Партнерства агенцій: як працювати з веб-агенціями, CRO- та рекламними командами

Партнерства агенцій є найкапіталоефективнішим каналом зростання для SEO-компанії. Добре структуроване партнерство з веб-дизайн-агенцією, CRO-компанією чи командою платного пошуку створює потік реферальних, попередньо кваліфікованих лідів із нульовою вартістю залучення й одночасно розширює ваші можливості для клієнтів, яким потрібно більше, ніж лише SEO. Проте більшість агенцій ведуть партнерства неформально, непослідовно й без чіткої методики, яка дає результати, а не добрі наміри.

Три типи цінних партнерств

Реферальні партнерства найпоширеніші: Агенція A направляє до вас клієнтів, яким потрібне SEO, а ви направляєте до неї клієнтів, яким потрібна її послуга. Партнерства з інтеграцією послуг глибші: ви співпрацюєте над спільними клієнтами, поєднуючи SEO з веб-дизайном, платним пошуком чи оптимізацією конверсії в скоординованій роботі, що обслуговує клієнта краще, ніж будь-яка з агенцій окремо. White-label партнерства найструктурованіші: інша агенція виконує роботу під вашим брендом або ви виконуєте під її брендом, розширюючи ефективну пропозицію послуг обох сторін без збільшення штату.

Які агенції стають найкращими партнерами

Найкращі партнери обслуговують той самий тип клієнтів, але надають послуги, що не конкурують. Агенції веб-дизайну й розробки є природним варіантом: вони регулярно будують сайти, яким одразу потрібна SEO-робота, а їхні клієнти це ті самі бізнеси, яким потрібна органічна видимість для зростання. CRO-агенції доповнюють SEO оптимізацією конверсії органічного трафіку, роблячи SEO-інвестиції ціннішими для клієнта. Агенції платного пошуку мають ту саму інфраструктуру вимірювання й часто працюють із клієнтами, чиї бюджети включають і платне, і органічне. За дослідженням PartnerStack, дохід, отриманий через партнерства, має в 2,5 раза вищий LTV, ніж дохід від прямого залучення, завдяки сильнішій початковій довірі зі спільних стосунків. Порівняння моделей залучення людей у матеріалі фрілансер, штатний працівник чи агенція-партнер описує, як партнерства вписуються в ширшу стратегію ресурсів.

Формалізація партнерства

Неформальні партнерства ненадійні. Формалізуйте кожне вагоме партнерство письмовою угодою, що визначає: реферальну винагороду або взаємну домовленість (зазвичай десять-п'ятнадцять відсотків вартості контракту першого року), порядок знайомств із конкретною контактною особою з кожного боку, умови ексклюзивності, якщо вона доречна, і щоквартальний перегляд стану партнерства. Формалізація сигналізує про справжню відданість обох сторін і створює відповідальність, завдяки якій рекомендації надходять регулярно, а не час від часу. За дослідженням партнерських стосунків від Salesforce, формальні партнерські угоди дають утричі більший обсяг рекомендацій, ніж неформальні домовленості, протягом дванадцяти місяців.

Підтримка партнерських стосунків

Партнерства занепадають, коли про них не дбають. Плануйте щоквартальну розмову з кожним активним партнером. Мета не в тому, щоб просити рекомендації, а в тому, щоб ділитися побаченим на ринку, обговорювати спільних клієнтів і з'ясовувати, чи можна поглибити партнерство. Партнери, які почуваються поінформованими й залученими, рекомендують частіше й охочіше, ніж ті, хто чує від вас лише тоді, коли вам потрібен лід. Додайте ключових партнерів до списку підписників вашої розсилки, щоб вони регулярно бачили ваші думки без запланованого дзвінка.

Вимірювання цінності партнерства

Відстежуйте кожну рекомендацію за джерелом, конверсію від знайомства до контракту, середню вартість контракту клієнтів за рекомендацією партнерів та їхній LTV порівняно з вашим середнім LTV за всіма каналами залучення. Якщо клієнти за рекомендацією партнерів мають вищий LTV, що, як постійно показують дослідження, є правдою, спрямовуйте більше інвестицій у стосунки до найрезультативніших партнерств. Якщо партнерство не дало жодної рекомендації за шість місяців, відверто обговоріть, чи має воно справжню взаємну цінність для обох сторін.

Висновок

Портфель із трьох-п'яти активних партнерств агенцій може генерувати значну частину доходу від нових клієнтів майже без витрат на залучення. Інвестиції йдуть у керування стосунками, а не в рекламу, виробництво контенту чи вихідні звернення. Будуйте партнерства з агенціями, що обслуговують ваш точний тип клієнтів, формалізуйте домовленість письмово й послідовно підтримуйте стосунки. У поєднанні з розвитком клієнтів-амбасадорів та вхідним контентом партнерства агенцій завершують систему залучення на основі рекомендацій, яка накопичується з кожними стосунками, у які ви інвестуєте.