Upsell and Cross-Sell in SEO: When and How to Propose More

Acquisire un nuovo cliente SEO costa da cinque a sette volte di piu rispetto a far crescere il fatturato di uno gia esistente. Eppure la maggior parte delle agenzie concentra tutta la propria energia di crescita sui nuovi affari, lasciando inutilizzato un notevole fatturato di espansione all'interno della propria base clienti attuale. Un upselling e cross-selling sistematico, fatto con tempismo e pertinenza, e la leva di crescita a piu alto margine a disposizione di qualsiasi agenzia consolidata, e non richiede alcuna nuova infrastruttura di acquisizione per essere implementata.

La differenza tra upselling e cross-selling

Un upsell e un'espansione dell'incarico esistente: piu parole chiave, piu volume di contenuti, piu lavoro tecnico, piu mercati. Un cross-sell e un servizio adiacente: aggiungere la link building a un contratto incentrato solo sui contenuti, introdurre la GEO e il monitoraggio della visibilita sull'IA in un programma SEO tradizionale, oppure aggiungere una consulenza CRO a un incarico sul traffico organico. Entrambi richiedono lo stesso prerequisito: risultati dimostrati che creano fiducia e aprono una conversazione su cosa altro sia possibile. Senza risultati, la conversazione e un discorso di vendita. Con i risultati, e una raccomandazione strategica.

Tempismo: quando proporre l'espansione

Il momento peggiore per proporre un upsell e quando i risultati sono stazionari o in calo. Il momento migliore e quando i risultati si stanno chiaramente muovendo nella direzione giusta, di solito intorno al terzo o quarto mese di un nuovo incarico, oppure subito dopo un successo significativo come una svolta nel posizionamento, un record di traffico o un traguardo di conversione. Secondo una ricerca di Bain and Company, aumentare la fidelizzazione dei clienti di appena il cinque percento aumenta il profitto dal 25 al 95 percento. Il fatturato di espansione e il fattore piu diretto di questo legame tra fidelizzazione e profitto.

La proposta di espansione guidata dalle prove

L'upsell piu forte non e un discorso di vendita. E un'osservazione. "Abbiamo spostato le tue pagine prodotto dalla posizione sei alla posizione due per queste cinque parole chiave. Ho esaminato il cluster successivo e c'e un'opportunita simile in una categoria adiacente che al momento non stiamo coprendo. Ecco cosa penso potremmo ottenere se ampliassimo il perimetro." Questa impostazione si fonda su una competenza dimostrata e inquadra l'espansione come un passo logico successivo, non come una richiesta di fatturato.

Integra le conversazioni di upsell nei tuoi punti di contatto esistenti, invece di fissare chiamate di vendita separate. La chiamata di reportistica mensile e la revisione aziendale trimestrale sono i momenti naturali per presentare le opportunita di espansione. Una breve slide nella presentazione della revisione trimestrale intitolata cosa viene dopo fa emergere la conversazione senza farla sembrare transazionale.

Cross-selling di servizi adiacenti

I servizi adiacenti che si vendono in modo piu naturale a partire da una base SEO sono: una maggiore velocita di produzione di contenuti, la link building se il contratto e attualmente incentrato solo sui contenuti, la consulenza tecnica per un progetto specifico come una migrazione o una riprogettazione dell'architettura, e il monitoraggio della visibilita su IA e GEO come livello di performance separato. Ciascuno e piu facile da proporre quando viene inquadrato come un'estensione naturale del lavoro che stai gia svolgendo, anziche come una nuova linea di servizio che il cliente non ha richiesto.

Prezzare il perimetro aggiuntivo

Il perimetro di espansione dovrebbe essere prezzato in modo leggermente piu favorevole rispetto al prezzo per i nuovi clienti, non come uno sconto ma come riconoscimento del fatto che il ridotto costo di onboarding e il contesto gia esistente rendono il lavoro piu efficiente per entrambe le parti. Un vantaggio dal cinque al dieci percento rispetto alla tua tariffa standard per un cliente fidelizzato segnala che dai valore alle relazioni a lungo termine senza svalutare il valore percepito del servizio. Il quadro tariffario piu ampio nei modelli di prezzo SEO illustra come strutturare in modo coerente i prezzi di espansione. Secondo una ricerca della Harvard Business Review sulla fidelizzazione dei clienti, i clienti esistenti spendono in media il 67 percento in piu rispetto ai nuovi clienti, rendendo il fatturato di espansione uno dei canali di crescita piu efficienti a disposizione di qualsiasi attivita di servizi.

Conclusione

Upsell e cross-sell non sono tattiche di vendita aggressive. Sono obblighi professionali. Se riesci a vedere un'opportunita per generare piu valore per un cliente e non la fai emergere, lo stai deludendo. Le agenzie che crescono piu rapidamente a partire dalla loro base clienti esistente sono piu attente ai dati dei clienti, piu sicure nel far emergere cio che vedono e piu sistematiche nell'integrare le conversazioni di espansione nei loro abituali punti di contatto con i clienti. Abbina questo approccio alla trasformazione dei clienti in ambasciatori e alla strategia di rinnovo del contratto per un sistema completo di crescita del fatturato dei clienti.