Partnerství mezi agenturami: jak spolupracovat s webovými agenturami, CRO a reklamními týmy

Partnerství s agenturami je z hlediska využití kapitálu nejefektivnějším růstovým kanálem, který má SEO firma k dispozici. Dobře strukturované partnerství s agenturou pro tvorbu webů, firmou pro CRO nebo týmem placeného vyhledávání vytváří doporučovací kanál teplých, předem prověřených poptávek bez nákladů na získání. Zároveň rozšiřuje vaše možnosti služeb pro klienty, kteří potřebují víc než jen SEO. Většina agentur přitom partnerství navazuje neformálně, nekonzistentně a bez jasného rámce, který by je přiměl přinášet výsledky místo dobrých úmyslů.

Tři typy cenného partnerství

Doporučovací partnerství jsou nejčastější: agentura A posílá klienty, kteří potřebují SEO, k vám, a vy jí zase posíláte klienty, kteří potřebují její službu. Integrovaná servisní partnerství jsou hlubší: spolupracujete na společných klientech a kombinujete SEO s tvorbou webu, placeným vyhledáváním nebo optimalizací konverzního poměru v koordinované spolupráci, která klientovi slouží lépe než kterákoli agentura sama. Partnerství typu white label jsou nejstrukturovanější: jiná agentura dodává práci pod vaší značkou nebo vy pod jejich, čímž rozšiřujete efektivní nabídku služeb obou stran bez přijímání nových zaměstnanců.

Které agentury jsou nejlepšími partnery

Nejlepší partneři obsluhují stejný typ klienta, ale nabízejí nekonkurující služby. Agentury pro tvorbu webů a vývoj jsou přirozenou volbou: pravidelně staví weby, které okamžitě potřebují SEO, a jejich klienti jsou stejné firmy, které potřebují organickou viditelnost, aby rostly. Agentury pro CRO doplňují SEO tím, že optimalizují konverzi organické návštěvnosti, a tím zvyšují hodnotu investice do SEO pro klienta. Agentury pro placené vyhledávání sdílejí stejnou infrastrukturu měření a často pracují s klienty, jejichž rozpočty zahrnují placenou i organickou složku. Podle výzkumu společnosti PartnerStack přinášejí tržby z partnerství 2,5krát vyšší LTV než přímo získané tržby, a to díky silnější počáteční důvěře vzniklé ze sdíleného vztahu. Srovnání modelů obsazení v článku freelancer, zaměstnanec nebo partnerská agentura popisuje, jak se partnerství hodí do širší strategie zdrojů.

Formalizace partnerství

Neformální partnerství jsou nespolehlivá. Formalizujte každé významné partnerství písemnou dohodou, která určuje: odměnu za doporučení nebo vzájemné uspořádání, obvykle 10 až 15% z hodnoty smlouvy za první rok, postup při představování klientů včetně konkrétní kontaktní osoby na každé straně, případné podmínky výhradnosti, je-li to relevantní, a čtvrtletní kontrolu stavu partnerství. Formalizace signalizuje skutečný závazek obou stran a vytváří odpovědnost, díky které se doporučení dějí pravidelně, a ne jen občas. Podle výzkumu vztahů s partnery od společnosti Salesforce přinášejí formální partnerské dohody za dvanáctiměsíční období třikrát více doporučení než neformální ujednání.

Péče o partnerské vztahy

Partnerství chátrají, když jsou zanedbaná. Naplánujte čtvrtletní rozhovor s každým aktivním partnerem. Cílem není žádat o doporučení, ale sdílet, co vidíte na trhu, probrat společné klienty a zjistit, zda lze partnerství prohloubit. Partneři, kteří se cítí informovaní a zapojení, doporučují častěji a nadšeněji než ti, kteří od vás slyší jen tehdy, když potřebujete poptávku. Klíčové partnery přidejte do seznamu odběratelů svého newsletteru, aby vaše uvažování viděli pravidelně, aniž by to vyžadovalo naplánovaný hovor.

Měření hodnoty partnerství

Sledujte každé doporučení podle zdroje, míru konverze od představení po smlouvu, průměrnou hodnotu smlouvy klientů z partnerství a jejich LTV ve srovnání s vaší průměrnou LTV napříč všemi akvizičními kanály. Pokud klienti z partnerství mají vyšší LTV, což výzkum důsledně potvrzuje, investujte do vztahů více do nejúspěšnějších partnerství. Pokud partnerství za šest měsíců nepřineslo žádné doporučení, otevřeně si promluvte o tom, zda má pro obě strany skutečnou vzájemnou hodnotu.

Závěr

Portfolio tří až pěti aktivních partnerství s agenturami může přinést významnou část nových tržeb s téměř nulovými náklady na získání klientů. Investice směřuje do správy vztahů, ne do reklamy, tvorby obsahu nebo odchozího oslovování. Budujte partnerství s agenturami, které obsluhují přesně váš typ klienta, dohodu formalizujte písemně a vztahy pravidelně pečujte. Ve spojení s rozvojem klientů jako ambasadorů a příchozím obsahem tvoří partnerství agentur systém získávání klientů poháněný doporučeními, který se násobí s každým vztahem, do kterého investujete.