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Una guía completa sobre la externalización de SEO con marca blanca: cómo elegir socios, mantener el control de calidad y usar la externalización para escalar sin costes fijos.
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Existen cuatro modelos principales de precios en SEO: por hora, por proyecto, con iguala mensual y basado en rendimiento. Cada modelo tiene una fase en la que una agencia maximiza sus ingresos y su margen, y una fase en la que los minimiza. Una de las decisiones de negocio más importantes que tomas como agencia es el momento de pasar de un modelo de precios al siguiente.
Muchas agencias empiezan con precios por hora y permanecen ahí demasiado tiempo. Los precios por hora maximizan los ingresos cuando tienes poco trabajo, poca gente y necesitas adaptabilidad. Sigue siendo un modelo aceptable hasta que tienes aproximadamente cinco personas. Pasadas las cinco personas, los precios por hora generan una escasez mental y permiten que los clientes negocien los costes a la baja de forma perpetua, porque el coste siempre se hace explícito en la conversación de venta.
Si eres la única persona en la agencia, los precios por hora son el modelo correcto. No tienes nada que gestionar salvo tu tiempo. Cobra entre 75 y 125 dólares por hora. Acepta una variedad de trabajos de SEO, no te especialices todavía. El objetivo es generar suficientes ingresos para contratar a tu primera persona. Esta etapa suele durar de 12 a 18 meses si tu volumen de ventas es constante.
Una vez que tienes tres personas, cambia tu modelo de precios a uno por proyecto. Los proyectos cerrados te permiten agrupar el trabajo, gestionar las variaciones de tiempo y negociar los costes ligeramente al alza frente a una simple base por hora. Asumes el riesgo de la variación de tiempo: si estimas sesenta horas y la entrega requiere cuarenta horas, mantienes el precio firme y te quedas con el margen. Si estimas sesenta horas y la entrega requiere noventa horas, el margen se comprime, pero el cliente no recibe ningún alivio de coste porque el precio era el precio.
Una vez que alcanzas de 5 a 8 personas, cambia a un modelo de iguala mensual. Las igualas mensuales desvinculan tus ingresos del tiempo y te permiten generar una base de ingresos previsible. Una vez que estás con una iguala, puedes prometer resultados en torno a un conjunto de equivalentes persona-mes entregados de forma constante. "Este es un contrato de SEO de dos personas-mes al mes con un coste de [iguala], que normalmente te consigue [y] resultados".
Una vez que alcanzas más de 15 personas, tu agencia es lo bastante grande como para que tus clientes empiecen a elegir en función del historial y la marca. En ese momento, el tiempo invertido es irrelevante: al cliente no le importa cuántos persona-mes de trabajo fueron. Le importa el resultado. Cambia a un modelo de precios basado en rendimiento: "Pagas un porcentaje del nuevo ingreso recurrente anual que adquieres, o una comisión por los contactos comerciales conseguidos". Esto maximiza los ingresos porque tus mejores y más rentables clientes son también los clientes que más confían en ti y más pagan. Los clientes problemáticos acaban siendo el trabajo que menos paga porque son clientes que tienen la menor confianza en los resultados que entregas.
No te saltes etapas y no intentes pasar directamente a los precios basados en rendimiento. Cada modelo de precios crea un conjunto específico de habilidades de gestión de clientes, previsión de beneficios y procesos operativos que necesitas desarrollar antes de pasar al siguiente. Saltarse etapas genera problemas de entrega porque tu agencia no ha desarrollado las habilidades necesarias para operar con ese modelo de precios.
Sí. La transición entre modelos de precios es la causa número uno de desviaciones respecto a los márgenes esperados y de insatisfacción del cliente. Cuando pasas de una etapa a otra, algunos clientes permanecen en el modelo de precios antiguo mientras que los nuevos clientes están en el nuevo modelo de precios. Esto genera complejidad y una reconciliación interminable hasta que los clientes antiguos migran al nuevo modelo. Planifica seis meses de transición y comunica el cambio de modelos de precios de forma explícita a los clientes para evitar sorpresas.
No. Si todavía estás construyendo tu historial, quédate con una iguala mensual hasta que tengas ingresos de clientes con resultados probados al coste que estás ofreciendo. Una vez que tus resultados se vuelvan previsibles y tus clientes se conviertan en restricciones en lugar de variables, entonces cambia al rendimiento. Si cambias demasiado pronto, tus márgenes se reducirán porque tus resultados aún no son lo bastante previsibles como para que el modelo de precios basado en rendimiento se acerque a tus igualas esperadas.
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