Strategie zur SEO-Vertragsverlängerung: Kunden zu besseren Preisen halten

Die Vertragsverlängerung ist kein Ereignis. Sie ist ein Prozess. Agenturen, die sie als ein einziges Gespräch in der Woche vor Ablauf des Vertrags behandeln, verlieren Abschlüsse, die sie hätten halten können, und verzichten auf Preiserhöhungen, die sie hätten erzielen können. Agenturen, die drei Monate im Voraus mit der Vorbereitung beginnen, verlängern konstant zu höheren Preisen, mit besseren Konditionen und mit stärkeren Kundenbeziehungen als Ergebnis der Vorbereitung selbst.

Der Drei-Monats-Countdown

Drei Monate vor der Verlängerung führen Sie eine umfassende interne Kontoprüfung durch. Überprüfen Sie jede Leistung der letzten sechs Monate, identifizieren Sie die drei bis fünf stärksten Ergebnisse, die Sie im Verlängerungsgespräch hervorheben möchten, und notieren Sie ehrlich alle Bereiche, in denen die Leistung hinter den Erwartungen zurückblieb. Diese Prüfung ist nur für den internen Gebrauch. Sie gibt Ihnen ein ehrliches Bild des Engagements, bevor der Kunde Ihre Version davon sieht.

Sechs Wochen vor der Verlängerung planen Sie das Verlängerungsgespräch als eigenständiges Meeting. Senden Sie vorab eine kurze Zusammenfassung der Höhepunkte des Jahres. Bereiten Sie Ihren Preisvorschlag und alle Umfangsänderungen vor, die Sie einführen möchten. Drei Wochen vor der Verlängerung führen Sie das Gespräch, präsentieren den Vorschlag und geben dem Kunden Zeit zur Prüfung vor der Vertragsfrist. Überraschen Sie einen Kunden niemals in der Woche vor Ablauf seines Vertrags mit einer Preiserhöhung. Die Überraschung ist das Problem, nicht die Erhöhung.

Den Fall für die Verlängerung aufbauen

Das Verlängerungsgespräch sollte ein Gespräch über Wert sein, kein Gespräch über Preis. Führen Sie mit dokumentierten Ergebnissen aus Ihren Monatsberichten und vierteljährlichen Geschäftsbesprechungen. Quantifizieren Sie die geschäftliche Wirkung wo immer möglich: Wachstum des organischen Traffics, zugeordnet zum geschätzten Lead- oder Umsatzwert, Ranking-Verbesserungen für kommerzielle Begriffe, ausgedrückt als Traffic-Wert zu den Kosten pro Klick der bezahlten Suche. Wenn ein Kunde sehen kann, dass das SEO-Programm einen geschätzten Wert erzeugt hat, der die Retainer-Kosten deutlich übersteigt, ist die Verlängerung einfach. Laut der Kundenbindungsforschung der Harvard Business Review verlängern Kunden, die den ROI einer Dienstleistungsbeziehung verstehen, viermal häufiger als jene, die das nicht tun.

Preiserhöhungen bei der Verlängerung

Jährliche Preiserhöhungen von zehn bis fünfzehn Prozent sind im professionellen Dienstleistungsbereich üblich und werden erwartet. Entscheidend ist, sie früh anzukündigen, sie mit dokumentierten Ergebnissen zu begründen und sie als Spiegelbild des wachsenden Wertes, den Sie liefern, darzustellen statt als willkürliche Kostensteigerung. Laut der Preisforschung von PriceBeam akzeptieren Kunden Preiserhöhungen deutlich eher, wenn sie mit mindestens 30 Tagen Vorlauf kommuniziert werden und von konkreten Belegen für den während der vorherigen Vertragsperiode gelieferten Wert begleitet sind.

Entwicklung des Umfangs bei der Verlängerung

Die Verlängerung ist der natürliche Moment, um Umfangsänderungen vorzuschlagen: Expansion in neue Märkte, Hinzufügen von Dienstleistungsbereichen, die durch die Cross-Selling-Strategie identifiziert wurden, oder Umstrukturierung des Leistungsmixes, um abzubilden, was sich im vergangenen Jahr als am wirksamsten erwiesen hat. Präsentieren Sie Umfangsänderungen als strategische Empfehlungen auf Basis dessen, was Sie gelernt haben, nicht als zusätzliche Dienstleistungen, die Sie verkaufen möchten. Die Darstellung macht den ganzen Unterschied zwischen einem Gespräch, das sich kooperativ anfühlt, und einem, das sich transaktional anfühlt.

Wenn ein Kunde den Umfang reduzieren oder aussteigen möchte

Ein Kunde, der bei der Verlängerung den Umfang reduzieren oder aussteigen möchte, sendet fast immer ein Signal, das bereits Monate früher in der Beziehung auftauchte. Wenn Sie regelmäßige vierteljährliche Geschäftsbesprechungen durchgeführt und keine frühen Warnzeichen gehört haben, überprüfen Sie Ihren Prozess zur Überwachung der Kundengesundheit. Für Kunden, die wirklich aussteigen, nutzen Sie den eleganten Offboarding-Ansatz, der in dem Umgang mit unzufriedenen Kunden dokumentiert ist. Ein professioneller Ausstieg bewahrt die Beziehung für künftige Empfehlungen oder eine erneute Zusammenarbeit, wenn sich die Umstände ändern.

Fazit

Die Agenturen, die konstant zu starken Preisen verlängern, haben kein Glück und verhandeln nicht besser. Sie beginnen früher und bereiten sich gründlicher vor. Drei Monate interner Vorbereitung erzeugen ein Verlängerungsgespräch, das sich unausweichlich statt umstritten anfühlt. Bauen Sie den Verlängerungsprozess als feste, wiederkehrende Aktivität für jedes Konto bei jedem Vertragsjubiläum in Ihren Agenturkalender ein.