設定
当社はプライバシーを重視しており、ウェブサイトの基本機能に必要のない特定のストレージを無効にするオプションを提供しています。カテゴリーをブロックすると、ウェブサイトでの体験に影響が出る可能性があります。詳細はこちら
当社はプライバシーを重視しており、ウェブサイトの基本機能に必要のない特定のストレージを無効にするオプションを提供しています。カテゴリーをブロックすると、ウェブサイトでの体験に影響が出る可能性があります。詳細はこちら
SEO エージェンシーが持続的に成長しているかどうかを左右する、主要な財務と運営の指標を学び、より良い意思決定に活かしましょう。
ツール
SEOエージェンシーの創業者の多くは、検索順位、トラフィック、コンバージョンといったクライアントの指標を追跡するのは得意ですが、自社の事業指標についての理解は意外なほど曖昧です。月次の経常収益はいくらですか？チャーン率はどれくらいですか？平均的なクライアント1社を獲得するのにかかるコストは、そのクライアントが契約期間全体で生み出す収益と比べてどうですか？これらの数字は、エージェンシーが資産を築いているのか、足踏みしているのかを決めます。そして、これを把握していないことが、成長中のエージェンシーが頭打ちになったり、失敗したりする最も一般的な理由です。
MRRとは、有効なリテーナー契約から得られる月間収益の合計です。単発のプロジェクトを含む請求総額でも、実際の契約額から遅れることがある請求済みの収益でもありません。MRRは毎週追跡してください。MRRの下降傾向は、資金繰りの問題になる数週間前から見えます。MRRの上昇傾向は、集客と定着の両方が想定どおりに機能していることを示す、最も明確なサインです。MRRの成長には、2つの要素があります。契約を結んだ新規クライアントによる新規MRRと、既存アカウントへのアップセルとクロスセルによる拡大MRRです。この2つは分けて追跡しましょう。MRRの成長がすべて新規クライアントによるもので、拡大が横ばいなら、既存のクライアントは成長していません。これは通常、まだチャーンとして表れていない、定着のリスクを示しています。
チャーン率とは、ある期間に離れていったクライアントの割合です。月次のチャーンが2%を超えるのは、警戒すべきサインです。年次のチャーンが15%を超えるのは、構造的な問題です。ProfitWellのB2Bチャーン調査によると、B2Bのサービス業の年次チャーン率の中央値は、約10%です。世界トップクラスのエージェンシーは、優れた納品と先回りした関係マネジメントを組み合わせて、5%以下を達成しています。そこには、四半期ビジネスレビューや、クライアントの懸念への対応で紹介した早期警戒の仕組みが含まれます。
チャーンの理由は、簡単なスプレッドシートで追跡しましょう。離脱日、理由のカテゴリ、失った契約額です。そのデータに表れるパターンから、クライアントとの関係が最も脆い箇所、そして納品や期待値の設定に注意が必要な箇所がわかります。
LTVとは、平均的なクライアントが関係の全期間を通じて生み出す収益の合計です。平均月額リテーナーに、平均的なクライアントの契約期間（月数）を掛けて計算します。平均リテーナーが3,000ユーロで、平均的なクライアントが18か月続くなら、LTVは54,000ユーロです。この数字は、新規クライアントの獲得に合理的に使える金額の上限を決めるもので、集客の収益性が持続可能かを左右するLTV対CAC比率の中核となる入力値です。
CACとは、新規クライアント1社を獲得するための総コストで、営業の通話や提案書の作成にかかる時間のコストと、直接のマーケティング費用が含まれます。CACが5,000ユーロで、LTVが54,000ユーロなら、LTV対CAC比率は10.8倍で、非常に優れています。Stripeの事業指標ガイドによると、プロフェッショナルサービス業にとって健全なLTV対CAC比率は、3対1以上であるべきです。3対1を下回ると、クライアントの生涯価値のうち、獲得に使いすぎていることになります。
すべてのアカウントが同じように利益を生むわけではありません。月5,000ユーロを生み出していても、平均時給60ユーロのチームの時間を80時間消費するアカウントの粗利益は、200ユーロです。月3,000ユーロを生み出し、20時間を消費するアカウントの粗利益は、1,800ユーロです。アカウント別の粗利益を追跡して、最も利益の出るクライアントと最も出ないクライアントを特定し、その情報を更新の交渉や新規契約の判断に活かしましょう。アカウント別の収益性データは、規律ある事業の土台であり、単に成長しているだけの事業の土台ではありません。
測定していないものは、改善できません。クライアント向けのレポートと並行して、エージェンシーの月次の事業レビューを設けましょう。毎月最初の営業日に、MRR、チャーン、LTV、CAC、アカウント階層別の粗利益を確認してください。次にどんな判断をすべきか、採用すべきか、集客のどこに注力すべきか、どのアカウントに注意が必要かは、数字が教えてくれます。着実に成長するエージェンシーは、最高のSEOスキルを持つエージェンシーではありません。クライアントに適用するのと同じ厳密さで、自社の事業を理解しているエージェンシーです。
年間の解約率が 10% 未満なら許容範囲です。5% 未満なら優秀です。月間の解約率が 2% を超える場合は、納品の品質、クライアントとの関係管理、そしてオンボーディングでの期待値の設定が成果の出るスピードについて非現実的な思い込みを生んでいないかを、すぐに調べる必要があります。
平均の月額顧問料に、クライアントの平均継続月数を掛けます。たとえば平均の月額顧問料が 3,000 ユーロで、平均の契約期間が 18 か月なら、LTV は 54,000 ユーロです。四半期ごとに追跡し、継続率の改善とともに伸びているか、あるいは構造的な解約の問題を示す警告として縮んでいないかを確認しましょう。
最低限、クライアントの規模別、通常は小・中・大のアカウントに区分しましょう。規模ごとに MRR を追うと、どこが成長を牽引しているか、どこの解約率が最も高いか、獲得と維持の力をどこに注ぐべきかが見えてきます。合計の MRR は、区分した見方で明らかになるビジネスの構造を隠してしまいます。
先行導入企業のご紹介
“2年間、クライアントの100%がLinkedIn経由でした。毎日の投稿、コメント、DMでのフォローアップ…完全にアルゴリズム頼みでした。SEOに取り組むべきだとわかっていても、時間がかかる、技術的すぎる、自分の仕事ではないと、いつも後回しにしていました。Sorankでようやく一歩を踏み出しました。4か月で、何も投稿しなくても毎月15件のオーガニックリードを獲得しています。まだLinkedInと半々ではありませんが、自動で育つ2つ目のリード源ができたことで安心して眠れるようになりました。”
Valentin Thomyコールドメール専門エージェンシー“Sorankは、クライアントに提供する成果を大きく変えてくれました。AIが実際に使っているキーワードを特定し、特定の競合が引用される理由を理解し、以前は完全に見落としていたチャンスを見つけられるようになりました。クライアントは、より早い順位上昇、AIの回答での可視性向上、そしてすべての施策のROIがより明確になったことを実感しています。”
Benjamin Rouxovirank.com
“私はマーケターではなく開発者です。私のShopifyテーマは口コミと広告だけで売れていました。Sorankのおかげで、SEOの組み立て方と上位表示される記事の書き方がようやくわかりました。監査で商品ページが遅すぎることも判明しました。2か月でオーガニックトラフィックは2倍になり、ShopifyテーマについてChatGPTで検索されたときの回答にも表示され始めています。しかも、週に約2時間の作業だけです。”
Thème FullStackthemefullstack.com“Sorankのおかげで、私たちのSEOエージェンシーの働き方は大きく変わりました。すべてが一元化・自動化されたため、クライアント1社あたりにかける時間が大幅に減りました。以前は何時間もかかっていた作業が今では数分で終わり、ようやくビジネスの中で働くのではなく、ビジネスそのものに取り組めるようになりました。”
Océane Bondismaison-leverage.com
