Kiskereskedelmi marketing: hogyan vonzzák, konvertálják és tartják meg a vásárlóikat az üzletek

Gyors kvíz

Honnan szerezze a webáruházad a következő vásárlóit?

1. kérdés, összesen 425%

Mikor van szükséged eladásokra?

Ebben a hónapban3-6 hónap múlva, hosszú távraMost egy keveset, később többet

A kiskereskedelmi marketing minden olyan vállalkozásra vonatkozik, amely fizikai vagy digitális eladási pontokon keresztül a végfogyasztóknak ad el, a független üzletektől a nagy láncokig. A Wikipedia kiskereskedelemről szóló szócikke leírja az ágazatot és a formátumokat; ez az útmutató arra a marketingeszközre összpontosít, amelyet a kereskedő maga irányít.

Mi a kiskereskedelmi marketing?

A kiskereskedelmi marketing a vásárlás pillanatában történő marketing. Konkrét céljai vannak: látogatók az üzletekben, forgalom a weboldalon, konverziós arány, átlagos kosárérték, vásárlási gyakoriság. Ellentétben a márkamarketinggel, amely évek alatt épít preferenciát, a kiskereskedelmi marketinget minden héten megítélik, négyzetméterenkénti és látogatónkénti eladások alapján.

Hogyan illeszkednek a 4P-k a kiskereskedelembe?

• Termék: a választék. Mely kategóriák, mely márkák, hány cikk, mely saját márkás termékek. Egy világos, a helyi vevőkörhöz illő választék veri a hatalmas választékot.
• Ár: a mindennapi árpozicionálás, az ár megítélése a kulcstermékeknél, akciók és leárazások.
• Hely: üzletek helye, nyitvatartás, üzletformátumok, weboldal, piacterek, online rendelés boltban történő átvétele (click and collect), házhozszállítás.
• Promóció: kommunikáció az üzletben, helyi hirdetés, katalógusok, e-mail, közösségi média, események.

Sok kereskedő egy ötödik P-t is hozzáad, a prezentációt: hogyan jelennek meg a termékek az üzletben és online.

Milyen szerepe van a merchandisingnek?

A merchandising dönti el, hol és hogyan jelennek meg a termékek. Az üzletben a vizuális merchandising elrendezéssel, megvilágítással, kirakatokkal, szemmagasságba helyezéssel és feliratozással vezeti a vásárlókat, és váltja ki az impulzusvásárlásokat. Online ugyanez a logika érvényes a kategóriaoldalakra, a rendezésre, a szűrőkre, a termékfotókra és az ajánlásokra.

Gyakorlati szabályok: a bestsellereket és a magas árrésű termékeket tedd oda, ahol a vásárló először néz, a termékeket inkább használat szerint csoportosítsd, mint beszállító szerint, a kirakatokat rendszeresen frissítsd, az árak és a készletinformációk pedig legyenek könnyen olvashatók.

Hogyan működik együtt az üzlet és az online?

A legtöbb vásárló csatornát vált: online tájékozódik és boltban vásárol, vagy fordítva. A kiskereskedelmi marketingnek simává kell tennie ezt az utat:

• Mutasd az online készletet a helyi üzletekben, hogy a vásárló tudja, a termék a közelben elérhető.
• Kínálj boltban történő átvételt (click and collect), boltban történő visszaküldést, és mindenhol ugyanazokat az árakat.
• Az üzletből irányítsd az online feliratkozásokat (hűségprogram, hírlevél), a weboldalról pedig az üzletlátogatásokat (események, helyi ajánlatok).
• Egyesítsd a vevőadatokat, hogy a bolti és az online vásárlás ugyanannak a személynek számítson.

Mely kiskereskedelmi marketing-eszközök a legfontosabbak?

Hogyan működik a hűségprogram és az akció az árrés sérülése nélkül?

A hűségprogram leginkább az általa gyűjtött adatok miatt értékes: ki mit vesz, milyen gyakran, melyik üzletben. Ezeket az adatokat arra használd, hogy személyre szabott ajánlatokat adj, ne pedig mindenkinek ugyanazt a kedvezményt. Az akcióknak legyen célja (készlet kiürítése, új vevők szerzése, védekezés egy versenytárs ellen), és az inkrementális eladás és az árrés alapján mérd őket, ne csak a volumen alapján. A folyamatos leárazás arra tanítja a vevőket, hogy a következő akcióra várjanak.

Mi a retail media?

A retail media olyan hirdetés, amelyet a kereskedők a saját csatornáikon értékesítenek: szponzorált termékek a weboldalon és az alkalmazásban, képernyők az üzletekben, e-mailek, és a hűségadatokból épített közönségek. A nagy kereskedők számára ez jelentős bevételi forrássá vált; a márkák számára olyan hirdetés, amely a vásárlás pillanatában jelenik meg. A kisebb kereskedők ugyanezt egyszerűbben alkalmazhatják, közösen finanszírozott akciókkal és beszállítói láthatósággal az üzletben és a hírlevelekben.

Hogyan változtatja meg a helyi keresés és az AI a kiskereskedelmi marketinget?

Mielőtt felkeresnek egy üzletet, sokan olyanokat keresnek, hogy „cipőbolt vasárnap nyitva a közelben”, vagy egy AI-asszisztenstől kérdezik meg, hol lehet egy konkrét terméket megvenni. Három alap dönti el, hogy megjelenik-e az üzleted:

1. Helyi SEO: üzletenként egy teljes Google Business Profile, következetes címek és nyitvatartás, üzletenkénti oldal. Lásd a helyi SEO definícióját.
2. Termékadatok: tiszta termékfeed a Merchant Centerben, lehetőség szerint helyi készlettel, hogy a Google meg tudja mutatni, hogy a termék a közelben raktáron van. A Merchant Center súgóközpontja ismerteti a követelményeket.
3. Tartalom és hírnév: vélemények, vásárlási útmutatók és harmadik fél oldalain megjelenő említések. Azok az AI-asszisztensek, amelyek termékeket ajánlanak, ezekre a forrásokra támaszkodnak, amikor eldöntik, mely kereskedőket idézzék. Ezt a gyakorlatot AI-vásárlásnak hívják.

A kiskereskedelmi AI-idézettségi tanulmányunk azt vizsgálja, mely forrásokat idézik az AI-asszisztensek, amikor vásárlási kérdésekre válaszolnak, a webáruházaknak szóló oldalunk pedig bemutatja, hogyan segít a Sorank az online kereskedőknek.

Mely KPI-kat kövessék a kereskedők?

• Látogatószám az üzletekben és munkamenetek a weboldalon: hány embert vonzol.
• Konverziós arány: a látogatók mekkora része vásárol, az üzletekben (személyszámlálókkal) és online.
• Átlagos kosárérték és termékek kosaranként.
• Eladás és árrés négyzetméterenként vagy kategóriánként.
• Azonosított eladások aránya: hűségprogramon vagy fiókon keresztül ismert vevőhöz kötött vásárlások.
• Visszatérő vásárlási arány és az ügyfél-élettartam-érték (customer lifetime value).
• Helyi láthatóság: hívások, útvonalkérések és keresésből érkező üzletoldal-látogatások.

Üzleteket egymással és az előző év azonos időszakával hasonlíts össze, ne elvont benchmarkokkal.

Hogyan készítesz kiskereskedelmi marketingtervet?

1. Ismerd a vásárlóidat: kik ők, hol laknak, mit vesznek, mely csatornákon.
2. Határozd meg a pozíciódat: ár, választék, szolgáltatás, szakértelem vagy kényelem.
3. Építsd meg az alapokat: üzletoldalak, Google Business Profilok, termékfeed, hűségprogramra való feliratkozás.
4. Tervezd meg a kereskedelmi naptárt: szezonok, események, akciók, újdonságok.
5. Válassz csatornát minden pillanathoz: üzlet, e-mail, közösségi média, helyi hirdetés, retail media.
6. Mérj üzletenként és csatornánként: látogatók, konverzió, kosár, árrés, visszatérő vásárlás.

A kiskereskedelmi marketing akkor működik, ha a választék, az ár, a prezentáció és a promóció a helyi kereslethez illeszkedik, ha az üzlet és az online egy utat alkot, és ha a vásárlók még otthonról indulás előtt megtalálják a termékeidet és az üzleteidet a Google-on és az AI-ban. A láthatóságot táplált vásárlási útmutatókat és helyi tartalmakat a Sorank írja meg autopilot módban, optimalizált cikkek formájában.