מיתוג אישי ליועצי SEO: בניית סמכות, משיכת לידים

הצעה ושילוב של מחיר, תוצאות מובטחות ומכניקת סיכון שהופכים את הרכישה לבלתי נמנעת עבור הלקוח האידיאלי שלכם. יזמים ומנהלי שיווק הפועלים בנישות אנכיות ספציפיות עם זמינות תקציבית וגישה להשקעת הון נמצאים ברגעים שבהם הם רוצים SEO אך בעיקר רוצים לפתור בעיה עסקית. הצעה מובנית היטב הופכת את השירות שאתם מוכרים מהוצאה שיקול-דעתית להשקעה כלכלית מחויבת.

מדוע הצעות גנריות נכשלות

הצעות גנריות אינן עובדות עבור SEO כי העלויות והתנאים זהים עבור תוקפן שוק שמוכר לסטארטאפ ללא שם. הצעת SEO גנרית היא מרוץ לתחתית מאותה נקודה והלאה. אף אחד לא זוכר תוקפן שוק ששילם 5,000 דולר לחודש עבור תוצאה בלתי-מובחנת. כולם זוכרים את תוקפן השוק ששילם 8,000 דולר לחודש כי אתר ה-SEO שלו רכש 47 לידי מכירות מוסמכים מדי חודש והלקוח שילם את עלות ה-SEO מתוך המרווח הגולמי של עשרת הלקוחות החדשים הראשונים שרכש.

כיצד לבנות הצעת SEO ייעודית לנישה אנכית

המרכיב הראשון של הצעה בלתי ניתנת לדחייה הוא אמינות מגזרית ייעודית לנישה אנכית. לאחר בחירת נישה, הסבירו ללקוח הפוטנציאלי בדיוק כיצד עשיתם זאת עבור אחרים בענף שלו. לא "עשיתי SEO ל-47 חברות" או "מומחה SEO ל-SaaS". אלא "רכשתי 32 לקוחות ניסיון משלמים עבור מוצרי SaaS מבוססי מנוי דרך מונחי חיפוש של קלט לקוחות. הנה כיצד מחקר לקוחות עובד ב-SaaS ומדוע 67 אחוז מהלקוחות הקבועים שלכם מתחילים בחיפוש קלט". זה אמין באופן ספציפי כי זה הקשרי באופן ספציפי.

בנו את הסיכון בצד המוכר

רוב חוזי סוכנויות ה-SEO בונים את הסיכון בצד הלקוח. "אתם משלמים, אנחנו עושים את העבודה, מי שמקבל את התוצאה מקבל את התוצאה". הפכו זאת: "אנחנו נוטלים את הסיכון שמודל העבודה הזה לא יעבוד ואנחנו מחזירים לכם את החודש הראשון של ריטיינר ה-SEO אם אנחנו לא רוכשים לכם [x] תוצאות מדידות בחודש בתוך שלושים יום". סוכנויות שנוטלות על עצמן סיכון זה רוכשות 40 אחוז יותר לקוחות כי מבנה ההצעה מסיר את אי-הוודאות מהמשוואה עבור הלקוח. אם מודל העבודה שלכם הוכח עם חברות אחרות באותה נישה, נטילת סיכון זה אינה עלות רכישה גבוהה, זו הבטחה שאתם מאלצים את הלקוח לקנות מתוך אמון ולא מתוך אי-ודאות.

תמחרו לפי תוצאות, לא לפי שעה

תמחור שעתי מצמיד את ההכנסה שלכם למספר השעות שאתם עובדים. מודלי ריטיינר מצמידים את ההכנסה שלכם לערך שאתם מספקים. הצמדה לערך היא הדרך היחידה לצאת ממרווח מסחרי וכלא של מחסור בזמן. בנו את הריטיינר הראשון שלכם: אם סטארטאפ מעולם לא עשה SEO והמודל שלכם רוכש בדרך כלל 15 לידי מכירות מוסמכים בחודש לאחר שלושה חודשים, הערך של 15 לידי מכירות הוא פי 6 מהריטיינר החודשי שלכם. תמחרו את הריטיינר כך שהמרחב בין העלות לערך יהיה ברור לחלוטין. "זו אינה סוכנות SEO של 5,000 דולר. זהו המנגנון שדרכו אני מצפה שתרכשו 200,000 עד 400,000 דולר של ARR ב-18 החודשים הקרובים, ועלות ה-SEO תהיה 5-10 אחוז מאותו כסף חדש". זו שיחת מכירה שונה לחלוטין.

דוגמה להצעה אנכית מלאה: SaaS

הצעת SEO מלאה ל-SaaS תהיה משהו כמו: "מומחה SEO ל-SaaS עם ניסיון ברכישת 32 לקוחות ניסיון משלמים עבור חברות SaaS. גיליתי ש-67 אחוז מלקוחות הניסיון המשלמים מתחילים בחיפוש קלט מוצר. הפעלת ה-SEO שלנו עבור SaaS עם ARR של 10 מיליון דולר רוכשת בדרך כלל 47 לידי מכירות מוסמכים בחודש. אני נוטל על עצמי את הסיכון לספק לפחות 15 לידי מכירות מוסמכים בחודש בתוך 30 יום: אם לא, החודש הראשון שלכם חינם. עלות ההתקשרות הבסיסית ל-18 חודשים היא 8,000 דולר לחודש. זה ממקם את עלות ה-SEO ב-2-4 אחוז מה-ARR החדש שאתם רוכשים, שזה מתחת לעלות הטיפוסית של חיפוש בתשלום ועלויות רכישת הלקוחות הגואות והתכופות ב-SaaS".

סיכום

הצעה בלתי ניתנת לדחייה עושה את מה שמחיר לבדו אינו יכול לעשות: היא מעבירה את הסיכון מהלקוח למוכר, הופכת את העבודה שלכם מהוצאה להשקעה כלכלית, והופכת את שיחת המכירה מ"כמה זה עולה?" ל"כמה אתם יכולים לגרום לי להרוויח?". שלבו זאת עם מודל התמחור הנכון ל-SEO עבור שלב הסוכנות שלכם, מיתוג אישי בנישה האנכית שלכם, ומנגנון הרכישה הנכון, והעלו את רווחיות הסוכנות ואיכות החיים בסדרי גודל גבוהים יותר ממה שבונה סוכנות ה-SEO הממוצעת.