Đối tác agency: cách làm việc với agency web, đội CRO và đội quảng cáo

Quan hệ đối tác với agency là kênh tăng trưởng hiệu quả vốn nhất mà một công ty SEO có thể có. Một quan hệ đối tác được tổ chức tốt với agency thiết kế web, công ty CRO hoặc đội quảng cáo trả phí sẽ tạo ra một luồng giới thiệu gồm các khách hàng tiềm năng ấm, đã được sàng lọc trước, mà không mất chi phí tiếp cận. Đồng thời, nó mở rộng khả năng phục vụ của bạn cho những khách hàng cần hơn cả SEO. Tuy vậy, phần lớn agency theo đuổi quan hệ đối tác một cách tự phát, thiếu nhất quán và không có khung rõ ràng để biến thiện chí thành kết quả.

Ba loại quan hệ đối tác có giá trị

Quan hệ đối tác giới thiệu là loại phổ biến nhất: agency A gửi cho bạn những khách hàng cần SEO, còn bạn gửi lại cho họ những khách hàng cần dịch vụ của họ. Quan hệ đối tác tích hợp dịch vụ sâu hơn: bạn cùng phối hợp trên các khách hàng chung, kết hợp SEO với thiết kế web, quảng cáo trả phí hoặc tối ưu tỷ lệ chuyển đổi trong một gói dịch vụ được điều phối, phục vụ khách hàng tốt hơn so với việc mỗi agency làm riêng. Quan hệ đối tác white-label là loại có cấu trúc chặt chẽ nhất: một agency khác thực hiện công việc dưới thương hiệu của bạn, hoặc bạn thực hiện dưới thương hiệu của họ, mở rộng danh mục dịch vụ hiệu quả của cả hai bên mà không cần tăng thêm nhân sự.

Những agency nào là đối tác tốt nhất

Đối tác tốt nhất phục vụ cùng loại khách hàng nhưng cung cấp các dịch vụ không cạnh tranh với nhau. Agency thiết kế và phát triển web là sự kết hợp tự nhiên: họ thường xuyên xây dựng những website cần công việc SEO ngay, và khách hàng của họ chính là những doanh nghiệp cần sự hiện diện trên tìm kiếm tự nhiên để phát triển. Agency CRO bổ sung cho SEO bằng cách tối ưu việc chuyển đổi lưu lượng tự nhiên, làm cho khoản đầu tư SEO có giá trị hơn đối với khách hàng. Agency quảng cáo tìm kiếm chia sẻ cùng hạ tầng đo lường và thường làm việc với những khách hàng có ngân sách bao gồm cả quảng cáo trả phí lẫn tự nhiên. Theo nghiên cứu của PartnerStack, doanh thu đến từ quan hệ đối tác có LTV gấp 2,5 lần doanh thu có được trực tiếp, nhờ niềm tin ban đầu mạnh hơn từ mối quan hệ chung. So sánh mô hình nhân sự trong bài freelance so với nhân viên so với agency đối tác trình bày cách quan hệ đối tác phù hợp với chiến lược nguồn lực rộng hơn.

Chính thức hóa quan hệ đối tác

Quan hệ đối tác không chính thức thường không đáng tin cậy. Hãy chính thức hóa mọi quan hệ đối tác đáng kể bằng một thỏa thuận bằng văn bản, nêu rõ: phí giới thiệu hoặc thỏa thuận đối ứng, thường là 10 đến 15 phần trăm giá trị hợp đồng năm đầu tiên; quy trình giới thiệu, bao gồm đầu mối liên hệ cụ thể ở mỗi bên; các điều khoản độc quyền nếu có liên quan; và đánh giá sức khỏe quan hệ đối tác mỗi quý. Việc chính thức hóa thể hiện cam kết thực sự của cả hai bên và tạo ra trách nhiệm giải trình, giúp các giới thiệu diễn ra đều đặn thay vì thỉnh thoảng. Theo nghiên cứu về quan hệ đối tác của Salesforce, các thỏa thuận đối tác chính thức tạo ra lượng giới thiệu gấp ba lần so với các thỏa thuận không chính thức trong khoảng thời gian mười hai tháng.

Duy trì quan hệ đối tác

Quan hệ đối tác sẽ mai một nếu bị bỏ mặc. Hãy lên lịch một cuộc trò chuyện hằng quý với mọi đối tác đang hoạt động. Mục tiêu không phải là đòi giới thiệu, mà là chia sẻ những gì bạn đang thấy trên thị trường, thảo luận về các khách hàng chung và tìm hiểu xem quan hệ đối tác có thể sâu sắc hơn hay không. Những đối tác cảm thấy được cập nhật và được quan tâm sẽ giới thiệu thường xuyên và nhiệt tình hơn những người chỉ nghe từ bạn khi bạn cần khách hàng tiềm năng. Hãy thêm các đối tác quan trọng vào danh sách người đăng ký bản tin của bạn để họ thường xuyên thấy cách bạn suy nghĩ mà không cần một cuộc gọi đã lên lịch.

Đo lường giá trị của quan hệ đối tác

Hãy theo dõi mỗi giới thiệu theo nguồn, tỷ lệ chuyển đổi từ lần giới thiệu đến hợp đồng, giá trị hợp đồng trung bình của khách hàng do đối tác giới thiệu, và LTV của họ so với LTV trung bình trên mọi kênh tiếp cận. Nếu khách hàng do đối tác giới thiệu có LTV cao hơn, điều mà nghiên cứu luôn cho thấy là đúng, hãy dành thêm nguồn lực quan hệ cho những đối tác hoạt động hiệu quả nhất. Nếu một đối tác không tạo ra giới thiệu nào trong sáu tháng, hãy có một cuộc trò chuyện thẳng thắn về việc liệu quan hệ này có thật sự mang lại giá trị đối ứng cho cả hai bên hay không.

Kết luận

Một danh mục gồm ba đến năm quan hệ đối tác agency đang hoạt động có thể tạo ra phần lớn doanh thu khách hàng mới với chi phí tiếp cận gần như bằng không. Khoản đầu tư nằm ở quản lý quan hệ, chứ không phải ở quảng cáo, sản xuất nội dung hay chủ động tìm kiếm khách hàng. Hãy xây dựng quan hệ với các agency phục vụ đúng loại khách hàng của bạn, chính thức hóa thỏa thuận bằng văn bản, và nuôi dưỡng quan hệ đều đặn. Kết hợp với việc phát triển khách hàng đại sứ và nội dung thu hút khách hàng đến, quan hệ đối tác agency sẽ hoàn thiện một hệ thống tiếp cận dựa trên giới thiệu, tích lũy thêm với mỗi mối quan hệ bạn đầu tư vào.