SEO-Funnel: Keywords, Seiten und KPIs jeder Phase richtig zuordnen

Die meisten Websites veröffentlichen Inhalte, ohne festzulegen, welcher Phase sie dienen. Das Ergebnis ist bekannt: ein Blog mit Besuchern, die nie kaufen, und Produktseiten, die für nichts ranken. Ein SEO-Funnel behebt das, indem er den klassischen Kauftrichter auf die Suche überträgt. Das Modell geht auf die AIDA-Formel zurück (Attention, Interest, Desire, Action), die der Wikipedia-Artikel zum Purchase Funnel auf Verkaufsliteratur der 1920er-Jahre zurückführt. Die Suche macht jede Phase sichtbar, weil Menschen in jedem Moment eintippen, was sie brauchen. Dieser Leitfaden zeigt, welche Keywords und Seiten zu welcher Phase gehören, wie Sie den Funnel messen und was ChatGPT, Gemini und Googles AI Overviews daran ändern.

Was ist ein SEO-Funnel?

Ein SEO-Funnel ist ein Content-Plan, geordnet nach Suchintention und nach Phase der Customer Journey. Er beantwortet für jede Seite drei Fragen: Für welche Suche rankt sie, was weiß der Besucher in diesem Moment, und was soll er als Nächstes tun? Er ist ein Ausschnitt des umfassenderen Marketing-Funnels, beschränkt auf das, was die organische Suche abdecken kann.

Der Unterschied zu einem allgemeinen Marketing-Funnel liegt im Einstiegspunkt. Bei bezahlten Kanälen oder Social Media wählen Sie, wer Ihre Botschaft sieht. In der Suche wählt der Besucher die Anfrage, und die Anfrage verrät seine Phase. Wer „warum werden Rechnungen zu spät bezahlt“ eintippt, hat ein Problem. Wer „beste Rechnungssoftware für Freelancer“ eintippt, vergleicht. Wer „[Marke] Preise“ eintippt, ist kaufbereit. Die Suchintention richtig zu lesen, ist die Kernkompetenz der gesamten Methode.

Der Funnel hat auch eine einfache mechanische Seite: ranken, den Klick bekommen, konvertieren. Eine Seite, die nicht indexiert ist, nicht oben steht oder nicht angeklickt wird, erreicht nie die Conversion-Phase, wie gut ihr Text auch sein mag.

Welche Phasen hat ein SEO-Funnel?

Die meisten Modelle arbeiten mit drei Phasen plus Kundenbindung. Das Beispiel unten folgt einer Rechnungssoftware für Freelancer.

Top of Funnel (TOFU): Aufmerksamkeit

Der Besucher hat ein Problem oder eine Frage und sucht noch kein Produkt. Die Anfragen beginnen mit „was ist“, „wie“, „warum“ oder beschreiben ein Symptom: „wie bringe ich Kunden dazu, pünktlich zu zahlen“, „Pflichtangaben auf einer Freelancer-Rechnung“. Diese informationellen Keywords haben die größten Suchvolumen und die niedrigsten Conversion-Raten. Passende Seiten sind Ratgeber, Definitionen, Checklisten und Vorlagen. Ziel sind Reichweite und eine erste Markenerinnerung, also messen Sie Impressionen, Klicks und Newsletter-Anmeldungen statt Verkäufe.

Middle of Funnel (MOFU): Abwägung

Der Besucher weiß, dass es eine Lösung gibt, und vergleicht Ansätze oder Anbieter. Die Anfragen enthalten „beste“, „vs“, „Alternativen“, „für [Zielgruppe]“, „Erfahrungen“: „beste Rechnungs-App für Freelancer“, „Excel oder Rechnungssoftware“. Diese kommerziellen Keywords haben weniger Volumen, aber eine deutlich stärkere Absicht. Passende Seiten sind Vergleiche, Rankings, Anwendungsfall-Seiten, Fallstudien und kostenlose Tools. Messen Sie Klicks auf Produktseiten, Besuche der Test- oder Demo-Seite und gewonnene E-Mail-Adressen.

Bottom of Funnel (BOFU): Entscheidung

Der Besucher ist bereit zu handeln. Die Anfragen nennen eine Marke, einen Preis oder eine Handlung: „[Marke] Preise“, „[Marke] kostenlos testen“, „Rechnungssoftware für Freelancer“ im Kaufkontext, „[Produkt] in der Nähe“ für ein lokales Geschäft. Diese transaktionalen Keywords sind wenige und haben oft kleine Volumen, bringen aber den Großteil des Umsatzes. Passende Seiten sind Produkt-, Preis- und Leistungsseiten sowie Landingpages, dazu Seiten zu Brand-Keywords wie „[Marke] Erfahrungen“ oder „[Marke] vs [Wettbewerber]“. Messen Sie Conversion-Rate, Registrierungen, Käufe und Umsatz.

Nach dem Kauf: Kundenbindung

Auch Kunden suchen: „Rechnungen aus [Marke] exportieren“, „[Marke] Integration mit [Tool]“. Hilfeartikel und Tutorials, die für diese Anfragen ranken, senken Support-Tickets, verhindern Kündigungen und ziehen oft neue Nutzer an, die dieselbe Integration suchen. Messen Sie den Traffic der Hilfeseiten, die Nutzung im Konto und die Verlängerungen.

Die Phasen des SEO-Funnels im Überblick

Eine genauere Einteilung der Suchanfragen finden Sie in unserem Leitfaden zu den Arten von Keywords.

Wie baut man einen SEO-Funnel Schritt für Schritt auf?

1. Sammeln Sie die Keywords Ihres Marktes. Gehen Sie von Ihren Produkten, den Worten Ihrer Kunden und den Fragen Ihres Vertriebs aus. Ein Tool für automatisierte Keyword-Recherche beschleunigt diese Bestandsaufnahme und liefert Suchvolumen und Schwierigkeit.
2. Ordnen Sie jedem Keyword eine Phase zu. Nutzen Sie die oben genannten Signalwörter und prüfen Sie dann die echten Ergebnisse: Zeigt Google Ratgeber, ist die Anfrage informationell; zeigt es Produktseiten und Vergleiche, ist sie kommerziell oder transaktional. Die Ergebnisseite ist das zuverlässigste Intentionssignal, das Sie haben.
3. Ordnen Sie jeder Keyword-Gruppe eine Seite zu. Listen Sie Ihre bestehenden Seiten auf, geben Sie jeder eine Phase und eine Hauptanfrage und finden Sie die Lücken. Zwei Seiten, die auf dieselbe Anfrage zielen, konkurrieren miteinander: Führen Sie sie zusammen.
4. Füllen Sie zuerst den unteren Teil. Preis-, Produkt-, Vergleichs- und Alternativen-Seiten sind dem Umsatz am nächsten und meist weniger umkämpft als breite Ratgeber. Schätzen Sie den Wert jeder Anfrage mit einem Keyword-Wert-Rechner, bevor Sie investieren.
5. Verbreitern Sie danach den oberen Teil. Ratgeber und Definitionen bringen Reichweite und geben KI-Assistenten Material zum Zitieren. Planen Sie sie in Themenclustern rund um jedes Produktthema, nach einer schriftlichen Keyword-Strategie.
6. Verbinden Sie die Phasen. Jeder Ratgeber oben im Funnel sollte auf den passenden Vergleich verlinken und jeder Vergleich auf die Produkt- oder Preisseite. Interne Links geben Autorität weiter und zeigen dem Leser den nächsten Schritt.
7. Geben Sie jeder Seite einen Call-to-Action, der zur Phase passt. „Jetzt testen“ auf einer Definitionsseite verlangt zu viel; eine Vorlage zum Herunterladen oder ein verwandter Vergleich funktioniert besser. Auf einer Preisseite gehört der Test-Button in den sichtbaren Bereich ohne Scrollen.

Wie misst man einen SEO-Funnel?

Nutzen Sie zwei kostenlose Tools, jedes für einen anderen Teil des Funnels.

• Google Search Console deckt den Weg vor dem Klick ab. Ihr Leistungsbericht zeigt Klicks, Impressionen, Klickrate und durchschnittliche Position, nach Suchanfrage und nach Seite. Filtern Sie die Seiten nach Phase (etwa mit einem URL-Muster wie /blog/ für oben, /vergleich/ für die Mitte), um jede Ebene einzeln zu verfolgen.
• Google Analytics 4 deckt ab, was nach dem Klick passiert. Markieren Sie Registrierungen, Demo-Anfragen und Käufe als Schlüsselereignisse (so nennt Google heute, was GA4 früher Conversions nannte), und vergleichen Sie dann die Raten nach Einstiegsseite und Phase. Unser Leitfaden zu Google Analytics für SEO erklärt die Einrichtung.

Bewerten Sie jede Phase an ihrer eigenen Kennzahl. Ein Ratgeber mit 0,2 % Conversion-Rate ist kein Misserfolg, wenn er Tausende Besuche bringt und die Vergleichsseiten speist; eine Preisseite mit 0,2 % ist ein Problem. Last-Click-Berichte unterschätzen den oberen Teil des Funnels, prüfen Sie daher die Pfadanalyse in GA4, um zu sehen, wie viele Käufer zuerst auf einem Ratgeber gelandet sind. Rechnen Sie Ihre Zahlen pro Phase mit einem Conversion-Rate-Rechner durch und behandeln Sie niedrige Raten unten im Funnel als Aufgabe der Conversion-Rate-Optimierung statt als SEO-Aufgabe.

Welche Rolle spielen KI-Assistenten im SEO-Funnel?

KI-Antworten nehmen vor allem den oberen Teil des Funnels ein. Wenn eine Frage direkt auf der Ergebnisseite vollständig beantwortet wird, klicken weniger Menschen. Eine Studie des Pew Research Center vom Juli 2025, gestützt auf die Browserdaten von 900 US-Erwachsenen aus dem März 2025, ergab: Erschien eine KI-Zusammenfassung, klickten Nutzer bei 8 % der Besuche auf ein klassisches Ergebnis, ohne Zusammenfassung bei 15 %; auf einen Link in der Zusammenfassung klickten sie nur bei 1 % der Besuche.

Drei Folgen für Ihren Funnel:

• Der obere Teil wird zur Sichtbarkeitsphase. In der KI-Antwort zitiert oder genannt zu werden, zählt so viel wie der Klick. Seiten mit einer direkten Antwort am Anfang, klaren Definitionen und belegten Zahlen werden von KI-Assistenten zitiert. Unsere Studie zu den Plattformen, die KI-Assistenten am häufigsten zitieren, zeigt, welche Quellen sie bevorzugen.
• Die Mitte des Funnels wandert in Gespräche. Menschen fragen heute ChatGPT oder Gemini: „Welches Rechnungstool sollte ein Freelancer wählen?“ Fehlt Ihre Marke in dieser Antwort, verlieren Sie die Vergleichsphase noch vor jeder Suche. Ein Tool für KI-Mention-Tracking zeigt, ob Ihre Marke bei diesen Prompts genannt wird und wer an ihrer Stelle.
• Der untere Teil bleibt auf Ihrer Website. Preise, Registrierung und Kauf finden weiterhin auf Ihren Seiten statt, und Besucher aus einer KI-Antwort kommen besser informiert an. Google schreibt in seiner Dokumentation zu KI-Funktionen, dass keine besondere Optimierung nötig ist, um in AI Overviews oder im KI-Modus zu erscheinen, und dass Klicks aus diesen Antworten von höherer Qualität seien. Verfolgen Sie diesen Traffic aus KI-Assistenten als eigenes Segment in GA4.

Häufige Fehler im SEO-Funnel

• Nur Inhalte für den oberen Teil. Ein Blog mit 200 Ratgebern ohne Vergleichs- oder Preisseiten als Linkziel bringt Traffic, aber keinen Umsatz.
• Die falsche Seite für die Intention. Eine Produktseite, die auf „wie“-Anfragen zielt, rankt nicht; ein langer Ratgeber für „[Marke] Preise“ konvertiert nicht.
• Kein Weg zwischen den Phasen. Ratgeber ohne Link zum nächsten Schritt lassen die Besucher oben im Funnel stehen.
• Eine Kennzahl für alle Seiten. Wer Ratgeber am Umsatz misst, löscht am Ende die Seiten, die den Rest des Funnels speisen.
• KI-Antworten ignorieren. Wer nur Klicks misst, sieht nicht, ob die Marke in KI-Antworten präsent ist oder fehlt.

Vom Traffic zum Kunden

Ein SEO-Funnel funktioniert, wenn jede Phase eigene Keywords, einen eigenen Seitentyp, eine eigene Kennzahl und einen Link zur nächsten Phase hat. Beginnen Sie mit den Seiten, die dem Kauf am nächsten sind, verbreitern Sie den oberen Teil mit Ratgebern, die KI-Assistenten zitieren können, und messen Sie jede Ebene einzeln. Sorank automatisiert den aufwendigsten Teil: Es findet die Keywords Ihres Marktes, und sein Blogartikel-Generator schreibt und veröffentlicht im Autopilot optimierte Artikel für jede Phase des Funnels, mit internen Links zu Ihren wichtigsten Seiten.