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Compare os modelos de precificação SEO (tarifa fixa, retainer, performance) e escolha o que maximiza a rentabilidade da sua agência.
Ferramentas
A escolha do modelo de precificação é uma das decisões estruturais mais importantes que uma agência SEO pode tomar. Determina não só as receitas, mas também a rentabilidade, a capacidade de planificação de recursos, a qualidade das relações com os clientes e a capacidade de criar valor a longo prazo. No entanto, a maioria das agências adota o modelo que viu ser usado por outros sem analisar se se adapta à sua situação específica.
A tarifa horária é o modelo mais simples de implementar mas o mais difícil de rentabilizar à escala. Penaliza a eficiência: quanto mais rápido se torna com a experiência, menos ganha pelo mesmo resultado. Adapta-se a projetos pontuais imprevisíveis, auditorias exploratórias ou consultas onde o âmbito não pode ser definido antecipadamente.
Em Portugal e no Brasil, os consultores SEO independentes faturam geralmente entre 50 e 130 euros a hora consoante a especialização setorial. As agências faturam entre 80 e 220 euros. Estas tarifas devem cobrir não só o tempo faturável mas também o tempo não faturável (administrativo, comercial, desenvolvimento), que representa frequentemente 30-40% do tempo total.
A tarifa mensal fixa é o modelo dominante no setor SEO por boas razões. Oferece previsibilidade de receitas para a agência e previsibilidade de despesas para o cliente. A chave é definir claramente o que está incluído na tarifa para evitar mal-entendidos sobre as expectativas. A gestão de pedidos fora do âmbito é tratada no artigo dedicado a gerenciar pedidos fora de âmbito. A estratégia de renovação está detalhada no nosso guia de renovação de contrato SEO.
A tarificação por performance liga a remuneração da agência aos resultados obtidos. Em teoria, alinha perfeitamente os interesses. Na prática, cria inúmeras complicações: os rankings dependem de fatores externos à agência, os ciclos de pagamento se tornam imprevisíveis e os litígios sobre a medição de resultados são frequentes. Segundo o Search Engine Land, as agências que usam exclusivamente preços por performance têm margens mais voláteis e maiores dificuldades de recrutamento.
A tarificação baseada em valor fixa os preços em função do valor criado para o cliente em vez do tempo despendido. É o modelo com melhores margens mas que exige maior maturidade comercial. Requer quantificar o valor da resolução do problema do cliente e posicionar o preço como uma fração desse valor. O artigo sobre criar uma oferta SEO irresistível desenvolve o posicionamento do valor.
No início, a tarifa horária ou a tarifa mensal simples oferece a flexibilidade necessária. Em fase de crescimento, a tarifa mensal com níveis de serviço estruturados permite otimizar a gestão da capacidade apresentada no guia sobre capacidade de produção. Na maturidade, a tarificação baseada em valor para os clientes mais estratégicos maximiza a rentabilidade.
Não existe um modelo de precificação universalmente superior. O melhor modelo é o que corresponde à sua fase de desenvolvimento, ao seu posicionamento de mercado e à sua capacidade de quantificar e comunicar o valor que cria. Reavalie o seu modelo de precificação anualmente. A precificação é uma alavanca estratégica, não apenas uma decisão administrativa.
Fontes
Os consultores SEO independentes em Portugal faturam geralmente entre 50 e 130 euros a hora consoante a especialização setorial e a reputação. As agências faturam entre 80 e 220 euros. As nichos especializados podem justificar tarifas superiores.
A transição se faz idealmente com novos clientes, propondo diretamente uma tarifa mensal baseada num volume estimado do tempo habitual. Para clientes existentes a tarifa horária, apresente a transição como uma vantagem para eles (previsibilidade orçamental, compromisso da sua disponibilidade) em vez de uma mudança da sua política comercial.
A tarificação por performance pura raramente é viável como modelo exclusivo. Um mecanismo de bônus de performance sobre um retainer de base é uma estrutura equilibrada que alinha os interesses sem expor a agência a demasiada incerteza.
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