机构合作：如何与网页设计公司、转化率优化团队和广告团队协作

机构合作是搜索引擎优化公司所能获得的资本效率最高的增长渠道。与网页设计机构、转化率优化公司或付费搜索团队建立结构完善的合作关系，能够以零获客成本带来源源不断的、已经预先筛选过的高意向客户，同时把您的服务能力延伸到那些不只需要搜索引擎优化的客户身上。然而，大多数机构在推进合作时都很随意、缺乏持续性，也没有一套清晰的框架让合作真正产生成果，而不只是停留在良好的意愿上。

三种有价值的合作类型

推荐型合作最为常见：A 机构把需要搜索引擎优化的客户介绍给您，您也把需要对方服务的客户介绍回去。服务整合型合作更进一步：双方围绕共同的客户展开协作，把搜索引擎优化与网页设计、付费搜索或转化率优化组合成一次协调一致的服务，其效果优于任何一家机构单独提供的服务。白标合作的结构最为紧密：另一家机构以您的品牌交付工作，或者您以对方的品牌交付工作，双方都在不增加人手的前提下扩大了实际可提供的服务范围。

哪些机构最适合成为合作伙伴

最好的合作伙伴服务同一类客户，但提供互不竞争的服务。网页设计与开发机构是天然的搭档：他们经常建好网站，而这些网站立刻就需要搜索引擎优化，他们的客户也正是那些需要靠自然搜索曝光来实现增长的企业。转化率优化机构通过提升自然流量的转化效果来补充搜索引擎优化，让客户在搜索引擎优化上的投入更有价值。付费搜索机构使用同一套衡量体系，服务的客户预算中往往同时包含付费渠道和自然渠道。根据 PartnerStack 的研究，由于共同关系带来了更强的初始信任，来自合作渠道的收入其客户终身价值是直接获客收入的 2.5 倍。自由职业者、员工与合作机构的对比中的用人模式比较，讲解了合作关系如何融入更宏观的资源策略。

把合作关系正式化

非正式的合作并不可靠。请为每一段有实质意义的合作签订书面协议，明确约定：推荐费或对等安排，通常为第一年合同价值的百分之十到百分之十五；发起介绍的流程，包括双方各自的具体对接人；如有必要，还包括排他条款；以及每季度一次的合作健康度回顾。正式化向双方传递了真正的承诺，也建立起让推荐经常发生而非偶尔发生的责任机制。根据 Salesforce 的伙伴关系管理研究，在十二个月的周期内，正式的伙伴协议带来的推荐量是非正式安排的三倍。

持续经营合作关系

合作关系一旦被忽视就会衰退。请与每一位活跃的合作伙伴安排每季度一次的交流。目的不是索取推荐，而是分享您在市场上观察到的情况、讨论共同的客户，并探讨这段合作是否还能更进一步。相比只有在您需要线索时才收到消息的伙伴，那些觉得自己被充分告知、被真正重视的伙伴，推荐得更频繁也更热情。把重要的合作伙伴加入 您的通讯订阅名单，这样他们无需专门约谈就能定期看到您的思考。

衡量合作的价值

请按来源追踪每一次推荐、从介绍到签约的转化率、经合作推荐而来的客户的平均合同价值，以及他们与您所有获客渠道的平均客户终身价值之间的差距。如果经合作推荐的客户终身价值更高，而研究一再表明确实如此，那就把更多的关系投入分配给表现最好的合作。如果一段合作在六个月里没有带来任何推荐，就坦诚地谈一谈：它是否真的对双方都有对等的价值。

结论

三到五段活跃的机构合作，就能以接近于零的获客成本贡献新客户收入中相当可观的一部分。投入的是关系维护，而不是广告、内容生产或主动开发。请与服务对象和您完全一致的机构建立合作，用书面形式把安排固定下来，并持续经营这些关系。再配合客户大使的培养和内容引流，机构合作就补齐了一套以推荐为驱动的获客体系，您每投入一段关系，它就复利增长一分。