Slik gjør du SEO-kunder til henvisningskilder og ambassadører

Den mest effektive måten å skaffe nye kunder på i et SEO-byrå, kommer ikke fra LinkedIn-innlegg, kald e-post eller annonsering. Den kommer fra kunder som aktivt anbefaler deg til nettverket sitt. En enkelt kunde som henviser to eller tre nye kunder i året, er verdt mer enn de fleste kampanjer du kan kjøre, og kostnaden ved å skape den henvisningen er nesten null hvis du har levert gode resultater og pleid forholdet riktig. Et ambassadørsystem er ikke vanskelig å bygge. Det krever resultater, relasjonsinvestering og systematisk aktivering på rett tidspunkt.

Ambassadørformelen: resultater pluss relasjon

Kunder blir ambassadører når to vilkår er oppfylt: De er ekte fornøyde med resultatene du har levert, og de føler seg personlig respektert og verdsatt gjennom hele oppdraget. Resultater alene er ikke nok. En kunde som fikk gode rangeringer, men følte seg oversett og forvirret underveis, vil ikke sette sin faglige troverdighet på spill med en anbefaling. Relasjon alene er heller ikke nok. En kunde som liker å jobbe med deg, men ikke kan forklare hvilken forretningsverdi vedkommende har fått, gir ikke en overbevisende henvisning. Begge deler er nødvendig, og begge er innenfor din kontroll.

Skap naturlige anbefalingsøyeblikk

Henvisninger skjer oftest i løpet av de første 24 til 48 timene etter en betydelig seier: et gjennombrudd i rangeringen, en trafikkrekord eller en konverteringsmilepæl. I øyeblikket da kunden er ekte fornøyd, vil kunden naturlig ønske å dele nyheten med kolleger som står overfor lignende utfordringer. Din jobb er å gjøre det enkelt. Ha en henvisningsforespørsel klar, og bruk den med en gang du har delt en stor seier: «Vi er veldig stolte av dette resultatet. Hvis du kjenner noen som ville hatt nytte av samme type arbeid, setter vi stor pris på en presentasjon.» Ifølge undersøkelser samlet av Neil Patel er kunder som er henvist 18 prosent mer lojale og gir 25 prosent mer fortjeneste enn kunder som ikke er henvist, over hele levetiden til forholdet.

Systemet for innsamling av kundeuttalelser

Skriftlige uttalelser, videouttalelser og godkjenninger av casestudier er ressurser som vokser i verdi over tid. Bygg en systematisk tilnærming: I måned tre og seks i hvert oppdrag sender du en kort undersøkelse der kunden blir bedt om å vurdere opplevelsen og beskrive resultatene med egne ord. Bruk deres språk i markedsføringen, med tillatelse. For virkelig entusiastiske kunder spør du om de vil spille inn en kort videouttalelse på to til tre minutter. Tre eller fire videouttalelser gjør mer for salgskonverteringen din enn hundre skriftlige sitater, fordi de viser hvordan det virkelig er å jobbe med deg, og ikke bare påstår det.

Kundeuttalelsene brukes direkte i tilbudsutformingen din, salgstrakten din og seksjonene med sosialt bevis på den personlige merkevaren din. Hver uttalelse du samler inn, styrker alle konverteringspunktene i ervervssystemet ditt samtidig.

LinkedIn-anbefaling

Oppfordre kundene til å dele relevante resultater på LinkedIn. Tilby å skrive et utkast til dem. De fleste kunder er glade for å publisere innhold de ikke selv har måttet skrive, særlig når innholdet riktig gjenspeiler en ekte prestasjon de er stolte av. Et innlegg fra en markedssjef om at trafikken til prissiden økte med 60 prosent på fire måneder, når hele det profesjonelle nettverket deres og skaper varm interesse hos folk du aldri ville nådd gjennom kald utadrettet kontakt. Ifølge LinkedIn Business-undersøkelser er anbefalinger fra likemenn den mest tillitsvekkende formen for B2B-markedsføring.

Det formelle henvisningsprogrammet

For byråer i stor skala gjør et formelt henvisningsprogram det systematisk til en vane som ellers skjer tilfeldig. Programmet bør være enkelt: en kontantbonus, en tjenestekreditt eller en gave til veldedighet i kundens navn for hver kvalifisert presentasjon som fører til en kunde. Kommuniser det tydelig i oppstartsdokumentasjonen, slik at kundene fra første dag vet at henvisninger er velkomne og belønnes. En henvisningskreditt tilsvarende en måneds fast honorar for hver ny kundepresentasjon er en vanlig og sjenerøs ordning som samsvarer med interessene uten å virke transaksjonell.

Konklusjon

Det beste verktøyet for forretningsutvikling er en eksisterende kunde som tror på det du gjør. Bygg resultatene som skaper den troen, kommuniser proaktivt slik at kundene forstår verdien de får, og systematiser øyeblikkene da det er mest naturlig å anbefale deg. Ambassadører finnes ikke tilfeldig. De skapes gjennom målrettet relasjonsinvestering gjennom hele kundeforholdet. Kombiner dette systemet med de faste kontaktpunktene fra den kvartalsvise forretningsgjennomgangen og tilnærmingen til kundebekymringer fra håndtering av kundebekymringer for et komplett system for kundelojalitet og vekst.