Parcerias entre agências: como colaborar com agências web, CRO e publicidade

As parcerias entre agências são o canal de crescimento mais eficiente em termos de capital disponível para uma agência de SEO. Uma parceria bem estruturada com uma agência de design web, uma empresa de CRO ou uma equipa de pesquisa paga cria uma pipeline de leads quentes e pré-qualificados a custo de aquisição zero, ao mesmo tempo que amplia a sua capacidade de serviço para clientes que precisam de mais do que apenas SEO. No entanto, a maioria das agências desenvolve as suas parcerias de forma informal, inconsistente e sem um framework claro que transforme boas intenções em resultados reais.

Os três modelos de parceria de valor

As parcerias de indicação são as mais comuns: a agência A envia-lhe clientes que precisam de SEO, e você envia-lhe clientes que precisam dos seus serviços. As parcerias de integração de serviços são mais profundas: colabora em clientes partilhados, combinando SEO com design web, pesquisa paga ou otimização da taxa de conversão num compromisso coordenado que serve melhor o cliente do que qualquer agência sozinha. As parcerias de marca branca são as mais estruturadas: outra agência entrega trabalho sob a sua marca ou você entrega sob a deles, ampliando a oferta de serviços efetiva de ambas as partes sem adicionar pessoal.

Cada modelo adapta-se a uma fase diferente do desenvolvimento da sua agência. Na fase de crescimento inicial, as parcerias de indicação oferecem o melhor retorno sobre o investimento em tempo. À medida que a sua reputação se consolida, as parcerias de integração permitem posicionar a sua agência como ator indispensável em projetos complexos. O modelo de marca branca é particularmente adequado para agências que pretendem aumentar o volume sem contratar.

Quais agências são os melhores parceiros

Os melhores parceiros servem o mesmo tipo de cliente, mas oferecem serviços não concorrentes. As agências de design e desenvolvimento web são uma escolha natural: criam regularmente sites que imediatamente necessitam de trabalho SEO, e os seus clientes são as mesmas empresas que precisam de visibilidade orgânica para crescer. As agências CRO complementam o SEO ao otimizar a conversão do tráfego orgânico, tornando o investimento SEO mais rentável para o cliente. As agências de pesquisa paga partilham a mesma infraestrutura de medição e trabalham frequentemente com clientes cujos orçamentos incluem tanto canais pagos como orgânicos.

Segundo a pesquisa da PartnerStack, as receitas geradas por parcerias têm um valor de vida do cliente 2,5 vezes superior às receitas adquiridas diretamente, grazie à maior confiança inicial derivada do relacionamento partilhado. A comparação dos modelos de recursos em freelance, funcionário ou parceiro de agência explica como as parcerias se enquadram na estratégia global de recursos.

Formalizar a parceria

As parcerias informais não são fiáveis. Formalize cada parceria significativa com um acordo escrito que especifique: a comissão de indicação ou o acordo recíproco, tipicamente de dez a quinze por cento do valor do primeiro contrato anual; o processo de apresentações, incluindo um ponto de contato específico em cada parte; eventuais cláusulas de exclusividade; e uma revisão trimestral da saúde da parceria. A formalização sinaliza um compromisso genuino de ambas as partes e cria a responsabilidade que torna as indicações regulares em vez de ocasionais.

Segundo a pesquisa da Salesforce sobre gestão de parceiros, os acordos formais de parceria geram três vezes mais volume de indicações do que os acordos informais ao longo de doze meses. Um acordo escrito obriga ambas as partes a clarificar expectativas, designar responsáveis e planear reuniões periódicas. Sem esse framework, as boas intenções continuam a ser apenas intenções.

Cultivar os relacionamentos de parceria

As parcerias deterioram-se quando são negligenciadas. Agende uma conversa trimestral com cada parceiro ativo. O objetivo não é pedir indicações, mas partilhar o que observa no mercado, discutir clientes comuns e explorar se a parceria pode aprofundar-se. Os parceiros que se sentem informados e envolvidos recomendam com maior frequência e entusiasmo do que aqueles que só têm notícias suas quando precisa de um lead. Adicione os seus parceiros principais à sua lista de subscritores da newsletter para que vejam regularmente o seu pensamento sem necessidade de uma chamada programada.

No mercado lusofono, especialmente no Brasil e em Portugal, a relação pessoal muitas vezes precede a colaboração profissional. Invista em encontros presenciais em eventos como o RD Summit no Brasil, o E-Commerce Lisboa ou as conferências da IAB Portugal. Uma relação construída em torno de um almoço gera frequentemente mais indicações do que uma dúzia de e-mails de follow-up.

Medir o valor das parcerias

Acompanhe cada indicação por fonte, a taxa de conversão desde a apresentação até ao contrato, o valor médio do contrato dos clientes indicados por parceiros e o seu LTV em comparação com o seu LTV médio em todos os canais de aquisição. Se os clientes indicados por parceiros tiverem um LTV mais elevado, o que a pesquisa confirma sistematicamente, aloque mais investimento relacional às parcerias de melhor desempenho.

Se uma parceria não gerou nenhuma indicação em seis meses, mantenha uma conversa honesta sobre se oferece um valor recíproco real para ambas as partes. Segundo a Harvard Business Review, uma revisão direta após seis meses é a forma mais profissional de revitalizar uma parceria estagnada ou encerrrá-la com respeito.

Conclusão

Uma carteira de três a cinco parcerias ativas pode gerar uma parte significativa das novas receitas de clientes a um custo de aquisição práticamente nulo. O investimento está na gestão de relacionamentos, não em publicidade, produção de conteúdo ou prospeção de saída. Construa parcerias com agências que sirvam exatamente o mesmo tipo de cliente, formalize o acordo por escrito e cultive os relacionamentos de forma constante. Combinado com o desenvolvimento de embaixadores de clientes e o conteúdo de entrada, as parcerias entre agências completam um sistema de aquisição baseado em indicações que se reforça com cada relacionamento em que investe.