Cách tăng tỷ lệ chuyển đổi: 18 đòn bẩy đã được kiểm chứng, xếp theo thứ tự ưu tiên và cách kiểm thử

Bài trắc nghiệm nhanh

Thêm khách truy cập hay cải thiện tỷ lệ chuyển đổi: nên sửa điều gì trước?

Câu hỏi 1 trên 425%

Website của bạn có bao nhiêu khách truy cập mỗi tháng?

Ít hơn 1,000Từ 1,000 đến 20,000Trên 20,000

Biết cách tăng tỷ lệ chuyển đổi có giá trị hơn việc mua lưu lượng: nhân đôi tỷ lệ chuyển đổi cũng nhân đôi kết quả từ cùng số khách truy cập và cùng ngân sách. Dư địa cải thiện thường rất lớn. Baymard Institute, đơn vị kiểm thử khả năng sử dụng quy trình thanh toán trong nhiều năm, ước tính rằng một trang thương mại điện tử lớn trung bình có thể tăng 35.26% tỷ lệ chuyển đổi chỉ nhờ thiết kế lại thanh toán. Hướng dẫn này đưa ra cách tính, cách chẩn đoán, 18 đòn bẩy xếp theo nỗ lực và tác động, cùng một phương pháp kiểm thử tránh những chiến thắng giả.

Làm thế nào để tính tỷ lệ chuyển đổi?

Tỷ lệ chuyển đổi = số lượt chuyển đổi ÷ số khách truy cập (hoặc phiên truy cập) × 100. Một trang có 12.000 phiên truy cập và 240 đơn hàng trong một tháng sẽ có tỷ lệ chuyển đổi 2%. Ba quy tắc giúp con số này hữu ích:

• Xác định rõ chuyển đổi: một đơn hàng, một yêu cầu demo, một lượt đăng ký trả phí. Gộp chung mua hàng và đăng ký nhận bản tin vào một tỷ lệ sẽ che giấu mọi thứ.
• Dùng cùng một mẫu số: luôn là phiên truy cập hoặc người dùng, luôn cùng một công cụ.
• Phân khúc: theo nguồn truy cập, thiết bị, trang đích và khách mới so với khách quay lại. Mức trung bình 2% có thể che giấu 4% trên máy tính và 0,8% trên điện thoại.

Cách này giả định dữ liệu đáng tin cậy. Nếu sự kiện bị ghi hai lần hoặc thiếu ở một phần trang, hãy sửa điều đó trước, với hướng dẫn của chúng tôi về theo dõi chuyển đổi. Sau đó, kiểm tra số liệu bằng công cụ tính tỷ lệ chuyển đổi.

Tỷ lệ chuyển đổi bao nhiêu là tốt?

Không có tỷ lệ tốt chung cho mọi trường hợp. Nó phụ thuộc vào ngành, mức giá, loại chuyển đổi (dùng thử miễn phí chuyển đổi nhiều hơn hẳn một đơn mua 5000 USD), cơ cấu lưu lượng và thiết bị. Các mức trung bình được công bố đến từ những mẫu hiếm khi giống tình huống của bạn, nên hãy dùng chúng thận trọng. Mốc so sánh duy nhất đáng tin cậy là chính tỷ lệ của bạn, theo từng phân khúc, theo thời gian: so sánh tháng này với cùng tháng năm ngoái, điện thoại với máy tính, từng trang đích với các trang khác. Một trang có tỷ lệ bằng nửa các trang tương tự là mục tiêu đầu tiên của bạn.

Bạn đang mất khách truy cập ở đâu?

Trước khi thay đổi bất cứ điều gì, hãy tìm điểm rò rỉ. Bốn nguồn sau là đủ:

1. Báo cáo phễu trong công cụ phân tích: trang sản phẩm, giỏ hàng, thanh toán, xác nhận. Bước có mức sụt giảm lớn nhất là nơi cần xem trước.
2. Dữ liệu trang đích: các trang có nhiều lưu lượng nhưng tỷ lệ chuyển đổi thấp, hoặc tỷ lệ thoát cao trên các trang đón khách từ quảng cáo hoặc tìm kiếm tự nhiên.
3. Ghi lại phiên truy cập và bản đồ nhiệt: các cú nhấp chuột liên tục, nút bị bỏ qua, các ô nhập liệu mà người dùng ngừng gõ.
4. Chính khách truy cập: một khảo sát một câu khi người dùng rời trang (“Điều gì khiến bạn chưa mua hôm nay?”) và các câu hỏi gửi cho bộ phận hỗ trợ và bán hàng.

Khả năng sử dụng và tỷ lệ chuyển đổi có liên quan với nhau: những gì giúp khách truy cập tìm và hiểu nội dung cũng giúp thứ hạng, như đã giải thích trong hướng dẫn của chúng tôi về UX và SEO.

18 đòn bẩy để tăng tỷ lệ chuyển đổi là gì?

Lưu lượng khớp với trang

1. Căn chỉnh trang theo ý định tìm kiếm. Khách tìm “giá” muốn biết giá; người tìm “cách làm” muốn một câu trả lời, không phải trang bán hàng. Các trang khớp với ý định tìm kiếm chuyển đổi tốt hơn vì khách đã ở đúng giai đoạn.
2. Giữ đúng lời hứa của quảng cáo trên trang. Cùng từ ngữ, cùng ưu đãi, cùng hình ảnh. Hướng dẫn của chúng tôi về viết quảng cáo trình bày rõ sự khớp thông điệp này.
3. Cắt lưu lượng không bao giờ chuyển đổi. Từ khóa không liên quan và tệp đối tượng quá rộng làm giảm tỷ lệ lẫn ngân sách; hãy loại trừ chúng.

Đề xuất giá trị rõ ràng

4. Nói rõ bạn bán gì, cho ai, và vì sao là bạn, ngay trên màn hình đầu tiên. Khách truy cập cần hiểu ưu đãi trong năm giây mà không phải cuộn xuống.
5. Viết lợi ích trước, tính năng sau. “Khóa sổ sách trong hai ngày” đứng trước “đồng bộ ngân hàng tự động”.
6. Trả lời các phản đối ngay trên trang: giá, thời gian giao hàng, khả năng tương thích, huỷ dịch vụ. Mỗi câu hỏi chưa được giải đáp là một lý do để rời đi.

Tốc độ và điện thoại

7. Làm trang tải nhanh. Trong một nghiên cứu do Google ủy thác và thực hiện cùng Deloitte trên 37 trang thương hiệu, cải thiện 0,1 giây tốc độ trên điện thoại có liên quan đến 8,4% lượt chuyển đổi nhiều hơn trên các trang bán lẻ và 10,1% trên các trang du lịch. Theo dõi Core Web Vitals và dùng PageSpeed Insights để tìm các thành phần chậm.
8. Thiết kế cho ngón tay cái. Nút lớn, chữ dễ đọc, không có cửa sổ bật lên che màn hình, nút thanh toán tương thích với ví điện thoại.

Biểu mẫu ngắn hơn

9. Bỏ mọi trường bạn có thể bỏ. Nielsen Norman Group tóm lại: “Mỗi khi bạn cắt bớt một trường hoặc một câu hỏi khỏi biểu mẫu, bạn làm tăng tỷ lệ chuyển đổi của nó”. Hãy hỏi sau những gì bạn chưa cần ngay bây giờ.
10. Làm cho lỗi dễ sửa. Nhãn đặt phía trên ô nhập, một cột duy nhất, thông báo lỗi ngay cạnh ô nhập, giữ lại nội dung đã nhập sau khi có lỗi.

Tin cậy và bằng chứng

11. Đưa bằng chứng đến gần thời điểm quyết định. Đánh giá kèm số lượng và ngày tháng, loại khách hàng, xếp hạng, cam kết bảo đảm, đặt ngay cạnh nút bấm, không chỉ trên trang lời chứng thực. Đánh giá từ bên thứ ba cũng nuôi các câu trả lời AI, như nghiên cứu về trích dẫn Trustpilot trong AI của chúng tôi cho thấy.
12. Trấn an về thanh toán và dữ liệu. Trong khảo sát của Baymard với người mua sắm tại Mỹ, 19% những người bỏ thanh toán không tin tưởng trang web với thông tin thẻ của họ.

Ưu đãi và thanh toán

13. Hiển thị đầy đủ giá từ sớm. Chi phí phát sinh (vận chuyển, thuế, phí) là lý do hàng đầu khiến người ta bỏ thanh toán trong khảo sát của Baymard (40% những người bỏ, không tính người chỉ xem hàng); 12% rời đi vì không thấy tổng chi phí ngay từ đầu.
14. Cho phép thanh toán không cần tài khoản. 18% bỏ đi vì trang yêu cầu phải có tài khoản.
15. Rút ngắn quy trình thanh toán và cung cấp các phương thức thanh toán mà người mua của bạn dùng (9% rời đi vì thiếu lựa chọn).

Kêu gọi hành động và theo dõi tiếp

16. Mỗi trang chỉ có một hành động chính, với động từ mô tả điều sẽ xảy ra tiếp theo (“Nhận báo giá của tôi”).
17. Đưa ra một bước nhỏ hơn cho khách chưa sẵn sàng: mẫu dùng thử, công cụ tính toán, hướng dẫn, video demo. Nhiều khách chỉ đang xem (42% người bỏ trong khảo sát của Baymard).
18. Theo dõi tiếp: email nhắc giỏ hàng bị bỏ, nhắc các biểu mẫu chưa hoàn thành, quảng cáo nhắm lại với một lý do để quay lại.

Nên kiểm thử đòn bẩy nào trước?

Hãy bắt đầu với những thay đổi nỗ lực thấp, tác động cao trên các trang có nhiều lưu lượng nhất: một cải thiện nhỏ trên khối lượng lớn có giá trị hơn một cải thiện lớn trên trang không ai ghé thăm.

Làm sao kiểm thử thay đổi mà không tự đánh lừa mình?

1. Viết một giả thuyết: “Hiển thị phí vận chuyển trên trang sản phẩm sẽ giảm tỷ lệ bỏ thanh toán, vì 40% người bỏ đi nêu chi phí phát sinh.”
2. Chọn một chỉ số chính trước khi kiểm thử: đơn hàng, doanh thu trên mỗi khách truy cập, hoặc khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn.
3. Tính cỡ mẫu trước bằng công cụ tính cỡ mẫu. Hiệu ứng nhỏ cần rất nhiều lưu lượng: một bài kiểm thử trên trang có 50 lượt chuyển đổi mỗi tháng không thể phát hiện chênh lệch 5%.
4. Chạy trọn vẹn các tuần (ít nhất một hoặc hai chu kỳ kinh doanh) và đừng dừng kiểm thử ngay khi một phiên bản có vẻ dẫn trước: những dẫn trước sớm thường biến mất.
5. Kiểm tra các phân khúc sau khi có kết quả, không phải trước: một phiên bản thắng chung có thể thua trên điện thoại.

Với lưu lượng thấp, hãy kiểm thử những thay đổi lớn hơn (một trang mới thay vì đổi màu nút), dùng so sánh trước và sau trong các khoảng thời gian tương đương, và thêm các bài kiểm thử định tính với năm đến mười người dùng. Để chọn công cụ, xem bảng xếp hạng công cụ kiểm thử A/B của chúng tôi; để tạo trang kiểm thử mà không cần lập trình viên, xem phần mềm trang đích tốt nhất, và dùng danh sách kiểm tra cho trang đích có khả năng chuyển đổi.

SEO và khả năng hiển thị trong AI nâng tỷ lệ chuyển đổi như thế nào?

Tỷ lệ chuyển đổi phụ thuộc vào ai đến trang nhiều không kém gì vào điều họ tìm thấy. Khách từ tìm kiếm tự nhiên đến với một nhu cầu đã nêu rõ; khi trang trả lời đúng nhu cầu đó, họ chuyển đổi mà không cần bị thúc ép. Các bài viết giải đáp câu hỏi so sánh, giá cả và “cách chọn” mang về những người mua đang trong quá trình quyết định.

Các trợ lý AI thêm một bộ lọc trước cú nhấp. Một khách hỏi ChatGPT hoặc Perplexity để được gợi ý, rồi nhấp vào trang của bạn, đã được câu trả lời sàng lọc trước. Được trích dẫn trong các câu trả lời này mang về ít khách hơn nhưng khách hiểu biết hơn. Hai hệ quả thực tế: nhắm đến các câu hỏi mà người mua đặt ra ở giai đoạn quyết định, tìm qua nghiên cứu từ khóa, và xuất bản các trang trả lời chúng thật chính xác. Công cụ tạo bài viết của Sorank viết và đăng các bài này theo kiểu autopilot, có nguồn trích dẫn và liên kết nội bộ, để lưu lượng từ tìm kiếm và AI đổ vào những trang được xây dựng để trả lời đúng câu hỏi.

Vá các điểm rò rỉ, rồi mới tăng lưu lượng

Tăng tỷ lệ chuyển đổi bắt đầu bằng đo lường và chẩn đoán, sau đó loại bỏ trở ngại theo thứ tự tác động: khớp với ý định, một ưu đãi rõ ràng, tốc độ, biểu mẫu ngắn, bằng chứng hiển thị rõ và quy trình thanh toán đơn giản. Kiểm thử từng thay đổi trên một chỉ số kinh doanh duy nhất, giữ lại những gì hiệu quả, và đưa lưu lượng tìm kiếm và AI có chất lượng đến các trang vốn đã chuyển đổi tốt.