Marketing în retail: cum atrag, convertesc și păstrez cumpărătorii magazinele

Test rapid

De unde ar trebui magazinul tău online să își găsească următorii clienți?

Întrebarea 1 din 425%

Când ai nevoie de vânzări?

Luna aceastaÎn 3 până la 6 luni, dar pe termen lungCâteva acum, mai multe mai târziu

Marketingul în retail se aplică oricărei afaceri care vinde consumatorilor finali prin puncte de vânzare fizice sau digitale, de la magazinele independente până la lanțurile mari. Articolul Wikipedia despre retail descrie sectorul și formatele sale; acest ghid se concentrează pe pârghiile de marketing pe care le controlează un comerciant.

Ce este marketingul în retail?

Marketingul în retail este marketing în punctul în care are loc cumpărarea. Obiectivele sale sunt concrete: traficul în magazine, traficul pe site, rata de conversie, coșul mediu, frecvența cumpărăturilor. Spre deosebire de marketingul de brand, care construiește preferința de-a lungul anilor, marketingul în retail este judecat în fiecare săptămână după vânzările pe metru pătrat și pe vizitator.

Cum se aplică cele 4P în retail?

• Produsul: asortimentul. Ce categorii, ce branduri, câte referințe, ce produse de marcă proprie. Un asortiment clar, care se potrivește clientelei locale, bate unul uriaș.
• Prețul: poziționarea prețurilor de zi cu zi, percepția prețului la produsele-cheie, promoțiile și reducerile.
• Locul: amplasamentele magazinelor, programul, formatele de magazin, site-ul, marketplace-urile, comanda online cu ridicare din magazin (click and collect), livrarea.
• Promovarea: comunicarea din magazin, publicitatea locală, cataloagele, e-mailul, rețelele sociale, evenimentele.

Mulți comercianți adaugă o a cincea P, prezentarea: modul în care sunt expuse produsele în magazin și online.

Ce rol are merchandising-ul?

Merchandising-ul decide unde și cum apar produsele. În magazin, merchandising-ul vizual folosește amenajarea spațiului, iluminatul, expozițiile, plasarea la nivelul ochilor și semnalistica pentru a ghida cumpărătorii și a declanșa achiziții de impuls. Online, aceeași logică se aplică paginilor de categorie, sortării, filtrelor, fotografiilor produselor și recomandărilor.

Reguli practice: pune cele mai vândute produse și cele cu marjă mare acolo unde privesc primii cumpărătorii, grupează produsele după utilizare, nu după furnizor, reîmprospătează expunerile regulat și fă prețurile și disponibilitatea ușor de citit.

Cum lucrează împreună magazinul și online-ul?

Majoritatea cumpărătorilor combină canalele: cercetează online și cumpără în magazin sau invers. Marketingul în retail trebuie să facă acest parcurs fluid:

• Arată stocul local online, ca cumpărătorii să știe că produsul este disponibil în apropiere.
• Oferă comanda online cu ridicare din magazin, returnarea în magazin și aceleași prețuri peste tot.
• Folosește magazinul ca să aduci înscrieri online (fidelizare, newsletter) și site-ul ca să aduci vizite în magazin (evenimente, oferte locale).
• Unifică datele clienților, ca o cumpărătură din magazin și una online să conteze pentru aceeași persoană.

Care pârghii de marketing în retail contează cel mai mult?

Cum funcționează fidelizarea și promoțiile fără să distrugi marja?

Un program de fidelizare este valoros mai ales prin datele pe care le colectează: cine cumpără ce, cât de des, din ce magazin. Folosește aceste date ca să personalizezi ofertele, în loc să dai tuturor aceeași reducere. Promoțiile trebuie să aibă un scop (golirea stocului, atragerea de clienți noi, apărarea în fața unui concurent) și trebuie măsurate după vânzările incrementale și marjă, nu doar după volum. Reducerile constante îi învață pe clienți să aștepte următoarea ofertă.

Ce este retail media?

Retail media este publicitatea vândută de comercianți pe propriile canale: produse sponsorizate pe site și în aplicație, ecrane în magazine, e-mailuri și audiențe construite din datele de fidelizare. Pentru comercianții mari a devenit o sursă importantă de venit; pentru branduri, oferă reclame plasate chiar în momentul cumpărării. Comercianții mai mici pot aplica aceeași idee mai simplu, cu promoții cofinanțate și vizibilitate pentru furnizori în magazin și în newslettere.

Cum schimbă căutarea locală și AI-ul marketingul în retail?

Înainte să viziteze un magazin, mulți cumpărători caută „magazin de încălțăminte deschis duminica lângă mine” sau întreabă un asistent AI unde să cumpere un anumit produs. Trei fundații decid dacă magazinul tău apare:

1. SEO local: un Google Business Profile complet pentru fiecare magazin, adrese și programe consecvente, o pagină de magazin pentru fiecare locație. Vezi definiția noastră pentru SEO local.
2. Datele despre produse: un feed de produse curat în Merchant Center, cu stoc local acolo unde este posibil, ca Google să poată arăta că un produs este în stoc în apropiere. Centrul de ajutor Merchant Center explică cerințele.
3. Conținutul și reputația: recenzii, ghiduri de cumpărare și mențiuni pe site-uri terțe. Asistenții AI care recomandă produse, o practică cunoscută sub numele de cumpărături asistate de AI, se bazează pe aceste surse ca să decidă ce comercianți citează.

Studiul nostru despre citările AI în retail analizează ce surse citează asistenții AI atunci când răspund la întrebări de cumpărături, iar pagina noastră pentru afacerile de comerț electronic explică cum ajută Sorank comercianții online.

Ce indicatori ar trebui să urmărească un comerciant?

• Traficul în magazin și sesiunile pe site: câți oameni atragi.
• Rata de conversie: procentul vizitatorilor care cumpără, în magazin (cu contoare de persoane) și online.
• Coșul mediu și numărul de produse pe coș.
• Vânzările și marja pe metru pătrat sau pe categorie.
• Ponderea vânzărilor identificate: cumpărăturile legate de un client cunoscut prin fidelizare sau prin cont.
• Rata de reiterare a cumpărăturii și valoarea de viață a clientului.
• Vizibilitatea locală: apeluri, cereri de indicații și vizite pe pagina magazinului din căutare.

Compară magazinele între ele și cu aceeași perioadă a anului trecut, mai degrabă decât cu repere abstracte.

Cum construiești un plan de marketing în retail?

1. Cunoaște-ți cumpărătorii: cine sunt, unde locuiesc, ce cumpără, prin ce canale.
2. Definește-ți poziționarea: preț, alegere, serviciu, expertiză sau comoditate.
3. Repară fundația: paginile magazinelor, Google Business Profile, feedul de produse, înscrierea la fidelizare.
4. Planifică calendarul comercial: sezoane, evenimente, promoții, lansări.
5. Alege canalele pentru fiecare moment: în magazin, e-mail, rețele sociale, reclame locale, retail media.
6. Măsoară pe magazin și pe canal: trafic, conversie, coș, marjă, reiterare a cumpărăturii.

Marketingul în retail funcționează atunci când asortimentul, prețul, prezentarea și promovarea se potrivesc cu cererea locală, când magazinul și online-ul formează un singur parcurs și când cumpărătorii îți găsesc produsele și magazinele pe Google și în AI înainte să iasă de acasă. Ca să publici ghidurile de cumpărare și conținutul local care alimentează această vizibilitate, Sorank scrie articole optimizate pe autopilot.