Marketing-ROI: Formel, Rechenbeispiele, ROAS oder ROMI und ROI nach Kanal

Der Marketing-ROI ist die Zahl, die das Controlling verlangt und die das Marketing nur schwer liefert. Die Formel ist einfach; schwierig ist zu entscheiden, welcher Umsatz aus welcher Maßnahme stammt, über welchen Zeitraum, und ob er ohne sie ohnehin entstanden wäre. Die Marketingbudgets blieben 2026 laut Gartners jährlichem CMO Spend Survey (401 Marketingverantwortliche, befragt von Januar bis März 2026) nahezu unverändert bei 7,8 % des Unternehmensumsatzes; jeder Kanal muss seinen Anteil also rechtfertigen. Dieser Leitfaden liefert die Formeln, Rechenbeispiele, die Unterschiede zwischen ROI, ROAS und ROMI und zeigt, wie man den ROI Kanal für Kanal liest.

Was ist der Marketing-ROI?

Der Marketing-ROI (Return on Investment) ist das Verhältnis zwischen dem Gewinn einer Marketingmaßnahme und ihren Kosten. Ein ROI von 200 % bedeutet, dass jeder ausgegebene Euro 2 € Gewinn zusätzlich zum zurückgewonnenen Euro gebracht hat. Ein ROI von 0 % heißt, die Maßnahme hat sich genau bezahlt; ein negativer ROI, dass sie Geld gekostet hat.

Der Marketing-ROI dient drei Entscheidungen: eine Maßnahme behalten oder nicht, das Budget auf Kanäle verteilen und die Investition des nächsten Jahres festlegen. Unser Leitfaden zum Marketingbudget behandelt die dritte Frage im Detail.

Wie berechnet man den Marketing-ROI?

Die einfache Formel (auf Umsatz)

Marketing-ROI = (zugeordneter Umsatz − Marketingkosten) ÷ Marketingkosten × 100

Sie ist schnell, aber irreführend: Sie behandelt den gesamten Umsatz als Gewinn, obwohl das Unternehmen noch Waren, Versand und Service dahinter bezahlen muss.

Die belastbare Formel (auf Bruttomarge)

Marketing-ROI = (zugeordneter Umsatz × Bruttomarge − Marketingkosten) ÷ Marketingkosten × 100

Das ist die Version für das Controlling. Sie entspricht der Definition des Return on Marketing Investment im Wikipedia-Artikel zum ROMI: der dem Marketing zurechenbare Gewinnbeitrag abzüglich der Marketingausgaben, geteilt durch diese Ausgaben.

Rechenbeispiel (fiktive Zahlen)

Ein Onlineshop gibt 10.000 € für eine Kampagne aus (Mediabudget, Kreation und Tools inklusive) und ordnet ihr 40.000 € Umsatz zu. Seine Bruttomarge beträgt 50 %.

Dieselbe Kampagne zeigt je nach Formel 300 % oder 100 %. Bei 50 % Marge verliert jeder ROAS unter 2 Geld, auch wenn er positiv wirkt. Unser kostenloser ROAS-Rechner liefert den Break-even-Punkt für Ihre eigene Marge.

Welche Kosten gehören dazu?

Zählen Sie alles, was die Maßnahme erfordert: Mediabudget, Agentur- oder Freelancer-Honorare, Software, Produktion (Grafiken, Video, Texte) und interne Arbeitszeit. Gehälter und Tools wegzulassen ist der häufigste Weg, einen ROI aufzublähen. Bei organischen Kanälen, mit wenig oder keinem Mediabudget, machen diese Kosten fast die gesamte Investition aus.

Was ist der Unterschied zwischen ROI, ROAS und ROMI?

Der ROAS ignoriert die Marge und alle Kosten außer den Medien. Google Ads definiert ihn als Conversion-Wert geteilt durch Werbeausgaben: Im Hilfeartikel zu Ziel-ROAS-Geboten entsprechen 5 $ Umsatz bei 1 $ Werbeausgaben einem Ziel-ROAS von 500 %. Ein hoher ROAS kann bei dünnen Margen einen negativen ROI verbergen; der ROAS ist eine Steuerungsgröße des Performance-Marketings, ROI und ROMI sind Unternehmenskennzahlen.

Wie unterscheidet sich der ROI nach Marketingkanal?

Kanäle amortisieren sich weder im gleichen Tempo noch mit der gleichen Kostenstruktur; ein Vergleich über einen Monat bevorzugt die schnellsten.

Messen Sie den ROI organischer Kanäle über 12 bis 24 Monate und rechnen Sie den Traffic ein, den bestehende Seiten weiter bringen. Unsere kostenlosen Rechner für den SEO-ROI und den Content-Marketing-ROI projizieren Erträge über die Zeit statt über einen Monat. Die Kennzahlen für unterwegs finden Sie in unserem Leitfaden zu SEO-KPIs.

Warum ist der Marketing-ROI schwer zu messen?

Attribution

Ein Kunde sieht oft eine Anzeige, liest einen Artikel, erhält eine E-Mail und kauft dann. Welche Maßnahme bekommt den Verdienst? Das hängt vom Modell der Marketing-Attribution ab. Google Analytics 4 bietet nur noch datengetriebene Attribution und Last-Click-Varianten: Googles Dokumentation zur Attribution hält fest, dass die Modelle erster Klick, linear, zeitbasiert und positionsbasiert seit November 2023 nicht mehr verfügbar sind. Last Click bevorzugt Kanäle, die Verkäufe abschließen (Markensuche, E-Mail), zulasten derer, die Nachfrage schaffen (Content, Social, Video).

Inkrementalität

Die eigentliche Frage lautet: Was wäre ohne die Maßnahme passiert? Retargeting-Anzeigen und Markenkampagnen schreiben sich oft Kunden zu, die ohnehin gekauft hätten. Tests mit Kontrollgruppe (eine Gruppe sieht die Kampagne nicht) und Vorher-nachher-Vergleiche nach Region messen den echten Zuwachs. Auf Ebene des Gesamtbudgets schätzt die Modellierung des Marketing-Mix den Beitrag jedes Kanals aus historischen Daten.

Kundenwert über die Zeit

Ein Erstkauf erzählt selten die ganze Geschichte. Eine Kampagne, die Kunden bringt, die jahrelang nachkaufen, ist mehr wert als eine, die zu gleichen Kosten Einmalkäufer bringt. Den ROI auf den Customer Lifetime Value statt auf die erste Bestellung zu rechnen, verändert die Rangfolge der Kanäle; unser Customer-Lifetime-Value-Rechner liefert diese Zahl.

Wie verbessert man den Marketing-ROI?

1. Streichen, was sich nicht bezahlt: Kampagnen nach ROI auf Marge ordnen und jedes Quartal die schwächsten 10 % stoppen.
2. Erst die Conversion verbessern, dann mehr Traffic kaufen: Eine Landingpage mit 3 % statt 2 % Conversion hebt den ROI jedes Kanals, der sie speist.
3. Budget zu kumulierenden Assets verschieben: Ein rankender Artikel bringt weiter Besuche ohne neue Ausgaben, eine Anzeige nicht.
4. Den Kundenwert steigern: Onboarding-E-Mails, Cross-Selling und Kundenbindung machen jeden gewonnenen Kunden wertvoller.
5. Inkrementalität bei den größten Posten testen: Eine Kampagne einige Wochen in einer Region zu pausieren, zeigt oft Verkäufe, die sie nur für sich beansprucht hat.

Welchen ROI hat Sichtbarkeit in KI-Antworten?

ChatGPT, Gemini und Perplexity beantworten Kauffragen inzwischen direkt und nennen dabei oft wenige Marken und Quellen. Dort zitiert zu werden hat einen Wert, den klassisches ROI-Tracking übersieht: Viele dieser Antworten erzeugen keinen Klick, und die Besuche, die sie schicken, verschwinden im allgemeinen Verweis-Traffic.

Drei Messungen ergeben eine brauchbare Schätzung:

1. Besuche und Conversions aus KI-Verweisen, in GA4 mit einer Channel-Gruppe für KI-Domains isoliert (siehe unseren Leitfaden zum Marketing-Dashboard).
2. Erwähnungs- und Zitierrate Ihrer Marke bei einer festen Liste von Käuferfragen, im Vergleich zu Wettbewerbern, gemessen mit dem Tracking von KI-Erwähnungen.
3. Der Wert einer verpassten Nennung: was ein Wettbewerber gewinnt, wenn ein Assistent ihn statt Ihnen empfiehlt. Unser GEO-ROI-Rechner macht daraus einen geschätzten Ertrag.

Auf der Investitionsseite geht es vor allem um Inhalte: Seiten, die Käuferfragen klar beantworten, mit Quellen und Daten. Der Blogartikel-Generator von Sorank schreibt und veröffentlicht diese Artikel für Google und KI auf Ihrer Website, mit Tarifen ab 49 € pro Monat bei jährlicher Zahlung auf der Preisseite, sodass die Kostenseite des ROI fix und bekannt bleibt.

Ein ROI, dem das Controlling vertraut

Ein glaubwürdiger Marketing-ROI rechnet mit Bruttomarge, zählt alle Kosten, nennt sein Attributionsmodell und passt den Zeitraum an den Kanal an. Vergleichen Sie Kanäle auf Marge, über ihre echte Amortisationszeit, und testen Sie die Inkrementalität bei den größten Budgets: So wird der ROI von einer Verteidigungszahl zu einem Werkzeug, das Geld dorthin lenkt, wo es wirkt. Beginnen Sie dieses Quartal mit Ihren drei größten Budgetposten.