Партнёрства агентств: как работать с веб-студиями, командами по оптимизации конверсии и рекламы

Партнёрства агентств это самый капиталоэффективный канал роста для SEO-компании. Хорошо выстроенное партнёрство с веб-студией, агентством по оптимизации конверсии или командой платного поиска создаёт поток тёплых, предварительно квалифицированных заявок по нулевой стоимости привлечения и одновременно расширяет ваши возможности для клиентов, которым нужно больше, чем только SEO. Однако большинство агентств строят партнёрства неформально, непоследовательно и без чёткой схемы, из-за чего они дают благие намерения вместо результатов.

Три типа ценных партнёрств

Реферальные партнёрства самые распространённые: агентство А направляет к вам клиентов, которым нужно SEO, а вы направляете к нему клиентов, которым нужна его услуга. Партнёрства по интеграции услуг глубже: вы совместно работаете с общими клиентами, объединяя SEO с веб-дизайном, платным поиском или оптимизацией конверсии в скоординированном проекте, который обслуживает клиента лучше, чем любое из агентств по отдельности. White-label партнёрства самые структурированные: другое агентство выполняет работу под вашим брендом или вы выполняете под их брендом, расширяя реальный набор услуг обеих сторон без увеличения штата.

Какие агентства становятся лучшими партнёрами

Лучшие партнёры обслуживают тот же тип клиентов, но предоставляют не конкурирующие услуги. Агентства веб-дизайна и разработки подходят естественно: они регулярно создают сайты, которым сразу нужна SEO-работа, а их клиенты те же компании, которым нужна видимость в органическом поиске для роста. Агентства по оптимизации конверсии дополняют SEO, повышая конверсию органического трафика, и тем самым делают вложения клиента в SEO ценнее. Агентства платного поиска используют ту же инфраструктуру измерений и часто работают с клиентами, у которых бюджет включает и платное, и органическое продвижение. По исследованию PartnerStack, у выручки, полученной через партнёров, LTV в 2,5 раза выше, чем у выручки от прямого привлечения, благодаря более сильному начальному доверию от общих отношений. Сравнение кадровых моделей в статье фрилансеры, штатные сотрудники и партнёрские агентства показывает, как партнёрства вписываются в общую стратегию ресурсов.

Как оформить партнёрство

Неформальные партнёрства ненадёжны. Оформляйте каждое значимое партнёрство письменным соглашением, где указаны: вознаграждение за рекомендацию или взаимные обязательства (обычно десять-пятнадцать процентов от стоимости контракта первого года), порядок знакомства с конкретным контактным лицом с каждой стороны, условия исключительности, если они уместны, и ежеквартальный обзор состояния партнёрства. Оформление показывает реальную приверженность обеих сторон и создаёт ответственность, благодаря которой рекомендации происходят регулярно, а не от случая к случаю. По исследованию партнёрских отношений от Salesforce, формальные партнёрские соглашения дают втрое больше рекомендаций, чем неформальные договорённости за двенадцать месяцев.

Как поддерживать партнёрские отношения

Партнёрства угасают без внимания. Назначайте ежеквартальный разговор с каждым активным партнёром. Цель не в том, чтобы просить рекомендации, а в том, чтобы делиться тем, что вы видите на рынке, обсуждать общих клиентов и выяснять, можно ли углубить партнёрство. Партнёры, которые чувствуют себя в курсе и вовлечёнными, рекомендуют чаще и охотнее тех, кто слышит от вас только когда вам нужен клиент. Добавьте ключевых партнёров в список подписчиков вашей рассылки, чтобы они регулярно видели ваш образ мысли без отдельных звонков.

Как измерять ценность партнёрства

Отслеживайте каждую рекомендацию по источнику, конверсию от знакомства до контракта, среднюю стоимость контракта клиентов, пришедших через партнёров, и их LTV в сравнении с средним LTV по всем каналам привлечения. Если у клиентов от партнёров LTV выше, а исследования стабильно показывают именно это, вкладывайте больше усилий в отношения с самыми результативными партнёрствами. Если партнёрство за шесть месяцев не принесло ни одной рекомендации, честно обсудите, есть ли в нём реальная взаимная ценность для обеих сторон.

Вывод

Портфель из трёх-пяти активных партнёрств агентств способен давать значительную часть выручки от новых клиентов при почти нулевой стоимости привлечения. Вложения идут в управление отношениями, а не в рекламу, производство контента или исходящие продажи. Стройте партнёрства с агентствами, которые обслуживают именно ваш тип клиентов, оформляйте договорённости письменно и последовательно поддерживайте отношения. В сочетании с воспитанием клиентов-амбассадоров и входящим контентом партнёрства агентств завершают систему привлечения на основе рекомендаций, которая усиливается с каждым отношением, в которое вы вкладываетесь.