ROI marketing: Công thức, ví dụ minh họa, ROAS và ROMI khác nhau thế nào và ROI theo kênh

Bài trắc nghiệm nhanh

Cách đo lường marketing nào phù hợp với bạn?

Câu hỏi 1 trên 425%

Bạn muốn biết điều gì trước tiên?

Có bao nhiêu người truy cập và từ đâu đếnKênh nào mang lại doanh sốNếu Google và ChatGPT mang khách hàng đến cho tôi

ROI marketing là con số mà bộ phận tài chính yêu cầu và marketing thường khó đưa ra. Công thức rất đơn giản; khó khăn nằm ở việc xác định doanh thu nào đến từ hoạt động nào, trong khoảng thời gian nào, và liệu doanh thu đó có xảy ra dù không có hoạt động hay không. Theo Khảo sát chi tiêu CMO hằng năm của Gartner (401 lãnh đạo marketing được khảo sát từ tháng 1 đến tháng 3 năm 2026), ngân sách marketing gần như không đổi ở mức 7.8% doanh thu công ty trong năm 2026, nên mỗi kênh đều phải chứng minh được phần của mình. Hướng dẫn này đưa ra công thức, ví dụ minh họa, sự khác nhau giữa ROI, ROAS và ROMI, và cách đọc ROI theo từng kênh.

ROI marketing là gì?

ROI marketing (lợi tức đầu tư) là tỷ lệ giữa lợi nhuận do một hoạt động marketing tạo ra và chi phí của hoạt động đó. ROI 200% nghĩa là mỗi 1 USD bỏ ra mang về 2 USD lợi nhuận bên cạnh 1 USD đã thu hồi. ROI 0% nghĩa là hoạt động vừa đủ trả chi phí và không hơn; ROI âm nghĩa là hoạt động làm mất tiền.

ROI marketing phục vụ ba quyết định: có nên giữ một hoạt động không, chia ngân sách giữa các kênh thế nào, và năm sau nên đầu tư bao nhiêu. Hướng dẫn của chúng tôi về ngân sách marketing đi sâu vào câu hỏi thứ ba.

Làm sao tính ROI marketing?

Công thức đơn giản (trên doanh thu)

ROI marketing = (doanh thu được gán − chi phí marketing) ÷ chi phí marketing × 100

Công thức này nhanh nhưng gây hiểu nhầm: nó coi toàn bộ doanh thu là lợi nhuận, trong khi doanh nghiệp vẫn phải trả chi phí sản phẩm, giao hàng và hỗ trợ đứng sau doanh thu đó.

Công thức đáng tin cậy (trên biên lợi nhuận gộp)

ROI marketing = (doanh thu được gán × tỷ lệ biên lợi nhuận gộp − chi phí marketing) ÷ chi phí marketing × 100

Đây là phiên bản nên trình bày với bộ phận tài chính. Nó khớp với định nghĩa về lợi tức đầu tư marketing trong bài viết ROMI trên Wikipedia: phần đóng góp vào lợi nhuận do marketing tạo ra, sau khi trừ chi phí marketing, chia cho chi phí marketing.

Ví dụ minh họa (số liệu giả định)

Một cửa hàng trực tuyến chi 10,000 USD cho một chiến dịch (bao gồm truyền thông, sáng tạo và công cụ) và gán 40,000 USD doanh số cho chiến dịch đó. Biên lợi nhuận gộp của cửa hàng là 50%.

Cùng một chiến dịch cho ra 300% hoặc 100% tùy theo công thức. Với biên 50%, bất kỳ ROAS nào dưới 2 đều làm mất tiền dù trông có vẻ dương. Công cụ tính ROAS miễn phí của chúng tôi cho điểm hòa vốn theo biên lợi nhuận của riêng bạn.

Nên tính những chi phí nào?

Hãy tính mọi thứ mà hoạt động cần: chi tiêu truyền thông, phí agency hoặc freelance, phần mềm, sản xuất (hình ảnh, video, viết lách) và thời gian nội bộ dành cho nó. Bỏ qua lương và công cụ là cách phổ biến nhất khiến ROI bị thổi phồng. Với các kênh tự nhiên, nơi gần như không có chi tiêu truyền thông, những chi phí này gần như là toàn bộ khoản đầu tư.

ROI, ROAS và ROMI khác nhau thế nào?

ROAS bỏ qua biên lợi nhuận và mọi chi phí ngoài truyền thông. Google Ads định nghĩa nó là giá trị chuyển đổi chia cho chi tiêu quảng cáo: trong bài trợ giúp về đặt giá thầu theo ROAS mục tiêu, 5 USD doanh số cho 1 USD chi tiêu quảng cáo tương đương ROAS mục tiêu 500%. ROAS cao có thể che giấu ROI âm nếu biên lợi nhuận mỏng; ROAS là chỉ số điều hành cho performance marketing, còn ROI và ROMI là chỉ số kinh doanh.

ROI khác nhau thế nào giữa các kênh marketing?

Các kênh không hoàn vốn theo cùng một tiến độ hay cùng một cấu trúc chi phí, nên so sánh ROI trong một tháng sẽ ưu ái những kênh nhanh nhất.

Với các kênh tự nhiên, hãy đo ROI trong 12 đến 24 tháng và tính cả lưu lượng mà các trang hiện có tiếp tục mang lại. Công cụ tính ROI SEO và công cụ tính ROI tiếp thị nội dung miễn phí của chúng tôi dự báo lợi nhuận theo thời gian thay vì theo một tháng. Các chỉ số cần theo dõi trên đường đi được liệt kê trong hướng dẫn về KPI SEO.

Vì sao ROI marketing khó đo lường?

Gán công (attribution)

Khách hàng thường thấy một quảng cáo, đọc một bài viết, nhận một email rồi mới mua. Hoạt động nào được ghi công? Câu trả lời phụ thuộc vào mô hình gán công marketing. Google Analytics 4 hiện chỉ cung cấp gán công dựa trên dữ liệu và các biến thể chạm cuối: tài liệu về gán công của Google cho biết các mô hình chạm đầu tiên, tuyến tính, suy giảm theo thời gian và theo vị trí đã không còn khả dụng từ tháng 11 năm 2023. Mô hình chạm cuối ưu ái các kênh chốt đơn (tìm kiếm thương hiệu, email) và thiệt cho những kênh tạo ra nhu cầu (nội dung, mạng xã hội, video).

Tính gia tăng (incrementality)

Câu hỏi thực sự là điều gì sẽ xảy ra nếu không có hoạt động đó. Quảng cáo tái tiếp thị và các chiến dịch tìm kiếm thương hiệu thường nhận công cho những khách hàng vốn đã định mua. Các thử nghiệm đối chứng (một nhóm không thấy chiến dịch) và so sánh trước/sau theo khu vực đo mức tăng thực sự. Ở quy mô toàn bộ ngân sách, mô hình marketing mix ước tính đóng góp của từng kênh từ dữ liệu lịch sử.

Giá trị khách hàng theo thời gian

Lần mua đầu tiên hiếm khi kể hết câu chuyện. Một chiến dịch mang về khách hàng mua lại trong nhiều năm đáng giá hơn một chiến dịch mang về người mua một lần với cùng chi phí. Tính ROI theo giá trị vòng đời khách hàng thay vì đơn hàng đầu tiên sẽ thay đổi thứ hạng các kênh; công cụ tính giá trị vòng đời khách hàng của chúng tôi cho ra con số đó.

Làm sao cải thiện ROI marketing?

1. Cắt những gì không hoàn vốn: xếp hạng các chiến dịch theo ROI trên biên lợi nhuận và dừng 10% chiến dịch thấp nhất mỗi quý.
2. Cải thiện chuyển đổi trước khi mua thêm lưu lượng: một trang đích chuyển đổi 3% thay vì 2% nâng ROI của mọi kênh đổ về trang đó.
3. Chuyển ngân sách sang những tài sản tích lũy: một bài viết đã xếp hạng tiếp tục mang khách về mà không cần chi thêm, không giống như quảng cáo.
4. Nâng giá trị khách hàng: email hướng dẫn sử dụng, bán chéo và giữ chân khiến mỗi khách hàng có được giá trị cao hơn.
5. Thử nghiệm tính gia tăng trên các hạng mục lớn nhất: tạm dừng một chiến dịch ở một khu vực trong vài tuần thường cho thấy những doanh số mà nó chỉ đang nhận công.

ROI của độ hiển thị trong câu trả lời AI là gì?

ChatGPT, Gemini và Perplexity giờ trả lời trực tiếp các câu hỏi mua hàng, thường trích dẫn vài thương hiệu và nguồn. Việc được trích dẫn ở đó có một giá trị mà cách theo dõi ROI truyền thống bỏ sót: nhiều câu trả lời này không sinh ra lượt nhấp nào, và các lượt truy cập chúng tạo ra thì bị ẩn trong lưu lượng giới thiệu chung.

Ba phép đo sau đây cho một ước lượng dùng được:

1. Lượt truy cập và chuyển đổi do AI giới thiệu, tách riêng trong GA4 bằng một nhóm kênh cho các tên miền AI (xem hướng dẫn về xây dựng bảng điều khiển marketing).
2. Tỷ lệ nhắc đến và trích dẫn thương hiệu của bạn trên một danh sách cố định các câu hỏi của người mua, so với đối thủ, đo bằng theo dõi lượt nhắc đến trong AI.
3. Giá trị của một trích dẫn bị bỏ lỡ: đối thủ được lợi gì mỗi lần một trợ lý AI giới thiệu họ thay vì bạn. Công cụ tính ROI GEO của chúng tôi biến các đầu vào này thành lợi tức ước tính.

Phía đầu tư chủ yếu là nội dung: các trang trả lời rõ ràng câu hỏi của người mua, có nguồn và dữ liệu. Công cụ tạo bài viết blog của Sorank viết và xuất bản những bài viết đó cho Google và AI trên website của bạn, với các gói từ 49 USD mỗi tháng khi thanh toán theo năm trên trang bảng giá, nhờ đó phía chi phí của ROI được cố định và biết trước.

Một con số ROI mà bộ phận tài chính có thể tin

Một ROI marketing đáng tin cậy dùng biên lợi nhuận gộp, tính mọi chi phí, nêu rõ mô hình gán công và chọn khoảng thời gian phù hợp với từng kênh. So sánh các kênh theo biên lợi nhuận, trong thời gian hoàn vốn thực tế của chúng, và thử nghiệm tính gia tăng trên các ngân sách lớn nhất: đó là điều biến ROI từ một con số phòng thủ thành công cụ để chuyển tiền sang những gì hiệu quả. Hãy bắt đầu với ba hạng mục ngân sách lớn nhất của bạn trong quý này.