Jak proměnit SEO klienty ve zdroj doporučení a ambasadory

Nejefektivnější získávání nových zakázek v SEO agentuře nepřichází z příspěvků na LinkedInu, studených e-mailů ani z reklamy. Přichází od klientů, kteří vás aktivně doporučují ve svých sítích. Jeden klient, který za rok doporučí dva nebo tři nové klienty, přinese víc než většina akvizičních kampaní, a náklad na takové doporučení je prakticky nulový, pokud jste dodali výborné výsledky a vztah správně pěstovali. Systém ambasadorů není složitý. Vyžaduje výsledky, investici do vztahu a systematické oslovení ve správných chvílích.

Rovnice ambasadora: výsledky plus vztah

Klient se stane ambasadorem, když jsou splněny dvě podmínky: je opravdu spokojený s dosaženými výsledky a během spolupráce se cítí osobně respektovaný a oceněný. Samotné výsledky nestačí. Klient, který dosáhl skvělých pozic ve vyhledávání, ale celým procesem se cítil ignorovaný a zmatený, svou profesní pověst za doporučení nevsadí. Samotný vztah také nestačí. Klient, který s vámi rád spolupracuje, ale neumí popsat obchodní přínos, který dostal, nebude mít přesvědčivé doporučení. Obě složky jsou nutné a obě máte ve svých rukou.

Jak vytvořit přirozené chvíle pro doporučení

Doporučení nejčastěji přicházejí v prvních 24 až 48 hodinách po významném úspěchu: průlomu v pozicích, rekordní návštěvnosti nebo dosažení konverzního cíle. V tu chvíli upřímné spokojenosti chtějí klienti novinku sdílet s kolegy, kteří řeší podobné problémy. Vaším úkolem je jim to usnadnit. Připravte si žádost o doporučení, kterou použijete hned po sdělení velkého výsledku: „Jsme na tento výsledek opravdu hrdí. Pokud znáte někoho, kdo by z podobné práce mohl mít prospěch, rádi bychom se seznámili.“ Podle výzkumu, který shrnul Neil Patel, jsou zákazníci získaní doporučením během celého vztahu o 18% věrnější a přinášejí o 25% větší zisk než zákazníci bez doporučení.

Systém sběru referencí

Písemné reference, video reference a schválení případových studií jsou aktiva, která se časem zhodnocují. Vybudujte systematický postup: v třetím a šestém měsíci každé spolupráce pošlete krátký dotazník, v němž klient ohodnotí zkušenost a popíše výsledky vlastními slovy. Jeho formulace pak s jeho souhlasem použijte ve svém marketingu. Nadšeným klientům navrhněte krátké dvou- až tříminutové video. Tři nebo čtyři video reference udělají pro vaši prodejní konverzi víc než sto písemných citátů, protože ukazují, jak spolupráce s vámi skutečně vypadá, místo aby to pouze tvrdily.

Obsah referencí přímo slouží vašemu návrhu nabídky, vašemu prodejnímu postupu a sekcím se sociálním důkazem na vaší osobní značce. Každá reference posiluje všechny body konverze ve vašem akvizičním systému najednou.

Doporučování na LinkedInu

Povzbuďte klienty, aby sdíleli relevantní výsledky na LinkedInu. Nabídněte, že jim připravíte koncept. Většina klientů ráda zveřejní příspěvek, který nemusela psát, zvlášť když přesně odpovídá skutečnému úspěchu, na který jsou hrdí. Příspěvek od marketingového ředitele, že organická návštěvnost jeho stránky s cenami vzrostla za čtyři měsíce o 60%, osloví celou jeho profesní síť a přivede vřelé zájemce, na které byste se studeným oslovením nedostali. Podle výzkumu LinkedIn Business jsou doporučení od kolegů nejdůvěryhodnější formou obsahu v B2B marketingu.

Formální program doporučení

Agentury ve větším měřítku mohou chování, které se jinak objevuje nahodile, zavést jako formální program doporučení. Program má být jednoduchý: peněžní odměna, sleva na služby nebo charitativní dar ve jménu klienta za každé kvalifikované doporučení, které se stane zakázkou. Jasně ho popište v dokumentaci pro nové klienty, aby klienti od prvního dne věděli, že doporučení jsou vítaná a oceněná. Běžná a štědrá podoba je kredit ve výši jednoho měsíčního paušálu za každého nového klienta, kterého klient představí. Takto nastavené pobídky sladí zájmy obou stran a nepůsobí přehnaně obchodně.

Závěr

Nejlepším nástrojem pro získávání zakázek je stávající klient, který věří tomu, co děláte. Dosahujte výsledků, které takovou víru vytvoří, aktivně klientům vysvětlujte hodnotu, kterou dostávají, a systematicky využívejte chvíle, kdy je doporučení nejpřirozenější. Ambasadoři se nenajdou náhodou. Vznikají vědomou investicí do vztahu během celé spolupráce s klientem. Tento systém kombinujte s pravidelnými kontakty z čtvrtletního obchodního hodnocení a s přístupem k udržení klientů z článku o řešení nespokojenosti klientů, a získáte úplný systém udržení a růstu klientů.