Was ist ein Marketing Funnel? TOFU, MOFU und BOFU erklärt (2026)

Jeder Käufer durchläuft dieselben groben Schritte: ein Problem bemerken, Optionen ansehen, eine auswählen. Ein Marketing Funnel macht aus diesen Schritten einen Plan, damit Sie wissen, was Sie veröffentlichen, wo Interessenten verloren gehen und welche Maßnahmen Umsatz bringen. Dieser Ratgeber erklärt die Phasen, die Inhalte und Kennzahlen für jede, den Zusammenhang mit der Suchintention und was sich ändert, wenn Käufer ChatGPT oder Gemini fragen, statt zehn Websites zu besuchen.

Was ist ein Marketing Funnel?

Ein Marketing Funnel ist ein visuelles Modell der Customer Journey: Viele Menschen steigen oben ein, weniger gelangen zur Abwägung, und ein kleiner Teil wird Kunde. Die Form eines Trichters entsteht, weil jede Phase einen Teil des Publikums verliert. Aufgabe des Marketings ist es, die richtigen Menschen hineinzuholen und unterwegs weniger zu verlieren.

Die Idee geht auf das AIDA-Modell zurück (Attention, Interest, Desire, Action), das meist dem amerikanischen Werbefachmann E. St. Elmo Lewis Ende des 19. Jahrhunderts zugeschrieben wird. Moderne Varianten behalten die Logik bei und passen die Phasen an digitale Kanäle an, auf denen der Großteil der Reise stattfindet: Suchmaschinen, soziale Netzwerke, Bewertungsportale und inzwischen KI-Assistenten.

Der Funnel ist eine Vereinfachung. Echte Kaufwege springen zurück und überspringen Schritte, und an B2B-Käufen sind mehrere Personen beteiligt. Sein Wert liegt in der Planung: Er zeigt, ob Sie für jede Bewusstseinsstufe Inhalte und Angebote haben, und bietet einen Rahmen, um Absprünge zu messen.

Welche Phasen hat ein Marketing Funnel?

Der Standard-Funnel hat drei Phasen, oben, Mitte und unten, und die meisten Teams ergänzen eine Phase nach dem Kauf für Bindung und Empfehlung. Die Tabelle fasst zusammen, was in jeder Phase passiert.

Manche Modelle teilen feiner auf (Aufmerksamkeit, Interesse, Bewertung, Kauf, Loyalität) oder ersetzen den Trichter durch einen Kreislauf, in dem zufriedene Kunden den oberen Bereich speisen. Die Namen ändern sich; das Prinzip, Inhalte an die Bewusstseinsstufe anzupassen, bleibt.

Welche Inhalte funktionieren in welcher Funnel-Phase?

Inhalte im oberen Funnel vermitteln Wissen, Inhalte in der Mitte helfen beim Vergleichen, und Inhalte unten räumen die letzten Zweifel vor dem Kauf aus. Sie zu vermischen ist der häufigste Fehler: Ein Verkaufsgespräch in einem Einsteigerratgeber vertreibt Leser, und ein vager Blogartikel zu einer Preisanfrage verliert einen kaufbereiten Kunden.

• Top of Funnel: Beantworten Sie die Fragen, die Menschen eingeben, bevor sie Ihre Kategorie kennen. Erklärartikel, Glossare, Datenstudien und Anleitungen bringen Reichweite. Bieten Sie einen leichten nächsten Schritt an, etwa einen verwandten Ratgeber oder einen Newsletter.
• Middle of Funnel: Zeigen Sie die Optionen ehrlich. Vergleichstabellen, Kaufratgeber, Anwendungsfälle nach Profil und kostenlose Tools ermöglichen die Bewertung und verorten Ihr Angebot unter den Alternativen.
• Bottom of Funnel: Machen Sie die Entscheidung leicht. Klare Landingpages, transparente Preise, Belege (Bewertungen, Ergebnisse), FAQs zu Einwänden und ein risikoarmer Einstieg wie ein Test oder eine Demo.
• Kundenbindung: Helfen Sie Kunden mit Dokumentation, Onboarding-E-Mails und Neuigkeiten zum Erfolg, was zugleich Stoff für Empfehlungen und Bewertungen liefert.

Dieser inhaltsgetriebene Ansatz ist der Kern des Inbound Marketings: oben mit nützlichen Inhalten anziehen, dann mit passenden Angeboten nach unten führen.

Wie hängt der Funnel mit der Suchintention zusammen?

Jede Funnel-Phase entspricht einer Art von Suchintention, Ihre Keyword-Recherche ist also auch eine Landkarte des Funnels. Die verwendeten Wörter zeigen, wie nah jemand am Kauf ist.

Das Seitenformat an die Suchintention anzupassen, belohnt auch Google: Eine Anfrage wie „bestes CRM für kleine Unternehmen“ zeigt Listen und Vergleiche, „CRM Definition“ dagegen Erklärungen. Weicht Ihr Seitentyp von dem ab, was rankt, wird er es unabhängig von seiner Qualität schwer haben. Anfragen im unteren Funnel haben weniger Volumen, konvertieren aber deutlich besser; ein ausgewogener Content-Plan deckt deshalb alle drei Ebenen ab, statt nur Traffic oben zu jagen.

Welche Kennzahlen sollten Sie in jeder Phase verfolgen?

Messen Sie oben die Reichweite, in der Mitte Engagement und Lead-Gewinnung, unten Conversions und Umsatz, und verfolgen Sie die Übergangsrate zwischen den Phasen. Die Übergänge sagen oft mehr als die absoluten Zahlen.

• Oben: Impressionen, organische Besuche, neue Nutzer, Anteil des Traffics ohne Markenbezug, Zitierungen in KI-Antworten.
• Mitte: Engagement-Rate, Besuche von Vergleichs- und Produktseiten, Newsletter-Anmeldungen, Downloads, wiederkehrende Besucher.
• Unten: Test- oder Demo-Anfragen, Käufe, Conversion-Rate, Kosten pro Akquisition, Umsatz.
• Bindung: Abwanderungsrate, Wiederholungskäufe, Customer Lifetime Value, Bewertungen und Empfehlungen.

Berechnen Sie die Rate von einer Phase zur nächsten, um die Schwachstelle zu finden: Wenn viele Besucher Ihre Ratgeber lesen, aber wenige eine Produktseite erreichen, liegt das Problem bei den internen Links und Handlungsaufforderungen dazwischen. Der kostenlose Conversion-Rate-Rechner hilft bei schnellen Prüfungen, und unser Ratgeber zu SEO KPIs beschreibt, welche Kennzahlen Sie berichten sollten.

Wie verändern KI-Assistenten den Marketing Funnel?

KI-Assistenten verdichten den Funnel: Ein Käufer kann in einem einzigen Gespräch von „was ist dieses Problem“ zu „welche drei Anbieter sollte ich prüfen“ gelangen, ohne Ihre Website zu besuchen. Die Phasen gibt es weiterhin, aber einige finden in ChatGPT, Gemini, Perplexity, Claude oder den AI Overviews von Google statt.

Daraus folgen drei Konsequenzen. Erstens können Klicks im oberen Funnel sinken, während die Impressionen stabil bleiben, weil die Antwort direkt auf der Ergebnisseite steht: Das ist der Anstieg der Zero-Click-Suchen. Zweitens erstellt oft der Assistent die Auswahlliste, sodass es zu einem eigenen Ziel im mittleren Funnel wird, als Quelle zitiert oder namentlich empfohlen zu werden. Drittens kommen Besucher, die klicken, später in ihrer Reise und besser informiert an, was die Seiten im unteren Funnel noch wichtiger macht.

Um präsent zu bleiben, veröffentlichen Sie klare Antworten, die ein Assistent zitieren kann, halten Sie Fakten über Ihr Angebot auf Ihrer Website und auf Drittseiten konsistent und verfolgen Sie die Prompts Ihrer Käufer, um zu sehen, ob Ihre Marke erscheint und wer an ihrer Stelle genannt wird.

Wie bauen Sie einen Marketing Funnel Schritt für Schritt auf?

Gehen Sie vom Kunden aus, sammeln Sie die Fragen jeder Phase, schließen Sie Lücken mit Inhalten und Angeboten und messen Sie dann die Übergänge.

1. Definieren Sie den Käufer: sein Problem, seine Einwände und den Moment, in dem er üblicherweise entscheidet.
2. Listen Sie die Fragen je Phase auf, mit Keyword-Recherche und Gesprächen mit Vertrieb oder Support.
3. Prüfen Sie die vorhandenen Inhalte und ordnen Sie jede Seite einer Phase zu; die meisten Websites haben zu viel oben oder zu viel unten.
4. Erstellen Sie die fehlenden Teile, beginnend mit den Seiten im unteren Funnel, die dem Umsatz am nächsten sind, dann den Vergleichen, dann den Erklärinhalten.
5. Verbinden Sie die Phasen mit internen Links und Handlungsaufforderungen, die zur jeweiligen Bewusstseinsstufe passen.
6. Messen und justieren Sie jeden Monat und konzentrieren Sie sich auf die Phase mit dem größten Verlust.

Fazit

Ein Marketing Funnel ist eine einfache Methode, Inhalte zu planen und zu messen, wo Interessenten abspringen: oben Wissen vermitteln, in der Mitte beim Vergleichen helfen, unten die Entscheidung erleichtern und Kunden nach dem Kauf halten. Ordnen Sie jede Phase einer Suchintention zu, verfolgen Sie die Übergänge statt schöner Gesamtzahlen und sorgen Sie dafür, dass Ihre Marke in den KI-Antworten präsent ist, die heute mehrere Phasen auf einmal abdecken.

Sorank füllt den oberen und mittleren Funnel auf autopilot: Es findet die Keywords jeder Phase, schreibt und veröffentlicht täglich einen Artikel mit interner Verlinkung und prüft jede Woche, ob die KI Ihre Marke bei den Prompts Ihrer Käufer zitiert. Tarife ansehen, mit 3 Tagen kostenlosem Test.