Cách biến khách hàng SEO thành nguồn giới thiệu và đại sứ thương hiệu

Nguồn khách hàng mới hiệu quả nhất của một agency SEO không đến từ bài đăng LinkedIn, email chào hàng hay quảng cáo. Nó đến từ những khách hàng chủ động giới thiệu bạn cho mạng lưới của họ. Một khách hàng giới thiệu hai hoặc ba khách hàng mới mỗi năm có giá trị hơn hầu hết các chiến dịch thu hút khách hàng mà bạn có thể chạy, và chi phí để tạo ra lượt giới thiệu đó gần như bằng không nếu bạn đã mang lại kết quả xuất sắc và chăm sóc mối quan hệ đúng cách. Xây dựng hệ thống đại sứ không phức tạp. Nó đòi hỏi kết quả tốt, đầu tư vào mối quan hệ và kích hoạt có hệ thống đúng vào những thời điểm phù hợp.

Phương trình đại sứ: Kết quả cộng với mối quan hệ

Khách hàng trở thành đại sứ khi hai điều kiện được đáp ứng: họ thực sự hài lòng với kết quả bạn mang lại, và họ cảm thấy được tôn trọng và coi trọng cá nhân trong suốt quá trình hợp tác. Chỉ có kết quả thì chưa đủ. Một khách hàng đạt thứ hạng rất tốt nhưng bị bỏ quên và bối rối trong suốt quá trình sẽ không dùng uy tín nghề nghiệp của mình để giới thiệu bạn. Chỉ có mối quan hệ tốt cũng chưa đủ. Một khách hàng yêu thích làm việc với bạn nhưng không diễn đạt được giá trị kinh doanh mà họ nhận được sẽ không đưa ra lời giới thiệu thuyết phục. Cả hai yếu tố đều cần thiết, và cả hai đều nằm trong tầm kiểm soát của bạn.

Tạo ra những thời điểm giới thiệu tự nhiên

Lượt giới thiệu thường xảy ra nhiều nhất trong vòng 24 đến 48 giờ sau một thành tựu quan trọng: một bước đột phá về thứ hạng, một kỷ lục về lưu lượng truy cập hay một cột mốc về chuyển đổi. Vào thời điểm hài lòng thật sự đó, khách hàng tự nhiên muốn chia sẻ tin vui với những người đồng nghiệp đang gặp thách thức tương tự. Việc của bạn là làm cho điều đó thật dễ dàng. Hãy chuẩn bị sẵn một lời đề nghị giới thiệu và dùng ngay sau khi chia sẻ một thành tựu lớn: “Chúng tôi thực sự tự hào về kết quả này. Nếu bạn biết ai sẽ hưởng lợi từ cùng loại dịch vụ này, tôi rất mong được bạn giới thiệu.” Theo nghiên cứu do Neil Patel tổng hợp, khách hàng được giới thiệu trung thành hơn 18% và mang lại lợi nhuận cao hơn 25% so với khách hàng không được giới thiệu trong suốt vòng đời của mối quan hệ.

Hệ thống thu thập lời chứng thực

Lời chứng thực bằng văn bản, lời chứng thực bằng video và sự chấp thuận của khách hàng đối với các nghiên cứu điển hình là những tài sản tích lũy giá trị theo thời gian. Hãy xây dựng cách làm có hệ thống: vào tháng thứ ba và tháng thứ sáu của mỗi hợp tác, gửi một khảo sát ngắn yêu cầu khách hàng đánh giá trải nghiệm và mô tả kết quả bằng chính lời lẽ của họ. Khi được phép, hãy dùng ngôn ngữ của họ trong marketing. Với những khách hàng thực sự nhiệt tình, hãy hỏi xem họ có sẵn lòng quay một video chứng thực ngắn, khoảng hai đến ba phút hay không. Ba hoặc bốn video chứng thực giúp tỷ lệ chốt đơn của bạn tốt hơn hàng trăm trích dẫn bằng văn bản, vì chúng cho thấy việc làm việc với bạn thực sự diễn ra như thế nào thay vì chỉ là một lời khẳng định.

Nội dung chứng thực được đưa trực tiếp vào thiết kế ưu đãi của bạn, phễu bán hàng và các phần bằng chứng xã hội trên thương hiệu cá nhân của bạn. Mỗi lời chứng thực bạn thu thập đều củng cố đồng thời mọi điểm chuyển đổi trong hệ thống thu hút khách hàng của bạn.

Khách hàng quảng bá trên LinkedIn

Khuyến khích khách hàng chia sẻ các kết quả liên quan trên LinkedIn. Hãy đề nghị viết sẵn bản nháp cho họ. Đa số khách hàng sẵn lòng đăng nội dung mà họ không phải tự viết, nhất là khi nội dung phản ánh đúng một thành tựu thực sự khiến họ tự hào. Một bài đăng của giám đốc marketing cho biết lưu lượng truy cập tự nhiên vào trang bảng giá của họ tăng 60% trong bốn tháng sẽ tiếp cận toàn bộ mạng lưới nghề nghiệp của họ và tạo ra sự quan tâm ấm áp từ những người mà bạn không bao giờ có thể tiếp cận bằng cách chào hàng nguội. Theo nghiên cứu của LinkedIn Business, lời giới thiệu từ đồng nghiệp trong ngành là hình thức nội dung B2B được tin cậy nhất.

Chương trình giới thiệu chính thức

Với các agency đã có quy mô lớn, một chương trình giới thiệu chính thức sẽ biến một hành vi vốn diễn ra thất thường thành quy trình có hệ thống. Chương trình nên đơn giản: một khoản tiền mặt, một khoản tín dụng dịch vụ hoặc một khoản quyên góp từ thiện mang tên khách hàng cho mỗi lượt giới thiệu đủ điều kiện và chuyển đổi thành công. Hãy nêu rõ trong tài liệu hướng dẫn onboarding để khách hàng biết ngay từ ngày đầu rằng việc giới thiệu được chào đón và được thưởng. Một khoản tín dụng bằng phí retainer một tháng cho mỗi khách hàng mới được giới thiệu là cấu trúc phổ biến và hào phóng, giúp các bên có lợi ích thống nhất mà không gây cảm giác mua bán.

Kết luận

Công cụ phát triển kinh doanh tốt nhất là một khách hàng hiện tại tin vào những gì bạn làm. Hãy tạo ra kết quả để khách hàng tin vào điều đó, chủ động truyền đạt để họ hiểu giá trị đang nhận được, và hệ thống hóa những thời điểm mà việc quảng bá diễn ra tự nhiên nhất. Đại sứ không tự nhiên xuất hiện. Họ được tạo ra nhờ đầu tư có chủ đích vào mối quan hệ trong suốt toàn bộ quá trình hợp tác với khách hàng. Hãy kết hợp hệ thống này với các điểm chạm định kỳ từ đánh giá kinh doanh hàng quý và cách tiếp cận giữ chân từ xử lý các băn khoăn của khách hàng để có một hệ thống giữ chân và phát triển khách hàng hoàn chỉnh.