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Bauen Sie eine persönliche Marke als SEO-Berater auf, die eingehende Leads anzieht, Premium-Preise rechtfertigt und Sie als Autorität in Ihrer Nische etabliert.
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Ein Angebot und eine Kombination aus Preis, versprochenen Ergebnissen und Risikomechanik, die den Kauf für Ihren idealen Kunden unvermeidlich macht. Unternehmer und Marketingleiter, die in spezifischen vertikalen Nischen mit verfügbarem Budget und Zugang zu Kapitalinvestitionen tätig sind, haben Momente, in denen sie SEO wollen, aber hauptsächlich ein Geschäftsproblem lösen wollen. Ein gut strukturiertes Angebot verwandelt die Dienstleistung, die Sie verkaufen, von einer freiwilligen Ausgabe in eine obligatorische wirtschaftliche Investition.
Generische Angebote funktionieren für SEO nicht, weil Kosten und Konditionen identisch sind für einen Marktangreifer, der an ein namenloses Startup verkauft. Ein generisches SEO-Angebot ist von diesem Punkt an ein Wettlauf nach unten. Niemand erinnert sich an einen Marktangreifer, der 5.000 Dollar pro Monat für ein undifferenziertes Ergebnis bezahlt hat. Jeder erinnert sich an den Marktangreifer, der 8.000 Dollar pro Monat bezahlt hat, weil seine SEO-Website jeden Monat 47 qualifizierte Sales-Leads gewann und der Kunde die SEO-Kosten mit der Bruttomarge aus den ersten zehn neuen Kunden bezahlte, die er gewann.
Das erste Element eines unwiderstehlichen Angebots ist vertikalspezifische Branchenglaubwürdigkeit. Nachdem Sie eine Nische gewählt haben, erklären Sie dem potenziellen Kunden genau, wie Sie dies für andere in seiner Branche getan haben. Nicht "Ich habe SEO für 47 Unternehmen gemacht" oder "SaaS-SEO-Spezialist". Vielmehr "Ich habe 32 zahlende Trial-Kunden für abonnementbasierte SaaS-Produkte durch Kundeneingabe-Suchbegriffe gewonnen. So funktioniert Kundenforschung im SaaS-Bereich und warum 67 Prozent Ihrer regelmäßigen Kunden mit einer Eingabesuche beginnen". Dies ist spezifisch glaubwürdig, weil es spezifisch kontextbezogen ist.
Die meisten SEO-Agenturverträge strukturieren das Risiko auf der Kundenseite. "Sie zahlen, wir machen die Arbeit, wer das Ergebnis bekommt, bekommt das Ergebnis". Verwandeln Sie dies: "Wir übernehmen das Risiko, dass dieses Arbeitsmodell nicht funktioniert, und wir erstatten Ihnen den ersten Monat des SEO-Retainers, wenn wir Ihnen nicht [x] messbare Ergebnisse pro Monat innerhalb von dreißig Tagen gewinnen". Agenturen, die dieses Risiko übernehmen, gewinnen 40 Prozent mehr Kunden, weil die Angebotsstruktur die Unsicherheit aus der Gleichung für den Kunden entfernt. Wenn Ihr Arbeitsmodell mit anderen Unternehmen in derselben Nische bewiesen wurde, ist die Übernahme dieses Risikos keine hohe Akquisitionskosten, sondern ein Versprechen, das Sie den Kunden zwingen, aus Vertrauen statt aus Unsicherheit zu kaufen.
Stundenpreise koppeln Ihr Einkommen an die Anzahl der Stunden, die Sie arbeiten. Retainer-Modelle koppeln Ihr Einkommen an den Wert, den Sie liefern. Die Kopplung an den Wert ist der einzige Ausweg aus der kommerziellen Marge und dem Gefängnis der Zeitknappheit. Strukturieren Sie Ihren ersten Retainer: Wenn ein Startup noch nie SEO gemacht hat und Ihr Modell typischerweise nach drei Monaten 15 qualifizierte Sales-Leads pro Monat gewinnt, ist der Wert von 15 Sales-Leads das 6-Fache Ihres monatlichen Retainers. Setzen Sie den Preis des Retainers so, dass der Raum zwischen Kosten und Wert absolut klar ist. "Dies ist keine 5.000-Dollar-SEO-Agentur. Dies ist der Mechanismus, durch den ich erwarte, dass Sie in den nächsten 18 Monaten 200.000 bis 400.000 Dollar an ARR gewinnen, und die SEO-Kosten betragen 5-10 Prozent davon". Dieses Gespräch ist ein völlig anderes Verkaufsgespräch.
Ein vollständiges SaaS-SEO-Angebot wäre etwa so: "SaaS-SEO-Spezialist mit Erfahrung in der Gewinnung von 32 zahlenden Trial-Kunden für SaaS-Unternehmen. Ich habe entdeckt, dass 67 Prozent der zahlenden Trial-Kunden mit einer Produkteingabesuche beginnen. Unsere SEO-Aktivierung für ein SaaS mit 10 Millionen Dollar ARR gewinnt typischerweise 47 qualifizierte Sales-Leads pro Monat. Ich übernehme das Risiko, mindestens 15 qualifizierte Sales-Leads pro Monat innerhalb von 30 Tagen zu liefern: Wenn ich das nicht tue, ist Ihr erster Monat kostenlos. Die Kosten für das 18-monatige Basisengagement betragen 8.000 Dollar pro Monat. Dies positioniert die SEO-Kosten bei 2-4 Prozent des neuen ARR, das Sie gewinnen, was unter den typischen Kosten der bezahlten Suche und den häufig steigenden Kundenakquisitionskosten im SaaS-Bereich liegt".
Ein unwiderstehliches Angebot tut, was der Preis allein nicht tun kann: Es verlagert das Risiko vom Kunden auf den Verkäufer, verwandelt Ihre Arbeit von einer Ausgabe in eine wirtschaftliche Investition und verwandelt das Verkaufsgespräch von "Wie viel kostet es?" zu "Wie viel können Sie mich verdienen lassen?". Kombinieren Sie dies mit dem richtigen SEO-Preismodell für Ihre Agenturphase, persönlichem Branding in Ihrer vertikalen Nische und dem richtigen Akquisitionsmechanismus und treiben Sie die Agenturrentabilität und Lebensqualität um Größenordnungen höher als das, was die durchschnittliche SEO-Agentur aufbaut.
Nein. Kunden zu liefern bedeutet zahlende Trial-Kunden, qualifizierte Sales-Leads oder beides. Es bedeutet nicht Traffic, es bedeutet nicht Conversions, es bedeutet nicht Rankings. Niemand kauft Traffic. Jeder kauft Kunden. Wenn Ihr SEO-Angebot nicht um gewonnene Kunden strukturiert ist, richtet sich Ihr SEO-Angebot nicht an den Kunden, der das Budget hat, Sie zu bezahlen, und Sie sprechen mit dem Marketingmanager, der Ausgabenautonomie hat, aber nicht das Geld.
Ja, viele Male im Monat, weil Risiko einzugehen keine Kosten sind, wenn Ihr System funktioniert. Wenn Ihr Arbeitsmodell systematisch die Ergebnisse gewinnt, die Sie versprechen, ist die Strukturierung des Risikos auf der Verkäuferseite einfach die Art, wie Sie verkaufen. Es ist eine außergewöhnliche Verkaufswaffe, weil Ihr Kunde kein Kaufrisiko übernimmt. Es ist nicht zahlen und auf das Beste hoffen. Es ist zahlen, und wenn Sie nicht liefern, zahle ich nicht. Dies macht Ihren Wert offensichtlich und ermöglicht es Kunden mit hoher Reibung, beim ersten Kontakt Ja zu sagen, weil sie keine Dienstleistung kaufen, sondern eine Garantie, die funktioniert.
Wenn Sie in Ihrer vertikalen Nische noch keine Ergebnisse geliefert haben, bauen Sie zwei oder drei Fallstudien auf, bevor Sie das Risiko auf der Verkäuferseite strukturieren. Dokumentieren Sie die Arbeit, den Zeitplan und die Ergebnisse für die ersten drei Kunden, die die von Ihnen versprochenen Ergebnisse in Ihrer Nische erzielen. Strukturieren Sie dann das Risiko auf der Verkäuferseite. Fallstudien ermöglichen es Ihnen, konsistent zu versprechen, und strukturiertes Risiko ermöglicht es Ihnen, ohne Angst zu versprechen.
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