التفضيلات
خصوصيتك مهمة بالنسبة لنا، لذلك لديك خيار تعطيل أنواع معينة من التخزين التي قد لا تكون ضرورية للوظائف الأساسية للموقع. قد يؤثر حظر الفئات على تجربتك في الموقع. مزيد من المعلومات
خصوصيتك مهمة بالنسبة لنا، لذلك لديك خيار تعطيل أنواع معينة من التخزين التي قد لا تكون ضرورية للوظائف الأساسية للموقع. قد يؤثر حظر الفئات على تجربتك في الموقع. مزيد من المعلومات
ابنِ علامة تجارية شخصية كمستشار SEO تجذب العملاء المحتملين الواردين، وتفرض أسعارًا متميزة، وترسّخك كسلطة في مجالك المتخصص.
.webp){kind=small}
.webp){kind=small}
عرض ومزيج من السعر والنتائج الموعودة وآليات المخاطرة يجعل الشراء حتميًا لعميلك المثالي. رواد الأعمال ومديرو التسويق العاملون في مجالات متخصصة عمودية محددة مع توفر الميزانية وإمكانية الوصول إلى الاستثمار الرأسمالي يمرون بلحظات يريدون فيها SEO لكنهم يريدون بشكل رئيسي حل مشكلة تجارية. العرض المهيكل جيدًا يحوّل الخدمة التي تبيعها من نفقة اختيارية إلى استثمار اقتصادي إلزامي.
لا تنجح العروض العامة في SEO لأن التكاليف والشروط متطابقة لمعتدٍ على السوق يبيع لشركة ناشئة مجهولة. عرض SEO عام هو سباق نحو القاع من تلك النقطة فصاعدًا. لا أحد يتذكر معتديًا على السوق دفع 5,000 دولار شهريًا لنتيجة غير متمايزة. الجميع يتذكر المعتدي على السوق الذي دفع 8,000 دولار شهريًا لأن موقع SEO الخاص به اكتسب 47 عميل مبيعات محتملًا مؤهلًا كل شهر ودفع العميل تكلفة SEO من الهامش الإجمالي لأول عشرة عملاء جدد اكتسبهم.
العنصر الأول لعرض لا يُقاوم هو المصداقية القطاعية الخاصة بمجال عمودي محدد. بعد اختيار مجال متخصص، اشرح للعميل المحتمل بالضبط كيف فعلت هذا للآخرين في صناعته. ليس "قمت بـ SEO لـ 47 شركة" أو "أخصائي SEO لـ SaaS". بل "اكتسبت 32 عميلًا تجريبيًا مدفوعًا لمنتجات SaaS قائمة على الاشتراك من خلال مصطلحات بحث مدخلات العملاء. إليك كيف يعمل بحث العملاء في SaaS ولماذا يبدأ 67 بالمئة من عملائك المنتظمين ببحث مدخلات". هذا موثوق بشكل محدد لأنه سياقي بشكل محدد.
تهيكل معظم عقود وكالات SEO المخاطرة على جانب العميل. "أنت تدفع، ونحن ننجز العمل، ومن يحصل على النتيجة يحصل على النتيجة". حوّل هذا: "نتحمل المخاطرة بأن نموذج العمل هذا لا يعمل ونعيد لك الشهر الأول من أتعاب SEO إن لم نكتسب لك [x] نتائج قابلة للقياس شهريًا خلال ثلاثين يومًا". الوكالات التي تتحمل هذه المخاطرة تكتسب 40 بالمئة من العملاء أكثر لأن هيكل العرض يزيل عدم اليقين من المعادلة بالنسبة للعميل. إذا كان نموذج عملك قد أُثبت مع شركات أخرى في المجال نفسه، فإن تحمّل هذه المخاطرة ليس تكلفة اكتساب عالية، بل وعد تجبر العميل على شرائه من الثقة بدلًا من عدم اليقين.
يربط التسعير بالساعة دخلك بعدد الساعات التي تعمل فيها. نماذج الأتعاب الثابتة تربط دخلك بالقيمة التي تقدمها. الربط بالقيمة هو السبيل الوحيد للخروج من الهامش التجاري وسجن ندرة الوقت. هيكِل أتعابك الأولى: إذا لم تقم شركة ناشئة بـ SEO من قبل وكان نموذجك يكتسب عادة 15 عميل مبيعات محتملًا مؤهلًا شهريًا بعد ثلاثة أشهر، فإن قيمة 15 عميل مبيعات محتملًا تساوي 6 أضعاف أتعابك الشهرية. سعّر الأتعاب بحيث تكون المساحة بين التكلفة والقيمة واضحة تمامًا. "هذه ليست وكالة SEO بقيمة 5,000 دولار. هذه هي الآلية التي أتوقع من خلالها أن تكتسب 200,000 إلى 400,000 دولار من ARR على مدى الأشهر الثمانية عشر القادمة، وستكون تكلفة SEO 5-10 بالمئة من ذلك المال الجديد". تلك محادثة مبيعات مختلفة تمامًا.
عرض SEO كامل لـ SaaS سيكون شيئًا مثل: "أخصائي SEO لـ SaaS بخبرة في اكتساب 32 عميلًا تجريبيًا مدفوعًا لشركات SaaS. اكتشفت أن 67 بالمئة من العملاء التجريبيين المدفوعين يبدأون ببحث مدخلات المنتج. تنشيط SEO الخاص بنا لـ SaaS بقيمة ARR 10 ملايين دولار يكتسب عادة 47 عميل مبيعات محتملًا مؤهلًا شهريًا. أتحمل مخاطرة تسليم 15 عميل مبيعات محتملًا مؤهلًا على الأقل شهريًا خلال 30 يومًا: إن لم أفعل، فشهرك الأول مجاني. تكلفة الارتباط الأساسي لمدة 18 شهرًا هي 8,000 دولار شهريًا. هذا يضع تكلفة SEO عند 2-4 بالمئة من ARR الجديد الذي تكتسبه، وهو أقل من التكلفة النموذجية للبحث المدفوع وتكاليف اكتساب العملاء المرتفعة والمتكررة في SaaS".
العرض الذي لا يُقاوم يفعل ما لا يستطيع السعر وحده فعله: يحوّل المخاطرة من العميل إلى البائع، ويحوّل عملك من نفقة إلى استثمار اقتصادي، ويحوّل محادثة المبيعات من "كم تكلفته؟" إلى "كم يمكنك أن تجعلني أربح؟". اجمع هذا مع نموذج تسعير SEO الصحيح لمرحلة وكالتك، والعلامة التجارية الشخصية في مجالك المتخصص العمودي، وآلية الاكتساب الصحيحة، وارفع ربحية الوكالة وجودة الحياة بمقادير أعلى بكثير مما تبنيه وكالة SEO المتوسطة.
لا. تسليم العملاء يعني عملاء تجريبيين مدفوعين، أو عملاء مبيعات محتملين مؤهلين، أو كليهما. لا يعني الزيارات، ولا يعني التحويلات، ولا يعني الترتيب. لا أحد يشتري الزيارات. الجميع يشترون العملاء. إذا لم يكن عرض SEO الخاص بك مبنيًا حول العملاء المكتسبين، فإن عرض SEO الخاص بك ليس موجّهًا إلى العميل الذي يملك الميزانية ليدفع لك، وأنت تتحدث إلى مدير التسويق الذي يملك استقلالية الإنفاق لكن لا يملك المال.
نعم، مرات عديدة في الشهر، لأن تحمّل المخاطرة ليس تكلفة إذا كان نظامك يعمل. إذا كان نموذج عملك يكتسب بشكل منهجي النتائج التي تعد بها، فإن هيكلة المخاطرة على جانب البائع هي ببساطة الطريقة التي تبيع بها. إنه سلاح مبيعات استثنائي لأن عميلك لا يتحمل أي مخاطرة شراء. ليس الأمر ادفع وتمنّى الأفضل. إنه ادفع وإن لم أسلّم، فلن أتقاضى. هذا يجعل قيمتك بديهية ويسمح للعملاء عالي الاحتكاك بقول نعم عند الاتصال الأول لأنهم لا يشترون خدمة، بل يشترون ضمانًا يعمل.
إذا لم تحقق بعد نتائج في مجالك المتخصص العمودي، فابنِ دراستي حالة أو ثلاث قبل هيكلة المخاطرة على جانب البائع. وثّق العمل والجدول الزمني والنتائج لأول ثلاثة عملاء يحققون النتائج التي وعدت بها في مجالك. ثم هيكِل المخاطرة على جانب البائع. تتيح لك دراسات الحالة أن تعد باستمرار وتتيح لك المخاطرة المهيكلة أن تعد دون خوف.
.svg)
.svg)
