שותפויות עם סוכנויות: איך לעבוד עם סוכנויות אתרים, צוותי CRO ופרסום

שותפויות עם סוכנויות הן ערוץ הצמיחה היעיל ביותר מבחינת הון שעומד לרשות חברת SEO. שותפות בנויה היטב עם סוכנות עיצוב אתרים, חברת CRO או צוות חיפוש בתשלום יוצרת צינור הפניות של לידים חמים ומוסמכים מראש בעלות רכישה אפסית, ובמקביל מרחיבה את יכולת השירות שלכם ללקוחות הזקוקים ליותר מ-SEO בלבד. ועם זאת, רוב הסוכנויות פועלות לקידום שותפויות באופן לא פורמלי, לא עקבי וללא מסגרת ברורה שגורמת להן להניב תוצאות במקום כוונות טובות.

שלושת סוגי השותפות בעלי הערך

שותפויות הפניה הן הנפוצות ביותר: סוכנות A שולחת אליכם לקוחות הזקוקים ל-SEO, ואתם שולחים אליה בחזרה לקוחות הזקוקים לשירות שלה. שותפויות שילוב שירותים עמוקות יותר: אתם משתפים פעולה על לקוחות משותפים, ומשלבים SEO עם עיצוב אתרים, חיפוש בתשלום או אופטימיזציית שיעור המרה במסגרת התקשרות מתואמת שמשרתת את הלקוח טוב יותר מכל סוכנות בנפרד. שותפויות white-label הן המובנות ביותר: סוכנות אחרת מספקת עבודה תחת המותג שלכם, או שאתם מספקים תחת המותג שלה, ומרחיבות את מגוון השירותים האפקטיבי של שני הצדדים מבלי להוסיף כוח אדם.

אילו סוכנויות הן השותפות הטובות ביותר

השותפים הטובים ביותר משרתים את אותו סוג לקוח אך מספקים שירותים שאינם מתחרים. סוכנויות עיצוב ופיתוח אתרים הן התאמה טבעית: הן בונות באופן קבוע אתרים הזקוקים מיד לעבודת SEO, והלקוחות שלהן הם אותם עסקים הזקוקים לנראות בחיפוש אורגני כדי לצמוח. סוכנויות CRO משלימות את ה-SEO על ידי אופטימיזציה של המרת התנועה האורגנית, מה שהופך את ההשקעה ב-SEO לבעלת ערך רב יותר עבור הלקוח. סוכנויות חיפוש בתשלום חולקות את אותה תשתית מדידה ולעיתים קרובות עובדות עם לקוחות שתקציבם כולל גם תנועה בתשלום וגם אורגנית. על פי מחקר של PartnerStack, להכנסות שמקורן בשותפויות יש LTV גבוה פי 2.5 מהכנסות שנרכשו ישירות, בזכות אמון התחלתי חזק יותר הנובע מהקשר המשותף. השוואת מודל האיוש בפרילנסר מול עובד מול סוכנות שותפה מסבירה כיצד שותפויות משתלבות באסטרטגיית המשאבים הרחבה יותר.

הפיכת השותפות לפורמלית

שותפויות לא פורמליות אינן אמינות. הפכו כל שותפות משמעותית לפורמלית באמצעות הסכם כתוב המפרט: את דמי ההפניה או ההסדר ההדדי, בדרך כלל עשרה עד חמישה עשר אחוזים מערך החוזה של השנה הראשונה, את תהליך ביצוע ההיכרויות כולל איש קשר ספציפי בכל צד, תנאי בלעדיות אם רלוונטיים, וסקירה רבעונית של בריאות השותפות. הפורמליזציה מאותתת על מחויבות אמיתית משני הצדדים ויוצרת את האחריותיות שגורמת להפניות להתרחש באופן קבוע ולא מדי פעם. על פי מחקר ניהול קשרי השותפים של Salesforce, הסכמי שותפות פורמליים מניבים פי שלושה יותר נפח הפניות מאשר הסדרים לא פורמליים על פני תקופה של שנים עשר חודשים.

טיפוח קשרי השותפות

שותפויות נחלשות כשמזניחים אותן. קבעו שיחה רבעונית עם כל שותף פעיל. המטרה אינה לבקש הפניות אלא לשתף במה שאתם רואים בשוק, לדון בלקוחות משותפים ולבחון האם ניתן להעמיק את השותפות. שותפים שחשים מעודכנים ומעורבים מפנים בתדירות גבוהה יותר ובהתלהבות רבה יותר מאלה ששומעים מכם רק כשאתם זקוקים לליד. הוסיפו שותפים מרכזיים לרשימת המנויים לניוזלטר שלכם כך שיראו את החשיבה שלכם באופן קבוע ללא צורך בשיחה מתוזמנת.

מדידת ערך השותפות

עקבו אחר כל הפניה לפי מקור, אחר שיעור ההמרה מהיכרות לחוזה, אחר ערך החוזה הממוצע של לקוחות שהופנו דרך שותפות, ואחר ה-LTV שלהם בהשוואה לLTV הממוצע שלכם על פני כל ערוצי הרכישה. אם ללקוחות שהופנו דרך שותפות יש LTV גבוה יותר, כפי שמחקרים מראים בעקביות, הקצו יותר השקעת קשרים לשותפויות בעלות הביצועים הטובים ביותר. אם שותפות לא הניבה אף הפניה במשך שישה חודשים, נהלו שיחה כנה על השאלה האם יש לה ערך הדדי אמיתי לשני הצדדים.

סיכום

תיק של שלוש עד חמש שותפויות פעילות עם סוכנויות יכול להניב חלק משמעותי מהכנסות הלקוחות החדשים בעלות רכישה כמעט אפסית. ההשקעה היא בניהול הקשרים, לא בפרסום, בהפקת תוכן או בחיפוש לקוחות יזום. בנו שותפויות עם סוכנויות המשרתות בדיוק את סוג הלקוח שלכם, הפכו את ההסדר לפורמלי בכתב, וטפחו את הקשרים בעקביות. בשילוב עם פיתוח לקוחות שגרירים ותוכן נכנס, שותפויות עם סוכנויות משלימות מערכת רכישה מבוססת הפניות שמצטברת עם כל קשר שאתם משקיעים בו.