How to Turn an SEO Client Into an Active Ambassador

Lo sviluppo commerciale più efficiente in un'agenzia SEO non proviene dai post su LinkedIn, dalle email a freddo o dalla pubblicità. Proviene dai clienti che ti raccomandano attivamente alle loro reti. Un singolo cliente che porta due o tre nuovi clienti all'anno vale più della maggior parte delle campagne di acquisizione che potresti realizzare, e il costo per generare quel referral è sostanzialmente nullo se hai fornito risultati eccellenti e curato la relazione nel modo giusto. Costruire un sistema di ambasciatori non è complicato. Richiede risultati, investimento nella relazione e attivazione sistematica nei momenti giusti.

L'equazione dell'ambasciatore: risultati più relazione

I clienti diventano ambasciatori quando si verificano due condizioni: sono realmente soddisfatti dei risultati che hai fornito e si sentono rispettati e apprezzati personalmente lungo tutto il rapporto. I risultati da soli non bastano. Un cliente che ha ottenuto ottime posizioni ma si è sentito ignorato e confuso durante tutto il processo non metterà in gioco la propria credibilità professionale per una raccomandazione. Nemmeno la relazione da sola è sufficiente. Un cliente che ama lavorare con te ma non sa articolare il valore di business ricevuto non farà un referral convincente. Servono entrambe le componenti, ed entrambe sono sotto il tuo controllo.

Creare momenti naturali di referral

I referral avvengono più frequentemente nelle 24-48 ore successive a una vittoria significativa: una svolta nelle posizioni, un record di traffico o un traguardo di conversione. In quel momento di genuina soddisfazione, i clienti vogliono naturalmente condividere la notizia con colleghi che affrontano sfide simili. Il tuo compito è renderlo facile. Tieni pronta una richiesta di referral da proporre subito dopo aver condiviso una vittoria importante: "Siamo davvero orgogliosi di questo risultato. Se conosci qualcuno che trarrebbe beneficio dallo stesso tipo di lavoro, mi farebbe molto piacere una presentazione." Secondo le ricerche raccolte da Neil Patel, i clienti acquisiti tramite referral sono il 18 percento più fedeli e generano il 25 percento di profitto in più rispetto ai clienti non referenziati nell'arco di vita della relazione.

Il sistema di raccolta delle testimonianze

Le testimonianze scritte, le testimonianze video e le approvazioni dei casi studio sono asset che si sommano nel tempo. Costruisci un approccio sistematico: al terzo e al sesto mese di ogni rapporto, invia un breve sondaggio chiedendo al cliente di valutare l'esperienza e di descrivere i risultati con parole proprie. Usa il loro linguaggio con il loro permesso nel tuo marketing. Per i clienti davvero entusiasti, chiedi se sarebbero disposti a registrare una breve testimonianza video di due-tre minuti. Tre o quattro testimonianze video fanno di più per la tua conversione di vendita di un centinaio di citazioni scritte, perché dimostrano la realtà del lavorare con te anziché limitarsi ad affermarla.

Il contenuto delle testimonianze alimenta direttamente la progettazione della tua offerta, il tuo funnel di vendita e le sezioni di riprova sociale del tuo brand personale. Ogni testimonianza che raccogli rafforza contemporaneamente ogni punto di conversione del tuo sistema di acquisizione.

La promozione su LinkedIn

Incoraggia i clienti a condividere risultati pertinenti su LinkedIn. Offriti di scrivere loro una bozza. La maggior parte dei clienti è felice di pubblicare contenuti che non ha dovuto scrivere, soprattutto quando riflettono accuratamente un risultato reale di cui sono orgogliosi. Un post di un CMO che afferma che il traffico organico alla loro pagina dei prezzi è aumentato del 60 percento in quattro mesi raggiunge l'intera rete professionale e crea interesse caldo in entrata da parte di persone che non avresti mai raggiunto con un contatto a freddo. Secondo la ricerca di LinkedIn Business, le raccomandazioni tra pari sono la forma di contenuto di marketing B2B più affidabile.

Il programma di referral formale

Per le agenzie su larga scala, un programma di referral formale sistematizza un comportamento che altrimenti avviene in modo sporadico. Il programma dovrebbe essere semplice: un compenso in denaro, un credito di servizio o una donazione in beneficenza a nome del cliente per ogni presentazione qualificata che si converte. Comunicalo chiaramente nella documentazione di onboarding in modo che i clienti sappiano dal primo giorno che i referral sono benvenuti e premiati. Un credito di referral pari a un mese di retainer per ogni presentazione di un nuovo cliente è una struttura comune e generosa che allinea gli incentivi senza risultare transazionale.

Conclusione

Il miglior strumento di sviluppo commerciale è un cliente esistente che crede in ciò che fai. Costruisci i risultati che generano quella convinzione, comunica in modo proattivo affinché i clienti comprendano il valore che ricevono e sistematizza i momenti in cui la promozione è più naturale. Gli ambasciatori non si trovano. Si creano attraverso un investimento deliberato nella relazione lungo l'intero arco di un rapporto con il cliente. Abbina questo sistema ai punti di contatto regolari della revisione trimestrale del business e all'approccio di fidelizzazione descritto in gestire le preoccupazioni del cliente per un sistema completo di fidelizzazione e crescita dei clienti.