Cách xây dựng phễu bán hàng tự động cho agency SEO của bạn

Đa số agency SEO dựa vào bán hàng do người sáng lập trực tiếp phụ trách: mỗi khách hàng tiềm năng cần một cuộc gọi cá nhân, mỗi đề xuất mất hàng giờ, và doanh thu đình trệ mỗi khi người sáng lập bận triển khai công việc. Phễu bán hàng tự động thay đổi động lực đó. Nó sàng lọc khách hàng tiềm năng trước khi họ đến với bạn, nuôi dưỡng họ qua quyết định mua và tự động đặt lịch gọi ngay cả khi bạn đang ngủ. Xây dựng nó một lần sẽ thay đổi cách doanh nghiệp tạo ra doanh thu mà không làm tăng khối lượng công việc cá nhân của bạn.

Bốn giai đoạn của phễu agency SEO

Một phễu hoạt động tốt gồm bốn giai đoạn: nhận biết, quan tâm, quyết định và hành động. Khách hàng tiềm năng tìm thấy bạn qua nội dung, họ đọc nội dung đó và bắt đầu tin vào chuyên môn của bạn, họ đánh giá xem có nên làm việc với bạn hay không, và cuối cùng họ hành động bằng cách đặt lịch gọi hoặc gửi yêu cầu. Đa số agency chỉ đầu tư vào giai đoạn nhận biết, đăng nội dung và chờ khách tự đến, rồi thắc mắc vì sao phễu không chuyển đổi. Phần hạ tầng còn thiếu chính là mọi thứ nằm giữa nhận biết và hành động.

Nam châm khách hàng: đổi giá trị lấy thông tin liên hệ

Nam châm khách hàng là một phần giá trị độc lập mà khách hàng tiềm năng có thể tiếp cận ngay lập tức để đổi lấy địa chỉ email. Với agency SEO, các nam châm mạnh bao gồm: danh sách kiểm tra SEO kỹ thuật miễn phí cho một nền tảng cụ thể, khung nghiên cứu từ khóa cho một ngành nhất định, một case study có kết quả được ghi chép, hoặc một mẫu audit miễn phí để khách hàng tiềm năng áp dụng cho chính trang web của họ. Nam châm khách hàng nên giải quyết một vấn đề nhỏ, cụ thể và khiến người đọc muốn biết thêm về cách bạn suy nghĩ.

Theo nghiên cứu của OptinMonster, nam châm khách hàng làm tăng tỷ lệ chuyển đổi lên đến 785% so với các biểu mẫu đăng ký email chung chung. Tính cụ thể của nam châm cũng cho thấy tính cụ thể của dịch vụ bạn cung cấp, điều này sàng lọc sơ bộ người đăng ký trước khi họ nói chuyện với bạn.

Chuỗi email nuôi dưỡng

Khi khách hàng tiềm năng đã nằm trong danh sách của bạn, một chuỗi từ năm đến bảy email nên đưa họ từ quan tâm đến quyết định trong vòng bảy đến mười bốn ngày. Chuỗi này gửi nam châm khách hàng, giới thiệu triết lý của bạn, chia sẻ một góc nhìn cụ thể thể hiện chuyên môn, trình bày một case study, giải quyết phản đối phổ biến nhất nghe được trong các cuộc gọi bán hàng, và đưa ra lời mời nhẹ nhàng đặt lịch gọi. Hãy kết hợp việc này với bản tin B2B để kéo dài việc nuôi dưỡng với những khách hàng chưa sẵn sàng mua nhưng đáng để bạn tiếp tục xuất hiện trước họ.

Trang đánh giá và hệ thống đặt lịch

Trước mọi cuộc gọi, khách hàng tiềm năng nên hoàn thành một biểu mẫu đăng ký hoặc đánh giá ngắn. Biểu mẫu này lọc ra những khách hàng không phù hợp, chuẩn bị cho cả hai bên một cuộc trò chuyện hiệu quả, và cho thấy bạn có chọn lọc về những người bạn làm việc cùng. Hãy hỏi về quy mô công ty, lưu lượng truy cập tự nhiên hằng tháng hiện tại, khoảng ngân sách và những gì họ đã thử trước đây. Ai từ chối điền biểu mẫu thì không phải là người mua nghiêm túc.

Hãy dùng công cụ đặt lịch như Calendly hoặc TidyCal, kèm email nhắc trước cuộc gọi và một bảng câu hỏi tiếp nhận ngắn. Khi khách hàng tiềm năng bước vào cuộc gọi khám phá, họ đã đọc nội dung của bạn, đọc một case study và điền biểu mẫu. Họ đã ấm lên. Cuộc gọi lúc này là đánh giá mức độ phù hợp, không phải một bài chào hàng. Cách tiếp cận sàng lọc sơ bộ này cũng được mô tả trong bối cảnh thiết kế một đề xuất khó từ chối, thứ thu hút đúng khách hàng tiềm năng ngay từ đầu.

Nuôi dòng khách hàng tiềm năng cho phễu

Phễu chuyển lượt truy cập thành cuộc trò chuyện, nhưng không tự tạo ra lượt truy cập đó. Hãy nuôi nó bằng nội dung LinkedIn để có lượt tiếp cận tự nhiên và email lạnh cho hoạt động tiếp cận chủ động. Theo chỉ số marketing của HubSpot, các doanh nghiệp có phễu được tối ưu nhận được nhiều hơn 55% khách hàng tiềm năng so với những doanh nghiệp không có lộ trình chuyển đổi có cấu trúc. Phễu là hạ tầng giúp mọi kênh tiếp cận trở nên hiệu quả hơn.

Kết luận

Phễu bán hàng tự động không phải là cỗ máy doanh thu thần kỳ. Nó là một hệ thống loại bỏ việc bạn trở thành nút thắt cổ chai trong chính quy trình tìm khách hàng của mình. Hãy xây dựng nó một lần, thử nghiệm có hệ thống và cải tiến dựa trên dữ liệu. Mục tiêu là dành thời gian cho các cuộc gọi khám phá với những khách hàng tiềm năng đã được sàng lọc và nuôi dưỡng, những người đã tin vào cách tiếp cận của bạn trước khi nói chuyện với bạn. Khi khách hàng chuyển đổi, hãy đưa họ vào bộ tài liệu tiếp nhận khách hàng hoàn chỉnh để thực hiện lời hứa mà phễu đã đưa ra.