieren würde, würde ich mich über eine Vorstellung freuen.“ Laut von Neil Patel zusammengetragenen Untersuchungen sind weiterempfohlene Kunden um 18 Prozent treuer und erzeugen über die gesamte Dauer der Beziehung 25 Prozent mehr Gewinn als nicht weiterempfohlene Kunden.

Das System zur Sammlung von Kundenstimmen

Schriftliche Kundenstimmen, Video-Kundenstimmen und Freigaben für Fallstudien sind Vermögenswerte, die sich im Laufe der Zeit summieren. Bauen Sie einen systematischen Ansatz auf: Senden Sie in Monat drei und sechs jeder Zusammenarbeit eine kurze Umfrage, in der Sie den Kunden bitten, die Erfahrung zu bewerten und die Ergebnisse in eigenen Worten zu beschreiben. Verwenden Sie ihre Formulierungen mit Erlaubnis in Ihrem Marketing. Fragen Sie wirklich begeisterte Kunden, ob sie eine kurze Video-Kundenstimme von zwei bis drei Minuten aufnehmen würden. Drei oder vier Video-Kundenstimmen bewirken für Ihre Verkaufskonversion mehr als hundert schriftliche Zitate, weil sie die Realität der Zusammenarbeit mit Ihnen zeigen, statt sie nur zu behaupten.

Der Inhalt der Kundenstimmen fließt direkt in die Gestaltung Ihres Angebots, Ihren Verkaufstrichter und die Abschnitte zum sozialen Beweis Ihrer persönlichen Marke ein. Jede gesammelte Kundenstimme stärkt gleichzeitig jeden Konversionspunkt in Ihrem Akquisesystem.

Befürwortung auf LinkedIn

Ermutigen Sie Kunden, relevante Ergebnisse auf LinkedIn zu teilen. Bieten Sie an, einen Entwurf für sie zu schreiben. Die meisten Kunden teilen gerne Inhalte, die sie nicht selbst verfassen mussten, besonders wenn diese eine echte Leistung treffend widerspiegeln, auf die sie stolz sind. Ein Beitrag eines Marketingleiters, der besagt, dass der organische Traffic zur Preisseite in vier Monaten um 60 Prozent gestiegen ist, erreicht dessen gesamtes berufliches Netzwerk und erzeugt warmes eingehendes Interesse von Menschen, die Sie durch Kaltakquise niemals erreicht hätten. Laut der Forschung von LinkedIn Business sind Empfehlungen von Gleichgesinnten die vertrauenswürdigste Form von B2B-Marketinginhalten.

Das formelle Empfehlungsprogramm

Für Agenturen mit Größe systematisiert ein formelles Empfehlungsprogramm ein Verhalten, das andernfalls nur sporadisch auftritt. Das Programm sollte einfach sein: eine Geldprämie, ein Leistungsguthaben oder eine Spende an eine gemeinnützige Organisation im Namen des Kunden für jede qualifizierte Vorstellung, die zu einem Abschluss führt. Kommunizieren Sie es klar in der Onboarding-Dokumentation, damit Kunden vom ersten Tag an wissen, dass Empfehlungen willkommen sind und belohnt werden. Ein Empfehlungsguthaben in Höhe eines Monatshonorars für jede Vorstellung eines neuen Kunden ist eine gängige und großzügige Struktur, die Anreize in Einklang bringt, ohne transaktional zu wirken.

Fazit

Das beste Instrument zur Geschäftsentwicklung ist ein bestehender Kunde, der an das glaubt, was Sie tun. Schaffen Sie die Ergebnisse, die diesen Glauben erzeugen, kommunizieren Sie proaktiv, damit Kunden den Wert verstehen, den sie erhalten, und systematisieren Sie die Momente, in denen die Befürwortung am natürlichsten ist. Botschafter werden nicht gefunden. Sie werden durch gezielte Investition in die Beziehung über den gesamten Bogen einer Kundenzusammenarbeit hinweg geschaffen. Kombinieren Sie dieses System mit den regelmäßigen Berührungspunkten aus dem vierteljährlichen Geschäftsbericht und dem Bindungsansatz aus dem Umgang mit Kundenbedenken für ein vollständiges System zur Kundenbindung und zum Kundenwachstum.