Marknadsföring i detaljhandeln: hur butiker lockar, konverterar och behåller kunder

Snabbquiz

Var ska din webbutik hitta nästa kunder?

Fråga 1 av 425%

När behöver du försäljning?

Den här månadenOm 3 till 6 månader, men för lång siktLite nu, mer senare

Marknadsföring i detaljhandeln gäller för alla företag som säljer till slutkonsumenter via fysiska eller digitala försäljningsställen, från oberoende butiker till stora kedjor. Wikipedias artikel om detaljhandel beskriver branschen och dess format; den här guiden fokuserar på de marknadsföringsspakar som en återförsäljare själv styr.

Vad är marknadsföring i detaljhandeln?

Marknadsföring i detaljhandeln är marknadsföring på den plats där köpet sker. Målen är konkreta: butiksbesök, trafik till webbplatsen, konverteringsgrad, genomsnittlig köpsumma, köpfrekvens. Till skillnad från varumärkesmarknadsföring, som bygger preferens under år, bedöms detaljhandelns marknadsföring varje vecka utifrån försäljning per kvadratmeter och per besökare.

Hur tillämpas de fyra P:na i detaljhandeln?

• Produkt: sortimentet. Vilka kategorier, vilka varumärken, hur många artiklar, vilka egna varumärken. Ett tydligt sortiment som passar den lokala kundkretsen slår ett enormt.
• Pris: prisposition i vardagen, prisuppfattning på nyckelartiklar, kampanjer och prissänkningar.
• Plats: butikslägen, öppettider, butiksformat, webbplats, marknadsplatser, klicka och hämta, leverans.
• Kampanj: kommunikation i butik, lokal annonsering, kataloger, e-post, sociala medier, evenemang.

Många återförsäljare lägger till ett femte P, presentation: hur produkterna visas i butik och online.

Vilken roll spelar merchandising?

Merchandising avgör var och hur produkterna syns. I butiken använder visuell merchandising layout, belysning, utställningar, placering i ögonhöjd och skyltning för att leda kunderna och utlösa impulsköp. Online gäller samma logik för kategorisidor, sortering, filter, produktbilder och rekommendationer.

Praktiska regler: placera bästsäljare och artiklar med hög marginal där kunderna tittar först, gruppera produkterna efter användning snarare än efter leverantör, uppdatera utställningarna regelbundet och gör priser och tillgänglighet lätta att läsa.

Hur samverkar butik och nätet?

De flesta kunder blandar kanaler: de researchar online och köper i butik, eller tvärtom. Marknadsföringen i detaljhandeln ska göra den resan smidig:

• Visa lokalt lagersaldo online, så att kunderna vet att produkten finns i närheten.
• Erbjud klicka och hämta, returer i butik och samma priser överallt.
• Använd butiken för att få online-registreringar (lojalitet, nyhetsbrev) och webbplatsen för att få besök i butiken (evenemang, lokala erbjudanden).
• Samla kunddata så att ett köp i butik och ett köp online räknas för samma person.

Vilka spakar i detaljhandelsmarknadsföringen spelar störst roll?

Hur fungerar lojalitet och kampanjer utan att förstöra marginalen?

Ett lojalitetsprogram är värdefullt framför allt för datan det samlar in: vem som köper vad, hur ofta, i vilken butik. Använd datan för att personalisera erbjudanden i stället för att ge alla samma rabatt. Kampanjer bör ha ett mål (rensa lager, rekrytera nya kunder, försvara sig mot en konkurrent) och mätas på ökad försäljning och marginal, inte bara på volym. Ständiga rabatter tränar kunderna att vänta på nästa rea.

Vad är retail media?

Retail media är annonsering som återförsäljare säljer i sina egna kanaler: sponsrade produkter på webbplatsen och i appen, skärmar i butiker, e-post och målgrupper byggda på lojalitetsdata. För stora återförsäljare har det blivit en betydande intäktskälla; för varumärken innebär det annonser placerade precis i köpögonblicket. Mindre återförsäljare kan tillämpa samma idé enklare, med gemensamt finansierade kampanjer och leverantörers synlighet i butik och i nyhetsbrev.

Hur förändrar lokal sökning och AI marknadsföringen i detaljhandeln?

Innan de besöker en butik söker många kunder på “skoaffär öppen på söndag nära mig” eller frågar en AI-assistent var de kan köpa en viss produkt. Tre grunder avgör om din butik syns:

1. Lokal SEO: en komplett Google Business Profile per butik, enhetliga adresser och öppettider, en butikssida per plats. Se vår definition av lokal SEO.
2. Produktdata: ett rent produktflöde i Merchant Center, med lokalt lager där det är möjligt, så att Google kan visa att en produkt finns i lager i närheten. hjälpcentret för Merchant Center förklarar kraven.
3. Innehåll och anseende: recensioner, köpguider och omnämnanden på tredjepartssajter. AI-assistenter som rekommenderar produkter, en praxis som kallas AI-shopping, använder dessa källor för att avgöra vilka återförsäljare de citerar.

Vår studie om AI-citeringar i detaljhandeln undersöker vilka källor AI-assistenter citerar när de svarar på shoppingfrågor, och vår sida för e-handelsföretag förklarar hur Sorank hjälper nätbutiker.

Vilka nyckeltal bör återförsäljare följa?

• Butiksbesök och sessioner på webbplatsen: hur många du lockar.
• Konverteringsgrad: andelen besökare som köper, i butik (med besöksräknare) och online.
• Genomsnittlig köpsumma och artiklar per köp.
• Försäljning och marginal per kvadratmeter eller per kategori.
• Andel identifierad försäljning: köp kopplade till en känd kund via lojalitet eller ett konto.
• Återköpsgrad och kundens livstidsvärde.
• Lokal synlighet: samtal, vägbeskrivningsförfrågningar och besök på butikssidan från sökning.

Jämför butiker med varandra och med samma period förra året, snarare än med abstrakta riktmärken.

Hur bygger du en plan för marknadsföring i detaljhandeln?

1. Känn dina kunder: vilka de är, var de bor, vad de köper, genom vilka kanaler.
2. Definiera din position: pris, utbud, service, expertis eller bekvämlighet.
3. Åtgärda grunderna: butikssidor, Google Business Profiles, produktflöde, registrering i lojalitetsprogrammet.
4. Planera den kommersiella kalendern: säsonger, evenemang, kampanjer, lanseringar.
5. Välj kanaler för varje moment: i butik, e-post, sociala medier, lokala annonser, retail media.
6. Mät per butik och per kanal: butiksbesök, konvertering, köpsumma, marginal, återköp.

Marknadsföring i detaljhandeln fungerar när sortiment, pris, presentation och kampanj passar den lokala efterfrågan, när butik och nät bildar en enda resa, och när kunderna hittar dina produkter och butiker på Google och i AI:n innan de går hemifrån. För att publicera de köpguider och det lokala innehåll som matar den synligheten skriver Sorank optimerade artiklar på autopilot.