Zo maak je van SEO-klanten bronnen van doorverwijzingen en ambassadeurs

De meest efficiënte vorm van nieuwe klantwerving bij een SEO-bureau komt niet van LinkedIn-posts, koude e-mail of advertenties. Die komt van klanten die je actief aanbevelen in hun netwerk. Eén klant die twee of drie nieuwe klanten per jaar doorverwijst, is meer waard dan de meeste acquisitiecampagnes die je kunt voeren, en de kosten van die doorverwijzing zijn vrijwel nul als je uitstekende resultaten hebt geleverd en de relatie goed hebt onderhouden. Een ambassadeurssysteem bouwen is niet ingewikkeld. Het vraagt om resultaten, investering in de relatie en systematische activatie op de juiste momenten.

De ambassadeursvergelijking: resultaten plus relatie

Klanten worden ambassadeurs wanneer aan twee voorwaarden is voldaan: ze zijn oprecht tevreden over de resultaten die je hebt geleverd en ze voelen zich gedurende de hele samenwerking persoonlijk gerespecteerd en gewaardeerd. Alleen resultaten zijn niet genoeg. Een klant die geweldige posities heeft behaald maar zich tijdens het proces genegeerd en verward voelde, zal zijn professionele geloofwaardigheid niet verbinden aan een aanbeveling. Alleen een goede relatie is ook niet genoeg. Een klant die graag met je werkt maar de zakelijke waarde die hij kreeg niet kan verwoorden, doet geen overtuigende doorverwijzing. Beide onderdelen zijn nodig, en beide heb je zelf in de hand.

Natuurlijke doorverwijsmomenten creëren

Doorverwijzingen komen het vaakst voor in de 24 tot 48 uur na een belangrijke overwinning: een doorbraak in posities, een verkeersrecord of een conversiemijlpaal. Op dat moment van oprechte tevredenheid willen klanten het nieuws vanzelf delen met vakgenoten die voor vergelijkbare uitdagingen staan. Jouw taak is het makkelijk te maken. Houd een verzoek om doorverwijzing klaar dat je direct inzet nadat je een grote overwinning hebt gedeeld: "We zijn echt trots op dit resultaat. Als je iemand kent die baat zou hebben bij hetzelfde soort werk, hoor ik graag van je en maak ik graag kennis." Volgens onderzoek dat is samengebracht door Neil Patel zijn doorverwezen klanten 18 procent loyaler en leveren ze gedurende de levensduur van de relatie 25 procent meer winst op dan niet-doorverwezen klanten.

Het systeem om referenties te verzamelen

Schriftelijke referenties, videoreferenties en goedkeuringen voor casestudy's zijn assets die na verloop van tijd opgeld doen. Bouw een systematische aanpak: stuur in maand drie en zes van elke samenwerking een korte enquête waarin je de klant vraagt de ervaring te beoordelen en de resultaten in eigen woorden te beschrijven. Gebruik hun formuleringen met toestemming in je marketing. Vraag oprecht enthousiaste klanten of ze een korte videoreferentie van twee à drie minuten willen opnemen. Drie of vier videoreferenties doen meer voor je verkoopconversie dan honderd geschreven citaten, omdat ze laten zien hoe het is om met je te werken in plaats van het alleen te beweren.

De inhoud van referenties voedt direct het ontwerp van je aanbod, je verkooptrechter en de onderdelen met sociaal bewijs van je personal brand. Elke referentie die je verzamelt versterkt tegelijk elk conversiepunt in je acquisitiesysteem.

Pleitbezorging op LinkedIn

Moedig klanten aan om relevante resultaten op LinkedIn te delen. Bied aan een concept voor ze te schrijven. De meeste klanten plaatsen graag content die ze niet zelf hoefden te schrijven, zeker als die een echte prestatie weergeeft waar ze trots op zijn. Een post van een CMO die zegt dat het organische verkeer naar zijn prijspagina in vier maanden met 60 procent is gestegen, bereikt zijn hele professionele netwerk en wekt warme inkomende interesse op bij mensen die je via koude acquisitie nooit zou hebben bereikt. Volgens onderzoek van LinkedIn Business zijn aanbevelingen van vakgenoten de meest vertrouwde vorm van B2B-marketingcontent.

Het formele doorverwijsprogramma

Voor bureaus op schaal systematiseert een formeel doorverwijsprogramma gedrag dat anders sporadisch voorkomt. Het programma moet eenvoudig zijn: een geldbedrag, een tegoed voor diensten of een donatie aan een goed doel op naam van de klant voor elke gekwalificeerde introductie die converteert. Communiceer het duidelijk in de onboardingdocumentatie, zodat klanten vanaf dag één weten dat doorverwijzingen welkom zijn en beloond worden. Een doorverwijstegoed ter hoogte van één maand retainer voor elke nieuwe klantintroductie is een gangbare en royale opzet die de prikkels op één lijn brengt zonder transactioneel aan te voelen.

Conclusie

Het beste instrument voor klantwerving is een bestaande klant die gelooft in wat je doet. Bouw de resultaten die dat geloof scheppen, communiceer proactief zodat klanten de waarde begrijpen die ze krijgen en systematiseer de momenten waarop pleitbezorging het meest voor de hand ligt. Ambassadeurs worden niet gevonden. Ze worden gemaakt door bewuste investering in de relatie gedurende de hele loop van een samenwerking. Combineer dit systeem met de vaste contactmomenten uit de kwartaalbespreking en de aanpak voor klantbehoud uit omgaan met zorgen van klanten voor een compleet systeem voor klantbehoud en groei.