Outbound Marketing: Pengertian, Cara Kerja, dan Cara Memadukannya dengan Inbound

Outbound marketing adalah bentuk pemasaran tertua: penjual memilih audiens dan memulai percakapan. Wikipedia mendefinisikannya sebagai kebalikan dari inbound marketing, tempat prospek yang memulai kontak. Dalam B2B, ini tetap menjadi cara utama untuk membuka akun yang belum tahu Anda ada.

Apa itu outbound marketing?

Outbound marketing mendorong pesan kepada orang yang tidak memintanya. Perusahaan yang menentukan siapa yang dihubungi, kapan, dan lewat kanal apa. Cakupannya ada dua keluarga:

• Outreach satu lawan satu: panggilan telepon, email, dan pesan media sosial yang dikirim ke prospek bernama, biasanya oleh sales development representative.
• Dorongan satu ke banyak: iklan (TV, radio, display, paid social), pameran dagang, acara, dan direct mail.

Kekuatan outbound adalah kendali: Anda bisa memulai kampanye hari Senin dan sudah berbincang pada hari Jumat. Kelemahannya adalah biaya per kontak dan risiko mengganggu orang yang tidak sedang mencari Anda.

Apa saja kanal outbound utama?

1. Cold calling

Masih efektif di B2B untuk penawaran yang kompleks, karena percakapan langsung mengualifikasi kebutuhan lebih cepat daripada email mana pun. Ini membutuhkan daftar yang baik, pembukaan yang singkat, dan hak untuk menelepon: panggilan ke konsumen kian dibatasi oleh daftar larangan telepon. Panduan kami tentang prospecting lewat telepon merinci skrip dan organisasinya.

2. Cold email

Murah dan mudah diskalakan, tetapi deliverability-nya rapuh. Pesan singkat dan dipersonalisasi yang dikirim dalam volume kecil dari domain yang terautentikasi dengan benar berkinerja jauh lebih baik daripada kampanye massal.

3. LinkedIn dan social selling

Permintaan koneksi, pesan, dan komentar pada postingan prospek. Cara ini paling efektif jika pengirim memiliki profil lengkap yang sudah menerbitkan konten berguna.

4. Iklan

Display, paid social, TV, atau radio. Penargetan di platform seperti LinkedIn atau Meta memungkinkan Anda menjangkau jabatan atau minat tertentu, dan retargeting menjaga merek Anda tetap terlihat setelah kunjungan pertama.

5. Pameran dagang dan acara

Mahal tetapi padat: banyak prospek berkualitas di satu tempat. Hasilnya bergantung pada persiapan (pertemuan yang dijadwalkan sebelum pameran) dan tindak lanjut dalam hitungan hari.

6. Direct mail

Surat, katalog, atau paket. Lebih sepi persaingan daripada email, berguna untuk akun bernilai tinggi atau bisnis lokal.

Outbound vs inbound marketing: apa bedanya?

Aturan apa yang berlaku untuk prospecting outbound di Eropa?

GDPR berlaku untuk semua data pribadi, termasuk alamat email profesional seperti [email protected]. Anda membutuhkan dasar hukum (sering kali kepentingan yang sah untuk B2B), harus memberi tahu orang dari mana Anda memperoleh data mereka, dan harus segera menghormati keberatan. Teks lengkapnya tersedia di EUR-Lex.

Aturan prospecting lewat email lalu berbeda di tiap negara. Di Prancis, CNIL mengizinkan email B2B tanpa persetujuan sebelumnya jika pesan berkaitan dengan pekerjaan penerima dan menyediakan cara sederhana untuk berhenti berlangganan, sedangkan email ke konsumen membutuhkan persetujuan sebelumnya. Jerman lebih ketat dan umumnya mensyaratkan persetujuan bahkan di B2B. Periksa aturan setempat sebelum memasuki setiap pasar baru, dan simpan daftar penekanan (suppression list) yang dipakai bersama oleh semua tool Anda.

Bagaimana menjalankan kampanye outbound langkah demi langkah?

1. Tentukan profil pelanggan ideal: sektor, ukuran, wilayah, peristiwa pemicu (penggalangan dana, perekrutan, regulasi baru).
2. Susun daftar yang bersih: kontak yang terverifikasi, pengambil keputusan yang tepat, sumber yang terdokumentasi untuk GDPR.
3. Tulis pesan yang relevan: satu masalah, satu bukti, satu permintaan sederhana (panggilan 15 menit, sebuah sumber daya).
4. Pilih sekuens: misalnya email, LinkedIn, telepon, email selama dua hingga tiga minggu.
5. Lindungi deliverability: domain terautentikasi, volume harian yang moderat, tanpa lampiran di pesan pertama.
6. Tangani balasan dengan cepat: kualifikasi, jadwalkan, atau hapus kontak jika diminta.
7. Ukur dan iterasi: uji satu variabel dalam satu waktu (subjek, pembukaan, penawaran).

Berapa biaya outbound marketing?

Anggarannya jauh lebih ditentukan oleh sumber daya manusia daripada tool. Pos biaya utamanya adalah:

• Gaji sales development representative, biasanya pos terbesar.
• Data kontak: basis data atau tool pengayaan data, dengan harga per kontak atau per pengguna.
• Tool pengiriman dan panggilan: software sekuens, dialer, CRM.
• Media dan acara: belanja iklan, stan, perjalanan, dan materi cetak untuk pameran dagang.

Bandingkan totalnya dengan lifetime value pelanggan yang diperoleh, bukan dengan jumlah email yang dikirim.

KPI apa yang mengukur outbound marketing?

• Rasio kontak (panggilan) atau rasio pengiriman (email).
• Rasio balasan dan rasio balasan positif.
• Pertemuan terjadwal per 100 prospek yang dihubungi.
• Rasio peluang dan rasio kemenangan dari pertemuan tersebut.
• Biaya akuisisi pelanggan: total belanja outbound (gaji, tool, data, iklan) dibagi jumlah pelanggan yang diperoleh. Kalkulator biaya akuisisi pelanggan kami membandingkannya antar kanal.

Nilai outbound dari pendapatan dan biaya akuisisi, bukan dari volume yang dikirim. Kampanye dengan pesan yang lebih sedikit dan lebih tepat sasaran sering menang di semua metrik.

Bagaimana memadukan outbound dengan inbound, SEO, dan GEO?

Prospek yang menerima cold email hampir selalu memeriksa pengirimnya: mereka mencari nama perusahaan di Google, membaca situs web, melihat ulasan, dan semakin sering bertanya kepada ChatGPT atau Perplexity apa yang mereka ketahui tentang perusahaan itu. Jika pencarian tersebut tidak menghasilkan sesuatu yang meyakinkan, upaya outbound menjadi sia-sia.

Inbound membuat outbound lebih efektif dengan tiga cara:

1. Kredibilitas: artikel yang berguna, panduan bergaya studi kasus, dan situs yang jelas menenangkan prospek setelah sentuhan pertama.
2. Penargetan yang lebih baik: topik yang mendatangkan trafik organik menunjukkan masalah apa yang dicari pasar Anda.
3. Sinyal hangat: perusahaan yang membaca konten Anda adalah target outbound yang lebih baik daripada daftar dingin.

Dan outbound menyuplai inbound: percakapan dengan prospek mengungkap pertanyaan yang perlu dijawab dalam konten Anda. Panduan kami tentang keselarasan sales dan marketing membahas organisasinya, dan daftar 50 kanal akuisisi pelanggan terbaik kami membantu memilih kombinasinya.

Outbound marketing mendatangkan percakapan yang cepat dan tertarget, dan inbound memastikan prospek menemukan merek yang kredibel saat mereka mencari Anda di Google atau bertanya kepada AI. Untuk membangun lapisan inbound itu tanpa merekrut penulis, Sorank menerbitkan artikel yang dioptimalkan dengan autopilot dan melacak bagaimana ChatGPT, Claude, dan Gemini menyebut perusahaan Anda.