Outbound Marketing: Đó là gì, hoạt động thế nào và cách kết hợp với Inbound

Bài trắc nghiệm nhanh

Bạn nên tìm khách hàng tiếp theo bằng cách nào?

Câu hỏi 1 trên 425%

Bạn có biết chính xác những doanh nghiệp mình muốn không?

Có, một danh sách chính xácĐại khái, một loại doanh nghiệpKhông, bất kỳ ai có nhu cầu

Outbound marketing là hình thức marketing lâu đời nhất: người bán chọn đối tượng và chủ động mở cuộc trò chuyện. Wikipedia định nghĩa đây là đối lập với inbound marketing, nơi khách hàng tiềm năng là người chủ động liên hệ. Trong B2B, outbound vẫn là cách chính để mở tài khoản mới với những khách chưa biết đến bạn.

Outbound marketing là gì?

Outbound marketing đưa thông điệp đến những người chưa yêu cầu nó. Doanh nghiệp quyết định liên hệ với ai, khi nào và qua kênh nào. Nó gồm hai nhóm:

• Tiếp cận một-một: gọi điện, email và tin nhắn mạng xã hội gửi đến từng khách hàng tiềm năng đã được xác định, thường do các nhân viên phát triển kinh doanh (SDR) thực hiện.
• Đẩy thông điệp một-nhiều: quảng cáo (truyền hình, radio, display, mạng xã hội trả phí), hội chợ, sự kiện và thư trực tiếp.

Thế mạnh của outbound là khả năng kiểm soát: bạn có thể khởi động chiến dịch vào thứ Hai và có các cuộc trò chuyện vào thứ Sáu. Điểm yếu là chi phí cho mỗi lần tiếp xúc và rủi ro làm phiền những người không hề tìm đến bạn.

Các kênh outbound chính là gì?

1. Gọi điện chào hàng

Vẫn hiệu quả trong B2B với các đề nghị phức tạp, vì một cuộc trò chuyện trực tiếp xác định nhu cầu nhanh hơn bất kỳ email nào. Cách này cần danh sách tốt, lời mở đầu ngắn gọn và quyền được gọi: các cuộc gọi đến người tiêu dùng ngày càng bị giới hạn bởi danh sách không gọi (do-not-call). Hướng dẫn của chúng tôi về tìm khách hàng qua điện thoại trình bày chi tiết về kịch bản và cách tổ chức.

2. Email chào hàng

Rẻ và dễ mở rộng, nhưng khả năng email đến hộp thư đến rất mong manh. Những thông điệp ngắn, được cá nhân hóa, gửi với số lượng nhỏ từ một tên miền đã được xác thực đúng cách sẽ hiệu quả hơn nhiều so với các chiến dịch hàng loạt.

3. LinkedIn và bán hàng qua mạng xã hội

Gửi lời mời kết nối, tin nhắn và bình luận dưới bài đăng của khách hàng tiềm năng. Cách này hiệu quả nhất khi người gửi có hồ sơ đầy đủ và đã đăng sẵn nội dung hữu ích.

4. Quảng cáo

Display, mạng xã hội trả phí, truyền hình hoặc radio. Việc nhắm mục tiêu trên các nền tảng như LinkedIn hoặc Meta cho phép bạn tiếp cận theo chức danh hoặc sở thích, và remarketing giúp thương hiệu của bạn hiện diện sau lần truy cập đầu tiên.

5. Hội chợ và sự kiện

Tốn kém nhưng mật độ cao: nhiều khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tập trung ở một nơi. Hiệu quả phụ thuộc vào sự chuẩn bị (các cuộc hẹn đã đặt trước hội chợ) và việc theo dõi trong vài ngày sau đó.

6. Thư trực tiếp

Thư, catalogue hoặc gói hàng. Ít bị cạnh tranh hơn email, hữu ích với các tài khoản giá trị cao hoặc doanh nghiệp địa phương.

Outbound và inbound marketing: khác nhau thế nào?

Quy định nào áp dụng cho việc tìm khách hàng outbound tại châu Âu?

GDPR áp dụng cho mọi dữ liệu cá nhân, kể cả địa chỉ email công việc như [email protected]. Bạn cần một cơ sở pháp lý (thường là lợi ích chính đáng đối với B2B), phải cho người nhận biết bạn lấy dữ liệu của họ từ đâu, và phải xử lý ngay mọi yêu cầu từ chối. Toàn văn quy định có tại EUR-Lex.

Quy định về email chào hàng sau đó khác nhau theo từng nước. Tại Pháp, CNIL cho phép gửi email B2B mà không cần sự đồng ý trước nếu nội dung liên quan đến công việc của người nhận và có cách đơn giản để từ chối, còn email gửi đến người tiêu dùng bắt buộc phải có sự đồng ý trước. Đức nghiêm ngặt hơn và thường yêu cầu sự đồng ý ngay cả trong B2B. Hãy kiểm tra quy định địa phương trước mỗi thị trường mới, và giữ một danh sách loại trừ dùng chung cho mọi công cụ của bạn.

Làm thế nào để chạy một chiến dịch outbound từng bước?

1. Xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng: ngành, quy mô, khu vực, các sự kiện kích hoạt (gọi vốn, tuyển dụng, quy định mới).
2. Xây dựng danh sách sạch: liên hệ đã xác minh, đúng người có quyền quyết định, nguồn dữ liệu được ghi lại để đáp ứng GDPR.
3. Viết thông điệp phù hợp: một vấn đề, một bằng chứng, một yêu cầu đơn giản (cuộc gọi 15 phút, một tài liệu).
4. Chọn chuỗi liên hệ: ví dụ email, LinkedIn, gọi điện, email trong hai đến ba tuần.
5. Bảo vệ khả năng email đến hộp thư: tên miền đã xác thực, khối lượng gửi hằng ngày vừa phải, không đính kèm tệp trong tin nhắn đầu tiên.
6. Xử lý phản hồi nhanh: đánh giá mức độ quan tâm, đặt lịch hẹn, hoặc xóa liên hệ nếu được yêu cầu.
7. Đo lường và cải tiến: thử nghiệm từng biến một (tiêu đề, phần mở đầu, đề nghị).

Outbound marketing tốn bao nhiêu?

Ngân sách phụ thuộc vào con người nhiều hơn là công cụ. Các khoản chi chính gồm:

• Lương của các nhân viên phát triển kinh doanh, thường là khoản lớn nhất.
• Dữ liệu liên hệ: cơ sở dữ liệu hoặc công cụ làm giàu dữ liệu, tính giá theo liên hệ hoặc theo chỗ ngồi.
• Công cụ gửi và gọi: phần mềm lập chuỗi liên hệ, tổng đài tự động, CRM.
• Truyền thông và sự kiện: chi tiêu quảng cáo, gian hàng, đi lại và tài liệu in cho hội chợ.

Hãy so sánh tổng chi phí với giá trị vòng đời của những khách hàng bạn giành được, chứ không phải với số lượng email đã gửi.

Những KPI nào đo lường outbound marketing?

• Tỷ lệ tiếp cận được (cuộc gọi) hoặc tỷ lệ gửi thành công (email).
• Tỷ lệ phản hồi và tỷ lệ phản hồi tích cực.
• Số cuộc hẹn đã đặt trên 100 khách hàng tiềm năng được liên hệ.
• Tỷ lệ cơ hội và tỷ lệ chốt của các cuộc hẹn đó.
• Chi phí giành khách hàng: tổng chi tiêu outbound (lương, công cụ, dữ liệu, quảng cáo) chia cho số khách hàng giành được. Công cụ tính chi phí giành khách hàng của chúng tôi so sánh chỉ số này giữa các kênh.

Hãy đánh giá outbound dựa trên doanh thu và chi phí giành khách hàng, chứ không dựa trên khối lượng đã gửi. Một chiến dịch có ít thông điệp hơn nhưng được nhắm mục tiêu tốt hơn thường thắng ở mọi chỉ số.

Làm thế nào để kết hợp outbound với inbound, SEO và GEO?

Khách hàng tiềm năng nhận được một email chào hàng gần như luôn kiểm tra người gửi: họ tìm tên công ty trên Google, đọc website, xem đánh giá, và ngày càng hỏi ChatGPT hoặc Perplexity xem họ biết gì về công ty đó. Nếu những lần tìm kiếm này không cho ra kết quả đáng tin, nỗ lực outbound sẽ đổ sông đổ biển.

Inbound giúp outbound hiệu quả hơn theo ba cách:

1. Uy tín: các bài viết hữu ích, hướng dẫn kiểu case study và một website rõ ràng giúp khách hàng tiềm năng yên tâm sau lần tiếp xúc đầu tiên.
2. Nhắm mục tiêu tốt hơn: các chủ đề mang lại lưu lượng truy cập tự nhiên cho thấy thị trường của bạn đang tìm kiếm những vấn đề nào.
3. Tín hiệu ấm: các công ty đã đọc nội dung của bạn là mục tiêu outbound tốt hơn nhiều so với một danh sách lạnh.

Và outbound cũng nuôi inbound: các cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng cho thấy những câu hỏi cần trả lời trong nội dung của bạn. Hướng dẫn của chúng tôi về sự đồng bộ giữa bán hàng và marketing bàn về cách tổ chức, còn danh sách 50 kênh giành khách hàng tốt nhất giúp chọn cách phối hợp.

Outbound marketing mang lại những cuộc trò chuyện nhanh và đúng đối tượng, còn inbound đảm bảo khách hàng tiềm năng tìm thấy một thương hiệu đáng tin khi họ tìm kiếm bạn trên Google hoặc hỏi AI. Để xây dựng lớp inbound đó mà không cần thuê người viết, Sorank đăng các bài viết được tối ưu theo cơ chế autopilot và theo dõi cách ChatGPT, Claude và Gemini nhắc đến công ty của bạn.